"B2B公司的下一波竞争优势将来自于不断加深的客户知识，并基于一种执着的愿望采取行动来满足客户的需求。"这句话来自Forrester的彼得·奥尼尔，以及支持它的研究和报告，强调从销售驱动到以客户为中心的购买过程的巨大转变。如果你收看了最近一期的销售支持转移播客，你会听到吉尔·罗利强调了销售人员了解和理解他们的买家的重要性，以及如何在每次销售互动中迎合这些买家。但是市场营销呢？市场领导者和销售领导者一样，也参与了向买方痴迷的销售策略的转变。Forrester最近的研究表明，67%的B2B营销领导者认为，竞争优势来自于对客户的单一关注。但是Forrester的研究和客户互动"显示变化的速度和广度还不够快。"下面是三种快速而有效的营销领导者成为买家的方法-迷恋。见面买家在他们的地盘上。Forrester报告说，53%的B2B买家更喜欢自己收集信息，而不是与销售代表互动。市场营销比以前更多地参与到购买过程中，因此在最初的"交接"给销售人员之前，必须在场。这涉及到在整个客户生命周期中创建（或重新调整）相关和吸引人的内容，并在购买者需要其信息的地方提供这些内容。虽然思想领导力和潜在客户开发内容对于吸引买家和建立品牌信誉至关重要，但这只是冰山一角（或漏斗顶部）。同样重要的是，确保你为销售人员提供特定于购买者角色、行业和购买过程中阶段的内容。不同公司的渠道（如社交、数字、印刷和人工）的平衡会有所不同，但关键在于，你的信息传递渠道多种多样买家。集中注意力论顾客忠诚度。客户的生命周期不会止于一笔成功的交易。一旦客户同意购买，就必须让他们满意，因为这可能会变成交叉销售、追加销售和宣传机会。另一方面，不开心的顾客可能会与他人分享他们的糟糕经历，从而阻止其他人与你的品牌互动。市场领导者应该与客户成功组织密切合作，以确保客户满意，优化产品或服务，并愿意成为品牌倡导者。营销人员可以通过客户时事通讯、网络研讨会、活动甚至客户宣传来增加客户见面时间平台。对齐与销售额。八十Forrester调查的B2B买家中，百分比认为他们遇到的销售人员都有一个专注于展示产品的议程，而不是了解他们和他们的业务挑战。营销主管和销售主管一样负责授权销售人员进行咨询性销售。内容是协调销售和市场营销的一种方式，但创建过程只是成功的一半。内容应该在一个集中的存储库中提供给销售代表，该存储库理想地连接到销售代表的CRM和电子邮件程序。通过这种方式，市场营销主管可以确保销售代表根据其角色、行业、购买过程中的阶段和更多。弗雷斯特据估计，我们已经进入了他们所说的"客户时代"大约五年了。客户只不过是接受了更多的教育，获得了更多的权力，销售和营销都需要跟上，才能产生收入。虽然销售人员可能明确拥有这个数字，但市场营销同样负责使销售人员以买方为中心进行销售。营销领导者可以通过在他们喜欢寻求信息和知识的地方（尤其是在数字媒体中）与买家会面，创建客户宣传计划以确保买家忠诚度，并通过内容创建和交付与销售保持一致。顾客的狂热正在如火如荼地进行，所以一定不要落在后面。