每一个新年的开始总会带来很多变化。这种变化通过新年决心（我在我的健康食品清洁的第5天写这篇文章）和通过职业改变和一般的组织结构调整来体现的。我们在Gainsight发现，每个日历年的开始标志着我们客户群中赞助商变更量的峰值。不言而喻，失去赞助商是一个关键的风险指标。在确保与客户保持一致并取得成功的过程中，需要迅速采取行动，以系统和一致的方式应对这一变化。我们最近推出了一个新的赞助商变更行动手册，以巩固我们处理每个赞助商变更场景的方法。我们解决赞助商变更的目标是通过两种主要方式欢迎每位新赞助商加入Gainsight合作伙伴关系。首先，通过战略参与，分享我们解决方案的业务价值，并确保与赞助商的愿景保持一致。第二，让他们感觉到欢迎加入Gainsight家庭和社区。战略一致性与商业价值：我们的目标是与我们的新赞助人进行一个小时的初始会议，回顾合作关系并达成目标。我们必须确定这次首次会议的内容——我们知道，高管们对他们希望看到的内容有着不同的兴趣。一些赞助人可能对客户成功比较新，他们希望了解全局和最佳实践。另一些则更具技术性，希望深入了解其特定Gainsight实例的细节。为了确保我们能够适应这些差异，我们列出了4个可供选择的构建块，它们将为会议内容和流程提供信息。我们的客户服务经理通过我们最近创建的一封标准的介绍性电子邮件向每个新的赞助商提供这4个选项。所有会议都将以一个标准的开场白开始，并回顾迄今为止的合作关系。但是，其余内容将由赞助商选择以下重点领域来决定：普通合作伙伴关系概述：Gainsight中配置的内容以及您的团队对产品的使用情况客户成功副总裁如何使用Gainsight：关于高管如何使用Gainsight进行报告、可见性和推动高效团队会议的最佳实践讨论战略一致性概述：我们将介绍Gainsight的核心价值驱动因素，让您深入了解对您来说最重要的因素。本次会议结束后，我们的目标将是确保我们概述一个成功的计划，以推动实现每个核心目标Gainsight实例概述：查看在Gainsight实例中配置的核心区域以及每个核心区域对业务的影响我们还构建了这个网格作为CSMs的参考，以帮助根据客户需求确定正确的会议内容。基于我们以这种方式定制会议的方法，我们得到了积极的客户反馈–我们还注意到会议的质量和结果有所改善。在许多情况下，客户会希望收到涵盖其他构建块的后续会话（例如，我们通常在交付1"一般合作关系概述"之后，就"CS副总裁如何使用Gainsight"进行后续讨论）。我们认为这是非常积极的，因为它标志着参与，并开始与我们的新赞助商建立粘性。欢迎客户：我们希望以符合公司文化和价值观的方式欢迎每位新的赞助商加入Gainsight家庭和社区。我们在新的赞助商行动手册中有一些具体的步骤：礼品篮！–我们向新的赞助人送上一个礼品篮，欢迎他们加入我们的关系，并让他们知道我们与他们合作有多开心点对点推荐–我们主动与我们另一位客户的一位高管合作，让他们了解Gainsight在其他组织中的工作原理，并开始在社区内建立联系内容和最佳实践分享–我们的客户服务经理立即在我们的联系人数据库中添加新的赞助商作为"决策者"。此标志将它们合并到接收通信的收件人列表中。最佳实践材料、网络研讨会邀请和即将举办的活动我们公司的风险：商业赞助商失去这些核心组成部分的行动手册如下。您也可以直接从Gainsight Vault下载此剧本，我们在那里为客户提供最佳实践内容。除了与客户进行正确的合作外，我们还需要确保赞助商的变更是一种内部标记和理解的风险。我们的团队有一个赞助商变更风险CTA，其中包括我们新的赞助商变更行动手册。CTA可以通过赞助商跟踪以自动方式触发，也可以由CSM手动创建（在我们在赞助商更新社交档案之前发现变化的情况下）。发起人变更CTA的存在将影响我们公司的风险记分卡衡量标准，并将在每周记分卡审查中对我们的领导团队可见。在这里查看有关我们如何管理记分卡风险框架的详细信息。虽然处理赞助人变更场景可能会很耗时，但以正确的信息提前进行变更是一项非常值得您花费时间的投资。如果你能通过帮助你的新赞助人取得成功来有效地管理这一变化，那么你将在你的客户群中赢得一个盟友，同时也在更广泛的社区中获得一个支持者。所以，把你的新赞助人看作是你在新的一年里潜在的新倡导者，想想你和你的团队如何帮助你实现这一目标！