优秀的销售人员有一个共同点：他们竞争激烈。一些领导者把内部竞争力误认为是毒性，而是选择只关注合作。他们避免任何内部排名，因为他们担心工作场所会变得消极或充满政治色彩。这是一个平庸的销售团队的秘诀。就像一个体育特许经营权，一个顶级的团队应该是合作和竞争的。有一个金色的中间，这就是为什么关闭.com其首席执行官斯特利•埃夫蒂（Steli Efti）的目标是。在本周的节目中，我和史泰利聊了聊销售方面的事情。对我们来说，这是一次及时的对话，紧随着上个月我们出版的《销售内部通讯》和本周Steli自己的书《2020年创业销售行动手册》（the 2020 Startup Sales Playbook）之后，这一话题变得炙手可热。史泰利自从上次加入我们内部对讲机以来，忙了一年。不写销售手册时，他一直在监督关闭.io到关闭.com. 我们聊到了这一令人兴奋的发展，我们还探讨了从初创企业到规模扩张过程中招聘需求的演变，如何建立一种既有合作又有竞争力的文化，以及为什么价格和速度是他的北极星。时间不够？这里有五个快速的外卖：为了建立一个更强大的品牌，保护公司免受竞争，Steli最近重新命名关闭.io到关闭.com.自从Close开始教人和创业公司如何销售以来，已经发生了很多变化。这就是为什么史泰利写了一本更新的"终极指南"，以了解创业初期混乱的销售世界。你的前10名销售代表必须具备创业精神，而后期招聘人员将专注于改进流程并在高水平上执行。这两种类型的销售人员都是必不可少的，只是时间问题。想做就做。对斯特利来说，困难中的士兵是情绪低落时锻炼的关键肌肉。你在另一边会感觉好些。真正优秀的销售人员有一个共同的特点？竞争力。Steli展示了如何正确管理它，而不是创造一种有毒的文化。如果你喜欢我和斯泰利聊天，一定要看看他之前在内部对讲机上的插曲，我们第一次听到他的消息。当你在做的时候，看看我们播客的更多片段。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是这段插曲的一段稍加编辑的文字记录。西亚兰·诺兰：史黛丽，我们很高兴你能在内部对讲机上做客。我们的大多数听众已经熟悉你的工作和你从希腊到硅谷的旅程，从你之前在播客上的露面。我想先聊聊你上一次上节目以来都在忙些什么。太难了，任何比两周前长的东西对我来说都有点模糊。我不知道发生了什么事。今年对我们来说特别令人兴奋：经过五年半的谈判，我们终于能够购买关闭.com作为我们的新家和域名，所以我们经历了从关闭.io到关闭.com. 今年，我们非常成功地对我们的定价结构和模式进行了彻底的调整，并推出了一项创业计划，帮助许多小型初创公司在其主要客户关系管理（CRM）和其他许多我记不清的事情上尽早与我们合作。这个团队已经成长了很多，但仍然很小：我们现在有近40人来自13个不同的国家。这仍然是一个疯狂的旅程-但有很多好事。西兰：从关闭.io到关闭.com做了很多新闻，推特上也有很多关于它的闲聊。你能告诉我为什么这对你们这么重要吗？史黛丽：说实话，很多人都联系我问这个问题。从2013年1月推出Close的第一天起，我们就想拥有关闭.com. 这是我们希望拥有的域，但它不可用。还有一家初创公司正试图在此基础上发展，所以我们不得不接受关闭.io. 有几个原因，为什么我们一直在谈判的域名，并试图购买它。第一，我们只是觉得从品牌角度和品牌承诺的角度来看，在一个.io上，总是向客户传达我们是一个新的小型初创公司，这在一开始是完全可以的，但现在，我们已经成为一个更大的企业。我们不再是真正的创业公司了。我们在世界各地有很多客户。就我们的收入、客户群、员工、影响力和运营规模而言，我们是一家重要的企业。