我很高兴听到Responsys的营销和平台总裁Scott Olrich在Responsys分享了他在过去十年中吸取的经验教训。斯科特加入Responses的时候，公司刚刚起步，收入不到2000万美元，而且增长轨迹已经陷入停滞。几个月前，甲骨文以1.5美元收购了Responsys十亿。这里这七个营销经验教训是建立15亿美元的公司。设置大胆的设想。当奥尔里奇加入Responsys时，大数据难吗，很多员工都认为这家公司只不过是一家电子邮件提供商。奥尔里奇意识到他们需要更大的思考，并开发了"营销编排"的概念，让营销人员可以在一个规划好的屏幕上查看客户的旅程。在一个多渠道、数字化的世界里，有一个地方可以让你协调各种活动并看到结果（电子邮件仍然是其中的一个组成部分），回复成为市场营销的必备产品团队。知道吗今天的预算是多少。尽管有着大胆的愿景，但也必须认识到，10年前，甚至今天，"营销编排"软件的预算项目都没有。他们追求电子邮件领域的现有预算，但也越来越多地在网站垂直领域。这一愿景有助于销售产品（"营销主管是指挥家！"）但这笔钱来自于现有的电子邮件等支出市场营销。获取你身后的分析师早就知道了。在B2B企业软件行业，为了做出购买决策，购买者倾向于向第三方验证器靠拢。世界上的Gartners和Forresters仍然扮演着重要的角色，让他们尽早了解公司和市场的发展前景，有助于分析师形成他们对许多软件公司所处的快速发展市场的看法。奥尔里奇说，积极主动的外展、让他们了解愿景和具体案例研究是城堡的关键。时至今日，西安大数据，Responses仍然是分析家。文化建筑商>传统经理人。奥尔里奇对他们雇佣的人的形象感慨万千："总是把赌注放在高能力和文化适应度上，而不是合适的经验上。"说。很多对于销售部门的新员工（奥尔里奇强烈反对销售和市场营销是两回事的观点："如果你不认为营销是在帮助销售，"这是个问题"）有一个特定的血统：刚从20强大学毕业，参加过大学体育运动，并渴望成功。"你雇了一个在斯坦福大学踢足球的人，他很喜欢足球，然后他告诉即将毕业的学生去申请一份工作。因为这样的推荐，我们最终有了很多长曲棍球选手，他们都是明星球员。Responsys有内部和外部销售代表，外部销售代表往往更有经验，报酬也更高。Responsys没有试图招聘外部代表，而是创建了一个培训计划，提供了18个月的途径，使其从内部BDR角色晋升为外部销售代表。"外部代表的横向聘用是"一个混杂的袋子，"奥尔里奇说他们很贵，并不总是表现最好的（因为他们在市场上），而且他们可以花一段时间来教你如何销售你的产品。"内部促销策略消除了这些顾虑，同时也为新员工提供了在25岁之前拿到20万美元奖金的明确途径。培训项目是在线的和自定进度的，返利是什么意思，包括：管理建设性紧张、差异化教学、谈判、讲故事和投资回报率模特。挑战者>关系建设者。早在Dixon和Adamson在2011年出版《挑战者的销售》之前，Olrich就开始使用challenger销售方法论了，"当那本书出版的时候，我很生气，因为如果每个人都像我们一样在销售方法上获得不公平的优势，"说奥尔里奇。奥尔里奇他们说他们的销售代表总是违背现状进行销售，并让潜在客户认识到他们在维持现状方面存在的问题，淘客助手怎么用，然后再让他们知道解决方案的愿景在哪里。潜在客户不知道如何解决问题会让他们感到不安，他们对解决方案抱有幻想。现在你自己提供解决方案。内部营销比外部营销更重要。也许最重要的一点是，奥尔必须经常与内部沟通。不仅是信息因素的一致性，而且内部邮件也强调了企业文化是如何帮助公司的成长。那这是我必须和斯科特·奥尔里奇分享的智慧之珠。现在我要给公司发一封关于营销计划的最新消息！hbspt.cta.负荷（253739，‘1e0f9041-9a4a-47da-89b0-a98d6f148dba’）；

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