作为销售人员，淘客大联盟，我们想给自己最好的机会来结束我们所有的机会。但我们不想把我们一天的大部分时间都花在小客户上，因为有大客户要赢。我的同事帕特里克称之为大鲸鱼和长尾的问题。随着大量的入境线索，你有一个长长的尾巴小帐户，个别是价值较低的ARR，但集体可能意味着一个大的支付日，你的公司。与此同时，你有大鲸鱼-大而复杂的交易-你想追逐。那么，在捕鲸的同时，如何有效地寻找销售就绪的机会呢？在内部通信公司，我们已经解决了这个问题，通过寻找可扩展的方式来培育我们的长尾小客户。具体来说，我们通过内部通信智能活动实现了部分销售跟踪的自动化。这样做不仅能让我们在低端市场上优化速度和响应速度，而且还能让我们的内在捕鲸者有时间专注于捕捉大鱼。自从实施Smart活动以来，我们已经能够在没有对我们最初的跟进做出回应的较小客户中实现近50%的响应率。我们为我们的销售渠道增加了8%的销售机会，如果不这样做的话，我们将为每个客户经理节省每周5个小时的手动追踪线索的时间。我将向您介绍如何建立一个类似的活动，以及我在这一过程中获得的最佳实践。1把大鲸鱼和长尾分开在自动化销售跟踪之前，您需要对潜在客户进行细分并确定其优先级。我建议将你的潜在客户分成至少两个小组，但你可以根据业务需要创建尽可能多的细分市场。我创建的两个组是：高价值、大客户高速小客户大鲸鱼第一组的领队是你的大鲸鱼。它们是你从头到尾想要研究和人工培育的大型复杂客户。为了赢得这些交易，优化的是彻底性，八斗大数据，而不是速度。这些潜在客户共有的一些一般特征是：巨大的机会规模多个利益相关者漫长而复杂的销售周期长尾第二组的潜在客户构成了你的小客户的长尾。因为小公司更敏捷、更精干，所以他们不会花那么长的时间去采购。你需要在每个渠道找到这些线索，以增加推动交易的可能性。这些潜在客户共有的一些一般特征是：较小的机会规模单个或少数利益相关者快速的交易销售周期请记住，对潜在客户进行细分的目标是通过调整奖励和努力来最大限度地扩大潜在渠道。你对潜在客户的分组方式应该反映出这一点。2个性化销售跟进一旦你确定了你的小客户的长尾，你应该定制前两个接触。重要的是，你要事先建立一个个人关系，即使你不会在整个过程中人工培养这些潜在客户。你的潜在客户应该把你看作是他们想买东西的人！对于最初的接触，我建议使用保存的回复创建特定于产品的模板，以解决潜在客户希望完成的工作。我使用这些模板作为我的信息的框架，然后根据我对帐户的了解添加颜色，使其独一无二。不要害怕让你的信息富有创意，记住，写一些你想读的东西。以下是我过去自定义邮件的方式（个性化部分以黄色突出显示）：触摸1：你应该尽快发送你的第一次触摸你的回应。如果你正在和一个在线聊天的潜在客户交谈，你可以直接进入正在进行的对话。

触摸#2：如果您的潜在客户还没有响应，请在一到两天后再次发送个性化的便条。

三。剩下的就交给销售自动化了如果你的潜在顾客没有回应你的前两条信息，那就让自动化来代替。仅仅因为你的潜在客户没有回复到你并不意味着他们不感兴趣，但是不值得去猜测他们什么时候会准备好交谈。在接下来的几个月里，使用您的信息工具——我们使用对讲机的智能活动——来培养他们：

以下是我设置活动的具体步骤：使用标记来识别正确的潜在客户：您需要通过设置明确的活动规则来定义受众。如果您有多个产品，您应该为每个产品创建自定义活动并相应地标记销售线索。我的活动是由潜在客户的对讲机用例组织的，比如捕捉和转换网站访问者。为活动定义一个目标：为你的活动设定一个目标可以很容易地衡量它的效果。因为这是一个销售跟进活动，所以我总是将目标设定为"回复任何活动消息"使用变量个性化消息：我在消息中使用变量来添加潜在客户的名字和公司名称。在每条信息的开头都要亲自问候我的潜在客户，积分返现，并说明对讲机如何帮助他们的业务。设定你的信息传递节奏：你想成为一个有用的人，而不是烦人的人，所以避免用信息轰炸你的潜在客户。在前两个月，当我的线索最热的时候，我会先进行跟踪调查，然后每隔两到四个月给他们发一条信息。找到你的退出点：有一件事你绝对不想做，那就是在他们采取下一步行动之后给他们发信息。我定义了退出规则，以自动从我的活动中删除潜在客户：收到所有消息、达成目标（已回复）、开始试用或成为客户。在你点击"发送"之前尽管这些活动是自动化的，但还是要人性化。如果你想让你的潜在客户采取行动，你不能采取喷雾和祈祷的策略。最后，我要分享的是我在编写自动邮件时始终牢记的两个原则：别管闲事对你的产品和它将为你的潜在客户的业务增加的价值，你要聪明。你想让你的潜在客户和你交谈，听起来像个机器人肯定会被忽略。一个简单的增加人性化的方法是加入表情符号和gif。下面是一个有趣的gif，我给那些已经变黑的潜在客户："我失去你了吗？说不是这样！"

总是增加价值如果销售中的第一条规则是"永远关闭"，那么第二条规则应该是"永远增加价值"。你不能假设潜在客户会本能地理解为什么你的产品是正确的或显而易见的选择。我使用案例研究、演示视频和博客文章向客户展示使用对讲机是多么容易，以及我们的客户已经看到的结果。这是常识，但如果我谈论的是我们的销售在线聊天解决方案，我将分享我们的客户案例，说明Salesloft的预订演示数量增长了8倍。对大鲸鱼和长尾鲸进行优化通过自动跟踪较小客户的销售情况，我们在为客户主管节省数小时时间的同时，虚拟主机，获得了更多积极的响应。大规模挖掘我们的长尾线索，使我们恢复了停滞不前的销售渠道，提高了我们的日常效率，物联网的前景，并使我们能够在本季度及以后达到并超过我们的销售目标。但也许最重要的是，这让我们安心了，我们的管道将得到补给，这样我们就可以专注于高努力、高回报的交易——并捕获一两条鲸鱼。