因此，今天有客户通过这个领域来找我们，他们会觉得我们可能是一家刚刚起步的超早期初创企业，相比之下，我们已经成立了7年，具有可扩展性，是您稳定的合作伙伴。只是很疼。这对我们最小的客户没有影响，但对于我们的一些大客户来说，如果他们选择一个与他们合作的合作伙伴作为他们的客户关系管理提供商，他们会感到舒服。所以这是一种品牌认知：我们的领域向世界传达了什么，我们是一家什么样的公司，我们可以成为什么样的潜在合作伙伴和供应商？"这是一种品牌认知：我们的领域向世界传达了什么，我们是一家什么样的公司，我们可以成为什么样的潜在合作伙伴和供应商？"另一方面只是保护。Close不一定是一个你可以注册的名字，这样世界上没有其他公司可以这样称呼它。我们的竞争对手甚至试图推出我们正在使用的更小的软件产品，只是为了在有机排名上搅乱我们，并利用搜索引擎优化（SEO）来抢走我们的一些风头。因此，竞争对手总是有可能购买的威胁关闭.com，利用我们在打造该品牌上所做的所有工作，并为另一个可能与我们竞争的产品抢走大量的流量或品牌声誉。关闭.com就我们的品牌而言，这是一个更好的地方，适合我们今天的业务类型。我们认为我们应该保护自己不受竞争对手可能选择做的一件很明显的事情，这可能会对我们的业务造成相当大的损害。这两样东西合在一起就产生了购买的欲望和理由关闭.com. 幸运的是，我认识这个域名的所有者，所以我每三个月亲自和这个人联系一次，持续了五年半，直到这个人想卖掉这个域名的时机合适。因为我们是如此的执着，而且我们的头脑非常好，而且我们是一个非常容易谈判的买家，在相当短的时间内，我们达成了一个对我们非常好，对卖家来说仍然非常好的交易。我们达成了交易，而且确实引起了很多骚动。有趣的是，这是我没有考虑太多的事情，但是很多人注意到了，很多人拿着它来祝贺我们没有宣布的新一轮融资（我们也没有筹集资金）。这与筹资无关，但人们只是假设："他们买了关闭.com他们一定筹集了1500万美元。让我给他们发一封祝贺邮件，"总的来说，在我们这个圈子里，似乎很多人都把这当作我们成功的信号，这很酷，因为这是真的，但这并不一定是我当初购买域名时的想法。很有意思的是看看市场是如何解释这一点的。创业销售的终极指南西亚兰：你最近推出了一本新书，2020年创业销售剧本。告诉我一点关于这本书的事。怎样才能让它更有影响力？为什么人们要读它？人们会从中得到什么收获？

史泰利：我们之所以要推出这个产品，是因为自从我们开始教小团队如何销售以来，已经发生了很多变化。当我开始围绕这个主题创作内容时，当我们开始教授硅谷的科技界和全世界范围更广的创业界时，销售真是个脏话。这就像是一句过去的话。所有的B2B创业公司和所有的B2B公司都想打造一种能自我销售的产品；他们想创造出一些带有病毒成分的产品。很多在科技创业领域和软件领域的创业者并不真的想获得任何销售技能，他们也不想考虑销售，他们也不喜欢销售人员和销售团队。这是个脏话。我们与其他一些公司和员工一起努力改变这种心态，创造一种新的销售方式，我们为此感到骄傲。五、六年前，我们开始了这段旅程，而且已经发生了很多变化，无论是在创业公司中，包括销售，还是技术和工具集，在过去的几年里，方法和流程都发生了根本性的变化，我们觉得是时候再次对此进行更新了。在一些领域，我们觉得在文化上还有很多需要改进的地方，比如人们对销售的思考方式，以及初创企业招聘销售人员的方式。在如何创造强大的销售文化、如何思考谁是初创企业的理想销售人员以及所有这些好东西方面，存在很多不足之处。当涉及到使用自动化和使用所有这些不同的通信渠道时，销售领域也出现了许多新技术和新事物，以及我们今天生活在变化中的世界，我们觉得我们需要更新如何思考工具、如何思考自动化、如何思考软件。当你是一家刚刚开始销售或刚刚开始获得最初几个客户的小公司时，