地震是在斯科茨代尔，大数据分析培训课程，亚利桑那州为弗雷斯特的销售支持论坛，什么叫云，虽然可能下雨，但它绝对击败了新英格兰的寒冷！第一天充满了激动人心的会议和座谈会，在地震展台上进行了许多精彩的对话，以及与业内最优秀和最聪明的人建立良好关系的机会。我特别喜欢的一次会议是与公司的Tim Riester进行的"跨越转换差距"幻觉。蒂姆他的演讲特别有趣，轻淘客，因为他没有使用典型的PowerPoint演示文稿，而是用挂图明确地说明了他的观点。除此之外，Tim还讨论了阻碍销售代表将潜在客户转化为客户的巨大差距：质量、基于需求内容。什么时候潜在客户通过你的渠道，这可能是因为他们发现你的内容有用，云购，并有兴趣学习更多。这里的问题是，销售代表过于专注于结束交易，而不是促进与潜在客户的咨询谈话，结果直接跳到了"解决方案内容"。解决方案内容是道路尽头的抵押品，是评估性的，对于仍在评估自己的需求和痛苦的潜在客户来说，内容繁重，毫无用处点数。里斯特把这归咎于销售支持世界中不断流传的臭名昭著的统计数据："今天的买家在与销售代表接触之前，都有2/3到90%的路程。"听到了，就把它看作是一种证明买方掌握主动权，销售人员应该准备好直接进入供应商评估的方法。但现在把这个数据变成缺点构思：平均5.4个决策者现在参与了购买过程。所以，如果您的买家在销售代表参与时完成了90%的购买流程，这意味着在第一个决策者的10%之外，还有4.4个决策者需要说服销售代表。这需要各种各样的信息和角色特定的内容，这些内容可以帮助买家了解他们自己的需求和烦恼，以及您的产品或服务将如何帮助他们每个人的日常生活还活着呢销售代表仍然直接跳转到解决方案内容，但线索仍然没有正在转换。Riester建议用基于需求的内容弥补这种转换差距。这包括任何能够说明特定买家角色甚至不知道自己拥有的需求，或者难以量化，或者还没有优先考虑的需求。如何做到这一点包括：放大通过分享行业趋势和对其特定痛点的预测来揭示未满足的需求（组织处理的那些基于过程的问题，什么叫云，甚至不承认存在），发现未知的需求：暴露出不存在的需求这是一个很好的例子，说明公司可以进一步弥合销售团队和营销团队之间的差距，同时也弥合早期和后期销售之间的差距内容。我们会让你继续关注Forrester为期两天的销售支持论坛的所有其他活动！