销售电话可能很难。没有什么比第一次销售谈话更艰难的了。即使是最有经验的销售人员也会在拿起电话打那至关重要的第一个电话时，也会感到一阵焦虑所引发的肾上腺素。他们比我们所有人都明白，第一印象真的很重要。如果一个销售对话开始时就走错了方向，那么在另一个潜在客户退出销售渠道之前，时间不太可能太长。但到底会出什么问题？在建立销售关系时，你需要避免哪些错误？如何才能让事情有一个良好的开端？可以采取哪些实际步骤来确定成功引入的要素？哪些错误会导致另一个合格的潜在客户流失？了解认知偏差将有助于你开发更有效的销售谈话技巧当我们拨那个号码，等着第一次和潜在客户交谈时，我们都会遇到一个问题…几乎不可避免地，我们的目标和情感浮出水面。压力增大。情绪激动。我们的重点是我们自己和我们需要做什么。然而，在开场白中，关注潜在客户的需求比整个销售周期的任何其他阶段都重要。你需要建立信任，并迅速展示如何为你的潜在客户增加价值。如果你知道如何运用认知偏差的原则来为你带来好处，你就可以带着自信开始几乎所有的销售谈话，让你专注于帮助潜在客户。我们用了一整篇文章来帮助你了解如何通过理解认知偏差来让人们想要你所销售的产品，但我想回顾一下主要的偏见和要点，以便在第一次接触时，让你最大程度地避免常见的销售错误。锚定效应"如果你被问到甘地去世时的年龄是否超过114岁，那么你对他的死亡年龄的估计会比如果锚定问题提到他35岁时去世时的估计要高得多。"心理学家、《思考快与慢》一书的作者丹尼尔·卡尼曼这是怎么一回事？你的潜在客户的固有偏见是，在形成后续意见时，他们会更重视他们听到的第一条信息。外卖：在开始强调功能和优点之前，请确保您确切了解潜在客户需要什么作为解决方案。这不仅能勾起他们的兴趣，也能帮助他们体会到其他不太实际的好处。歧义效应"这不再是你做的东西，而是你讲的故事。"Seth Godin，创始人Squidoo.com网站这是怎么一回事？你的潜在客户倾向于不信任他们不理解的东西。外卖：一定要简化你的主张，讲一个有说服力的故事，千万别忘了调整你所用的语言，使一切都变得容易理解。羊群效应成功领导的关键是影响力，而不是权威Ken Blanchard，管理专家这是怎么一回事？你的潜在客户容易相信社会证据。外卖：不要回避使用高度相关的案例研究，将事情生动地展现在生活中并获得信任。确认效果"你有没有注意到，开车比你慢的人是白痴，开得快的人就是疯子？’乔治·卡林，喜剧演员这是怎么一回事？你的潜在客户对符合他们先入之见的事物的偏好。外卖：花点时间倾听，这样你就能理解你的潜在客户的想法，然后你就可以分享证实这些想法的信息。晕轮效应"所有的关系都建立在信任之上。信任建立在一致性的基础上。尼古拉斯·布什曼，《如何在90秒内让人们喜欢你》一书的作者这是怎么一回事？第一印象很重要——尼古拉斯·布什曼认为，销售电话的结果往往在最初的90秒内实现或失去。外卖：你最初的重点应该是建立融洽的关系和赢得信任。第一个电话更多的是建立关系而不是推销。如果你想避免在开场白中犯错误，这是五个关键的认知偏差。接下来，我们将向您展示每种错误与这些错误之间的关系，以及它们如何帮助您避免犯错误。关闭大门的5个销售错误（以及建立融洽关系的销售技巧）销售误区一：准备不足你可以使用的认知偏差：光环效应模糊效应确认效应锚定效应了解你的潜在客户会让他们感到有价值-这表明你已经做了研究并对其感兴趣。它能帮助你建立融洽的关系。不了解他们只会让你猜测-这通常会导致你填补你的知识空白，垄断谈话。（我们将看到另一个大错误。）奉承当然能给你带来好处，但做好准备可不止于此。适当的准备会给你一些非常有用的方法来建立信任，并帮助你理解如何根据你找到的信息来调整你的演讲。