在任何SaaS业务的早期，您都会使用大量的营销策略来获得您的第一批客户：博客文章、付费广告、登录页、英雄视频、网络研讨会、除了厨房水槽之外的所有东西。如果你幸运的话，报名人数就会源源不断。是时候站起来等钱滚进来了，对吧？别这么快。大多数新注册的人都会看一次你的产品，但由于种种原因，再也不会回来了。你刚刚开始了一场大规模的营销活动，花了那么多时间和金钱让他们进门，结果他们却发现你的产品毫无价值，然后又直接走了出去。如果你不把你的新注册如何成功，当他们简单地走开时不要惊讶。对于那些决定再呆一段时间的人呢？你和这些人也是借来的。就像那句老话"如果你建立了它，他们就会来"对大多数初创公司来说都不是真的（剧透：他们不会），也不是"如果他们注册，他们就会使用它"。你的许多新注册者只是在踢轮胎，数据和大数据，如果你不告诉他们如何成功，不要惊讶，人工智能核心，当他们只是离开。自力更生的"产品教育"当我第一次加入对讲机时，我的角色并没有真正的名字。我戴了许多帽子。我撰写了我们的文档，医疗物联网，主持了我们的网络研讨会，创建了我们的帮助视频，并管理我们向客户发送的信息。目标很简单：为我们的新客户创建和分发内容，以帮助他们从我们的产品中获得最佳效果。随着功能的发展，我雇佣了一组产品人员。他们是作家、视频编辑和教育工作者。我们称之为团队产品教育。简单地说，我们向现有客户推销我们的产品。我们通过改变产品的行为来衡量我们的影响。我们是否激活了新的注册，扩大了它们的使用，并随着时间的推移保留了它们？你可能不认为这是一个传统的营销活动，但忽视它，你的风险。为你的酒店大堂投资一块闪亮的大理石地板，只会让客人发现一部坏掉的电梯，而没有楼梯可以到达他们的房间。我想和大家分享一下我在对讲机早期使用的一些策略，那时候产品教育"团队"只有我一个人，秒单客返利机器人，当我们为每一个新注册用户而战斗，以变得积极和忠诚于我们的产品（注：没有什么改变，我们仍然每天都在战斗）。这些策略都不需要庞大的团队或庞大的预算。他们只需要你像对待潜在客户一样，真诚地对待现有客户。最低可行文件在你把核心概念写下来之前，不要制作精美的产品视频。不管你要把什么产品推向市场，你很可能需要一些文档来支持它。也就是说，你需要一份关于你的产品是什么的书面描述，它是如何工作的，如何从中获得最大的利益，以及当它出现问题时如何获得帮助。在你做其他事情之前，把这个写下来。在你把你的核心概念写下来之前，不要去制作精美的产品视频或邀请数百人参加网络研讨会。写作、改写和提炼这些将使你的想法、语气、信念和建议更加清晰和集中。当我们重新定义时间和其他内容时，我们会再次检查我们的视频和其他内容。它真的是我们的"知识库"。超越常见问题当你在一个有着许多竞争优先权的早期创业公司工作时，你会有一种诱惑，那就是发布最快、最简单的文档类型（通常是一系列匆忙拼凑起来的常见问题解答），只是想让自己的头脑保持清醒。只有常见问题解答的问题是，当你的产品出现问题时，你正在进行优化。当然，你应该回答一些常见的问题，并且坦诚地告诉你产品的缺点。但是仅仅是常见问题并不能激发你的产品的新用途。你最有效的内容，那些将试用客户转变为付费客户，并将付费客户转变为长期忠诚客户的内容，不仅应该是可用的和可理解的，而且应该是令人愉快和激励人心的内容。通过现场演示为客户提供白手套待遇"通过演示，客户可以看到并感受到，如果他们购买了，情况会变得更好（如果不购买，情况会更糟）。"—杰弗里·詹姆斯当我开始在对讲机公司工作时，我们特意邀请每一位提供电子邮件地址的人参加每周的产品现场演示（通常有1到50位潜在的新客户参加）。即使这意味着早上6点起床在都柏林向南半球的三个人演示，我们也从未错过周三的演示。好处是显而易见的，参加的客户以后不太可能流失。在早期，当你的注册人数达到数百或几千人时，有必要通过现场演示向每一位新客户展示你的产品如何改善他们的生活。与其他媒体不同，现场演示非常个人化，可以让潜在客户实时与产品背后的人交谈，并了解他们为什么要留下来。这看起来像是一个高度不可伸缩的活动，但你可以自动化很多。只需为所有新注册用户设置一个重复的自动消息（使用对讲机之类的工具，自然？）带有注册页面的链接。确保在任何给定的时间使用gotowbinar、Zoom或On24等工具安排两到三个会话。这些工具是专门为主持定期网络研讨会而构建的。现在，您所要做的就是编写一个脚本来展示您的产品所带来的价值，而不仅仅是特性和功能。你能做的最糟糕的事情就是列出一个又一个的功能，让你的客户坐在那里看一大堆他们不关心的事情。在早期，它是值得向每一位新客户展示您的产品如何改善他们的生活。入职屏幕广播令人沮丧的是，许多早期的公司根本没有在他们的营销材料中向潜在的或新的客户展示他们的产品。也许他们觉得自己还没什么可展示的。或者他们认为两分钟的动画片能更好地告诉游客他们到底在买什么。不管怎样，如果你没有为你的客户设定正确的期望值，不知道你提供什么，以及如何开始，他们很可能会对你所做的事情耿耿于怀。登入屏幕截图是展示您的产品，并让您的新用户获得成功的完美方式。一旦你开始工作，好处就会很明显了——你会看到客户查询的减少，新客户会更好地了解你的产品，你的产品发布会带来更大的冲击力。创建屏幕截图（一种伴随叙述的屏幕动作的视频录制）通常被认为太难或太耗时。不是的。这是你能做的。不要害怕"视频"。相信我，如果你是在一家初创公司工作，屏幕直播将远远不是你所做的最复杂或最耗时的事情！直接进入并开始使用像Screenflow或Camtasia这样的工具。你做得越多，你就会越快，你的下一个总是比上一个好。你会惊讶于你能以多快的速度取得成果。激活网络研讨会一些客户会注册并在这里逗留一段时间，什么叫云服务，但很少采取行动或根本不采取行动。这些人需要额外的鼓励才能开始行动。为了让你的产品生存下来，你需要激活他们，让他们采取最有可能帮助他们看到他们所购买产品的价值的行动。例如，对于约会应用程序，激活步骤可能是：回答所有个人资料问题。上传他们的照片。对于项目管理应用程序，它可能是：创建项目。与他们的团队分享。记住，你的新注册比任何潜在客户都重要。一旦你确信你知道人们需要采取什么行动才能从你的产品中获得价值，就邀请那些没有采取这些步骤的客户参加一次网络研讨会。你的目标是告诉他们为什么要做，然后怎么做。就像现场演示邀请一样，您可以通过组合一些工具来自动化许多过程。你所需要做的只是每周出现，花一个小时激活你不活跃的客户。售后你性感吗？记住，你的新注册比任何潜在客户都重要。他们相信你的承诺，在你的产品上冒险，给你钱。现在不是时候给他们一些半生不熟的学习材料，比如制作糟糕的文档，或者更糟糕的是，什么都不做。你所有的内容都是市场营销——无论是在销售之前还是之后——你所创造的一切都应该以销售、教育、帮助和保留为目的。正如凯西·塞拉所说，问问自己："你在甩卖后性感吗？"