"人们买东西不是出于逻辑原因。他们买东西是出于情感原因。人，天生就是情绪化的。我们可能觉得我们每天都在做合乎逻辑和理性的决定，但潜意识中有太多的影响在影响着我们的情绪，并指引着我们的思想和判断的方向。这对销售人员来说可能是个坏消息。由于对潜在客户的行为缺乏确定性，销售人员很难控制局面。假设您的解决方案有需求，那么您应该能够展示您产品的优点和投资回报率，作为回报，您的潜在客户应该能够看到选择您的解决方案的逻辑。为什么我们不能做出一些理性的决定？事实是，我们做不到。我们总是做出离奇、不合逻辑和非理性的选择。为什么？因为我们的大脑天生就依赖于捷径和模式来解决问题并迅速做出判断。通过了解消费者行为改善沟通这些思维捷径被称为启发式。我们每天都会收到大量的信息，因此我们依靠启发式来加快解决问题的速度。启发式使我们能够高效地工作，而不必经常停下来思考下一步的行动。尽管启发式在决策中起着至关重要的作用，但它们也使我们容易产生认知偏差。认知偏差是导致我们偏离正确判断和做出不合逻辑的决定的推理错误。利用心理学技巧来推动你的销售那么，我们如何利用这些信息来重新控制和提高转化率呢？好消息是我们的非理性行为不是随机的。《可预测的非理性》一书的畅销书作者Dan Ariely说：我们的非理性行为既不是随机的，也不是毫无意义的——它们是系统的、可预测的。我们都会一遍又一遍地犯同样类型的错误，这是因为我们大脑的基本线路如果消费者的行为是可以预测的，那么成功的销售归根结底是理解它并进行相应的沟通。当然，我们无法控制最终的结果，但我们肯定可以影响它，并满怀信心地这样做。了解人们是如何和为什么做出决定的，这是一个强大的销售工具，可以说服我们的潜在客户，并引导他们沿着购买的道路前进。有了这些知识，就有责任诚实地使用它。说服别人购买你的解决方案和操纵或误导他们之间有很大的区别。记住，你也容易受到这些偏见的影响，所以反过来想想情况。将这种策略视为伦理影响。7种认知偏差会影响你的销售锚定效应当你去预订一个假期，而预订网站突然显示价格下降时，你难道不喜欢吗？费用仍然很高，但比以前便宜了一半。这肯定是你交出信用卡的理由，对吧？这就是锚定效应，我们都曾一度成为它的牺牲品。我们有一个习惯，过分依赖我们得到的第一条信息，然后我们将这些信息作为后续决策的基础。你怎么能利用它？无论你的第一个沟通点是打电话还是发邮件，你说的第一件事就很重要。仔细计划好你想如何自我介绍，并确保你的潜在客户收到的关于你产品的第一条信息为接下来的谈话定下了积极的基调。通过分阶段公布你的解决方案的价格来应对这种偏见。如果您提供折扣，请从全价开始，然后是折扣成本。或者，通过引用更高的竞争对手价格来演示价格比较。当你的潜在客户看到第二个价格时，他们更有可能看好这个价格，因为他们还记得最初的报价。通过分享证明来加强你的案例，证明客户为你的解决方案所赚或存的钱远远超过他们为你的解决方案支付的费用。模糊效应想象一下你可以在两条路线中选择到达目的地。你经常走第一条路，对道路很熟悉。你可以把到达的时间安排到第二天。你以前从来没有走过第二条路。道路可能颠簸，交通可能很糟糕。你不能保证你会准时到达目的地。你更愿意走哪条路？大多数人都不愿冒险，会选择一号公路。这就是所谓的模糊效应，它会使人们倾向于熟悉的事物，避免未知的事物。如果人们不完全了解所涉及的内容或结果如何，也会导致他们不敢做出决定。你怎么能利用它？在你接触你的潜在客户之前，确保你预见到任何知识缺口。当你的潜在客户有问题时，掌握相关信息是克服这种偏见的关键。不要让你的潜在客户在第一封邮件或电话中就知道太多的信息，把重点放在重点上，简化你提供的内容。