这有助于你克服模糊性，确定你的立场，确保你发挥出确认偏差。实际解决方案使用LinkedIn查看你的潜在客户的职业历史，查看他们的Twitter订阅源，了解他们共享什么样的信息，然后利用这些信息来定制你的推销策略相应的。这里有一些销售对话的开放式问题的例子可以使用："我看到你在阿尔法公司工作了2年几年了。什么加入后发生了变化？"我喜欢你在Twitter上分享的那篇文章，你觉得她对Y行业面临的困难有什么看法？"Pipedrive智能联系人数据允许您在Pipedrive CRM上自动将有关潜在客户的公开可用信息拉入他们的客户档案中。这样可以节省大量的时间，让你即时洞察，帮助你为最初的通话做好准备，建立融洽的关系快点。销售会话脚本可以帮助您准备并确保按照您想要的方式组织对话。销售误区二：空谈你可以使用的认知偏差：模棱两可的影响确认效应锚定效应在最近对100多万个销售电话的分析中，发现顶级销售专业人士只会在发现电话中发言46%，而表现平平和表现较差的专业人士则占68-72%。准备可以帮助你。准备一些与你对你的潜在客户的了解有关的有趣问题。这将使你能够顺利地把你的主张编织起来，但你要做到这一点，你要把注意力集中在他们最主要的、相关的问题上。实际解决方案问销售问题是一门很好的艺术，但在这个初始阶段，你需要让你的潜在客户知道你已经做了调查，建立了融洽的关系，并试图理解他们的关键所在担心。试试不要过多地引导谈话-集中精力于更一般的开场白。以下是一些销售对话开场白示例："你今年最大的挑战是什么？"你觉得你在Alpha公司和Beta公司的角色有什么不同？"销售误区3：你的推销可能是问题所在你可以使用的认知偏差：模棱两可的效果确认效应锚定效应潮流效应不管你的目标和目标有多重要，它们都不符合你的潜在客户的需求。你的开场白是为以后的销售渠道做好准备，收集信息，安排时间更详细地讨论事情。除非你真的认为你可以马上结束（或者如果潜在客户直接提示你），否则在第一次打电话时不要插手。这些统计数据是针对那些早早就开始硬性推销的销售人员。在上述同一研究中发现：一分钟多给公司一个正面的概述的机会大大减少了结果。成功销售人员花在讨论技术主题和产品特性上的时间减少了近40%。过早地进行推销意味着你不太可能确定潜在客户的确切痛苦点，或者将其与细节混淆，或者让他们冷淡。"销售专业人士和营销人员，尤其是科技初创企业，会深入讨论产品的特性和功能，而不考虑对客户真正重要的是什么。"Dustin Grosse，DocuSign首席执行官实际解决方案而不是推销-使用与你的潜在客户更直接相关的问题，比如："如果你的团队可以减少30%的管理时间，这会对你有帮助吗？"？"只强调一个你可以帮助的具体领域，并用社交来支持这一点证据。集中注意力建立信任。提供一些相关信息，或者简单地问："是否可以带您和您的团队在您的办公室进行演示，以便您了解我们可以提供哪些帮助？"？"销售误区四：没有抓住线索你可以使用的认知偏差：光环效应简单的事实是，现在不是谈话的好时机。如果你的潜在客户听起来很烦扰、压力过大或根本不感兴趣，你只要承认这一点就可以为自己赢得光环效应的好处。实际解决方案总是问："这是谈话的好时机吗？"？"如果时间紧迫，准备安排另一个电话出去。如果你有机会发现有关潜在客户的信息-通过分享相关行业文章跟进。你给自己买了一个很好的开场白时间。销售错误5：没有展示你的专业知识你可以使用的认知偏差：模棱两可的效果让我们再回顾一下这个研究：最成功的销售专业人士在谈论商业价值上的时间比业绩较差的同行多52%。他们谈论特性和技术主题的时间也减少了39%。事实上，最成功的销售专家是顾问而不是销售人员。他们已经了解了潜在客户的需求，并通过社会证明证明了他们如何为特定业务部门增加价值