如果你和现在的每个销售团队一样，COVID-19已经在你的新logo管道上做了一个数字，并放大了你的预测。不确定性导致潜在客户收紧新投资预算，或无限期推迟销售会议和采购决策。而且，由于不确定性仍将持续，销售团队正在努力争取长远发展。这就是为什么我们最近与许多CRO交谈过，他们迅速转变了策略，将销售给他们的客户群加倍。也就是说，他们专注于向那些已经从他们的产品中看到价值的人销售额外的产品和服务众所周知，你的现有客户是你最大的潜在增长来源之一，但在未来几个季度，他们很可能是你的销售生命线。以下是我们在客户群中看到的最具创造力的销售领导者在寻找并关闭每一个扩张机会时所做的事情：1利用客户的使用情况和部署数据来发现追加销售机会无论您经营的是基于消费的业务（例如，您销售一定数量的代币）还是销售随时间推移而部署的许可证，您可能拥有的客户已达到容量（接近使用或许可证限制），并且将是追加销售的最佳候选客户。类似地，拥有一组活跃于您产品的许多不同部分的用户的客户更有可能对扩展对话持开放态度。你知道这些顾客是谁吗？如果你不向你的销售代表透露这类使用和健康数据，你就把钱留在桌面上了。我们的许多客户使用Gainsight跟踪客户对其产品的使用情况，直至用户级别，并在客户接近许可证部署或使用限制时自动向代表发出警报。这样，销售代表就可以全面了解其业务范围的健康状况，而且没有任何潜在的追加销售机会被发现。2利用他们的关系货币来结束扩张最具战略和成功的客户经理和销售代表都在不断地与客户建立关系。他们对细节也一丝不苟：一个联系人有多大的决策权，他们如何影响组织中的其他人，他们的参与度有多高，他们是否与你的人际网络或公司里的人是长期的大学朋友。在这样的时候，首席风险官们正在深入挖掘这些关系，以加速扩张。我们的客户使用我们的人员图功能来可视化客户内部的关系、情感、参与度和影响力，以帮助他们制定战略，找到客户内部和外部的人员，帮助他们完成交易。三。向正确的客户发送正确的（销售）信息-大规模如果你和我们一样，你的客户会受到COVID-19的严重影响：例如，那些在旅游和酒店业的客户。当然，您希望尽一切可能帮助这些客户，并确保他们继续从您的产品中看到价值。但在接下来的几个月里，它们不太可能与你一起扩张，你需要对此保持敏感。同时，您需要大规模扩展，因此向正确的客户发送正确的扩展信息是前所未有的重要。我们的Journey Orchestrator功能使我们的客户销售主管能够以高度个性化的方式大规模地参与他们可扩展的业务范围。例如，您可以触发一封自动电子邮件给具有特定使用情况的所有客户，并提供新的许可证，或者只针对您的医疗保健客户发送适合他们的消息。将业务转移到专注于扩张是一个重大的思想转变，但从现在和长远来看，这对您的组织都是有好处的。有了正确的工具、最佳实践和态度，也可以很快完成。如需了解更多信息，请与我们联系或在LinkedIn上随时联系我。要听我们的首席执行官Nick Mehta和我与Dropbox和Flexera的收入领袖进行现场讨论，请在这里注册我们的网络研讨会。Priyanka Srinivasan是Gainsight的产品营销总监，负责Gainsight收入优化产品走向市场。她整个职业生涯都在为消费者和企业技术公司提供咨询和运营服务，包括在贝恩公司担任顾问。