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小七 141 0

销售代表可以从“选择你自己的冒险”小说中学到什么

我小时候最喜欢的系列丛书之一是"选择你自己的冒险"系列。如果你不熟悉,这些书允许读者委托故事所走的道路,读者会到达一页,主角必须做出决定,然后读者选择角色将走哪条路。这本书会告诉读者跳转到某一页,而故事和结尾会根据读者从那里做出的每一个决定而改变。每本书都有多个结果,这对像我这样爱读书的书呆子来说太棒了一次。什么时候我在Salesforce博客上看到一篇关于B2B销售漏斗消亡的帖子,我立刻想起了《选择你自己的冒险》一书。但儿童系列图书与销售有什么关系呢?好吧,老派的销售漏斗类似于一部传统的小说,有一个单一的开始和结束;每一个线索从顶部开始,线性移动到底部。只有一个结果(除非潜在客户不会过早地退出渠道),而且每个潜在客户的路径与其他所有客户的路径相同。在老派的销售渠道中,销售组织处于完全控制之中,而潜在客户真正能够消费的信息只有来自销售组织本身。但是那些日子已经远远过去了。传统的销售渠道已死。今天的销售漏斗并不是什么漏斗,它和"选择你自己的冒险"小说很相似。每个潜在客户可能会有多种结果和途径。今天,买家完全控制了销售过程以及如何/何时到达漏斗底部。一旦购买者可以无限访问所有产品、功能和竞争信息,销售组织就知道他们需要快速适应。线性销售漏斗和随之而来的剧本的日子一去不复返了。即使是设置了"如果这就是那个"过程的剧本也变得过时了快点。这个因为销售线索就像雪花。任何铅都是一样的,决不应该这样对待。再也没有线性销售过程了。买家有很多不同的途径,并以不同的方式得到不同的结果时代。在"选择你自己的冒险"小说,作者必须准备好每一条可能的道路,确保每一页都与每一个可能的结果正确地排列在一起,否则故事就没有意义,也不会给读者带来任何价值。销售代表必须以同样的方式接近潜在客户:他们必须为每一种可能的情况和结果做好准备,并在任何情况下提供最相关和最有价值的销售内容时间。而静态销售行动手册似乎是当今非线性销售过程的答案,唯一可靠的方法是将上下文相关的、可定制的销售内容放在销售代表可以轻松访问的位置。这使他们只知道对他们特定的销售互动来说最重要的内容,从而确保销售对话尽可能富有成效和有价值。