你可能以前听过这样的话："能让你赚到第一笔5000万美元的，不是能让你赚到1亿美元的东西。"在过去的几个月里，我们在对讲机公司考虑了很多这个事实，因为我们正在进行年度计划。作为这个过程的一部分，我们花了很多时间来回顾我们现在应该向谁销售产品，以及我们应该如何向这些客户销售产品。定义定位策略的过程不是一劳永逸的事情，在拥挤的市场中，它需要一个持续的练习。随着公司的发展，让团队在销售对象和销售方式上保持一致的工作也不是理所当然的。在今天的节目中，我们将与大家分享过去采访中产生共鸣的走向市场的见解。它们包括：关闭.io联合创始人Steli Efti就如何定义你应该和不应该卖给谁Ambient Strategy创始人兼首席执行官April Dunford就弱势定位的症状进行了分析新兴资本增长合伙人道格兰蒂斯讲述了一个销售的故事内部通信公司自己的Des Traynor，Paul Adams和Emmet Connolly负责协调产品和销售Salesloft CMO悉尼斯隆协调销售、营销和支持要完整地听到这些对话，请查看我们在下面每个部分链接的播客片段。您可以在iTunes上订阅、在Spotify上流媒体或在您选择的播放器中获取RSS源。下面是这段插曲的一段稍加编辑的文字记录。 了解您的客户

亚当·里斯曼：你记得最早的时候是什么时候去销售这种产品给客户？什么对你有效？什么没有？史黛丽：我们学到的第一件事是，我们真的需要了解谁是我们的理想客户。这不仅重要的是知道你想做什么，或者你想关注谁，而且你还需要明确你不打算为谁服务。有时候你很难坚持自己的立场。当你说，"我们不会做企业销售"，然后一家大公司在你面前挥舞着大量潜在的美元，如果你没有明确地写出来，很容易妥协。在推出Close之前，我们做了一些非常有用的事情。我们定义了我们的理想客户，但我们也说，"这些客户类型，如果他们来我们这里，我们会拒绝。"我们不仅有一个理想的客户档案；我们也有一个不理想的客户档案。我们对我们的产品做了同样的事情：我们有一个产品路线图，我们有一个我们不打算构建的反产品路线图。"你需要明确你不会为谁服务"在早期，当你得到一点宣传和人们开始传播这个词，你会得到各种各样的要求和关注和潜在的客户来你的方式。这就使得我们很难集中精力，分清轻重缓急。当你是一个小团队，你的时间就是一切。速度就是一切。如果你和一个小团队一起去超广角，你会浪费大量的时间。这是我们在很多创业客户身上看到的，也是我们在Close上没有犯过的错误，对此我非常感激。我们真正了解我们想为谁服务，而不是为谁服务，我们知道我们要如何传递价值，以及我们不会做或建造的东西，即使它们看起来很受欢迎。我认为这有助于我们成为超级激光焦点。亚当：在创建理想的客户档案方面，你有什么样的投入？你问了什么问题？史黛丽：我们问自己，"我们真正了解的客户类型是谁，比市场上的任何人都要了解，我们真正关心的客户是谁？"对我们来说，很明显创业公司和小企业是我们理解的企业类型。我们公司的很多人都是企业家，以前也做过生意，所以我们非常了解他们。让一家大型企业集团的效率提高一点的想法对我们来说并不令人兴奋，即使这意味着数百万美元。另一件事是，我们认为销售的核心是结果驱动的沟通——如果这是真的，根据定义，我们需要主要专注于为从事内部销售的人员创建沟通软件。他们会与客户进行虚拟交谈，而不是与现场销售人员交谈，而现场销售人员是一个销售额下降的部门。作为一个惊人的平板电脑领域销售客户关系管理平台，作为一个惊人的内部销售，电话，电子邮件，沟通平台，他们是不一样的。要想在一件事上做得好，你必须在另一件事上妥协。当你说你不想专注于单个用户或拥有数千名员工的大型财富500强企业时，你只能选择从事内部销售的中小企业。最重要的是，我们决定把重点放在美国，这意味着我们所有的内容和交流都用英语，并且以美元为中心。从第一天开始，我们在世界各地都有客户，但我们没有把重点放在他们身上。我们没有做任何额外的工作，使这些类型的国际客户购买我们更好或更容易。我们必须让事情变得简单和专注，这样我们这样的小团队才能做好工作并成长。4月邓福德关于弱势定位的症状

杰弗里基廷：让我们举一个假设的例子：假设你明天要推出一个全新的产品。你首先要采取什么步骤来理解如何定位它？April：大多数公司都是从一个想法开始的，那就是把现有的东西做得更好。他们会说，"我们要建立一个更好的电子邮件系统。"或者，"我们要建立一个更好的客户关系管理系统或更快的数据库。"他们反复研究产品，然后把它交到客户手中。客户说："我喜欢这些功能。"我讨厌这些功能。"在经历了这段时间对产品的胡思乱想之后，他们有了顾客喜欢的东西，然后开始销售。通常，他们从不重新审视这种定位。他们只是说："我们开始建立一个数据库。这显然是一个数据库。"或者他们会说，"这显然是一个客户关系管理。"但通常情况下，如果你是一个没有客户关系管理经验的客户，你可能会看到并想："不，这不是客户关系管理，这是聊天。"或者，"这不是电子邮件，这是团队协作。"创业公司需要做的是能够备份并说，"如果我给顾客戴上帽子，我能为这个产品编造出什么样的最佳环境，以便人们在第一次遇到寒冷时能够理解它？"