试着评估你的潜在客户现有的知识。不要使用行话、缩略词或专业术语，尤其是如果他们不完全理解你在卖什么。这会吓跑潜在买家。专注于结果，清楚地告诉你的潜在客户他们的期望。包括案例研究，分享客户结果的具体例子。对你的潜在客户进行调查，以帮助预测问题或反对意见。智能联系人数据使您能够快速找到有价值的见解，以预先确认您的潜在客户。这使您能够存储关键信息，以便在与潜在客户联系时随时掌握这些信息。潮流效应从豆豆宝宝到比特币，在我们生活中的某个时刻，我们都成了潮流效应的牺牲品，也就是社会影响力。社会影响会对人们的决策产生深远的影响。我们喜欢认为我们有足够的力量来抵制别人影响我们的决定。但不管我们是否愿意承认，如果我们知道某件事已经受到别人的欢迎，我们就会更加信任它。你怎么能利用它？谈谈你的顾客。如果你的第一个接触点是打电话，那么在谈话中引用其他客户来利用社会影响力，例如："我们的大多数客户使用X来实现Y"。如果您通过电子邮件联系潜在客户，请包括案例研究，说明潜在客户的同事如何使用您的产品。不要害怕向你的潜在客户展示他们的竞争对手在做什么。为什么不运行一个拆分测试，看看哪些客户案例对于创造需求和达成交易最有效。Pipedrive销售收件箱允许您使用模板高效地发送冷电子邮件，并跟踪您的进度，以查看您的推销活动是最成功的。社会证明是强大的-当你达到一个客户里程碑，在社会渠道，时事通讯和任何时候你可以把它投入对话！确认偏差"我们都会时不时地愚弄自己，以便使自己的想法和信念与我们已经做过或决定的事情保持一致。"—罗伯特·B·夏尔迪尼总之，我们喜欢做对的！确认偏差是一种倾向，即匆忙下结论，确认我们已经相信的是真的。我们有时会在潜意识里否定我们的信仰，而我们却在潜意识里否定任何东西。你可能不想相信这个。当然，只有心胸狭窄或自私的人才能屈从于这种偏见，对吧？突然有种想反驳它的冲动吗？这可能就是确认偏见的开始！你怎么能利用它？改变你对前景的成见并不容易。相反，你应该迎合他们的想法，分享他们现有信仰的信息。有一个简单的方法来做到这一点-停止说话，倾听。利用你的发现电话或会议来询问指导性问题，帮助你理解你的潜在客户的观点和他们想要实现的目标，并仔细倾听。如果你直接从你的产品或服务中获益，你就有可能说出与你潜在客户的信念相冲突的话。光环效应第一印象很重要。尼古拉斯·布什曼声称，当你遇到某人时，你只有90秒的时间给别人留下印象。如果你在这段时间内没有建立起联系，你就不太可能激起他们的兴趣。这个时候很关键。我们倾向于掩盖我们的感受，所以如果你的潜在客户喜欢你，他们更有可能与你的业务和产品产生积极的联系。反之亦然，所以从一开始就要树立积极的基调。你怎么能利用它？注意你的面部表情，眼睛和肢体语言。三者都必须传达出一种温暖和开放的感觉：把你的身体放好，心面向你的未来，避免交叉双臂。不要害怕眼神交流-这是一种获得成功的有效方法信任。微笑! 这表明你很热情。就像打哈欠一样，它具有传染性，所以很快你的潜在客户就会微笑回来。确保你的声音、肢体语言和表情相匹配。缺乏连贯性会让你显得很有创意，也会损害你的信誉。布什曼说："所有的关系都建立在信任之上。信任建立在一致性的基础上。镜像你的潜在客户的习惯也会使谈话同步化。作为人类，我们很自然地这样做，这有助于建立融洽的关系。这可能包括姿势、语量和面部表情。沟通方式的不匹配会破坏潜在的交易。例如，如果你的潜在客户说话特别温柔，那么高喊你的观点肯定不会对你有利！专注于你想从谈话中得到什么。提出正确的问题并积极倾听。这意味着不仅要注意语言，还要注意人的感受。真正了解你的前景以及你能在哪里带来价值是建立真正联系的关键