从表面上看，解决方案销售是一种简单的销售方法：销售代表诊断潜在客户的需求，然后推荐合适的产品或服务来满足这些需求。解决方案销售策略还说明了为什么选择的产品比竞争对手更适合解决方案销售并不是适合每个销售团队的策略。当销售代表能够在销售解决方案的同时提供鼓励客户进行购买的见解时，这种方法最有效。对于理解并能够正确实施此方法的销售代表来说，网站服务器租用，这无疑是一个好处。在这篇文章中，我们将解释：解决方案销售定义解决方案销售的优缺点是什么？快速总结关键的解决方案销售书籍如何采用解决方案销售方法解决方案销售定义解决方案销售是20世纪70年代末迈克尔·博斯沃思（Michael Bosworth）首创的一种销售方法。通过解决问题，销售代表可以为客户找到"解决方案"。基于解决方案的销售往往是销售团队采取的一种实用方法。销售代表会找到一个认识到供应商可以解决的问题的潜在客户，然后优先考虑那些准备采取行动的人。接下来，销售代表问一些试探性的问题，以找到一个"钩子"，使他们能够将公司的产品或解决方案定位为潜在客户问题的答案博斯沃思通过记录和分析施乐公司顶尖卖家的行为，编制了解决方案销售策略。此后不久，SPI收购、出售和实施了该方法，并继续由他们管理至今。SPI的业务发展总监timsullivan说，该方法是不断完善和改进的，以适应不断变化的市场条件，并且正在研究表现最好的卖家的不同做法Sullivan说："问题不在于你是否进行解决方案销售，而在于你如何执行它。"。解决方案销售为销售领域的其他销售方法铺平了道路，如旋转销售、咨询销售、雨销售和以客户为中心的销售。这些销售策略的核心部分相互照应：销售代表在销售周期中花费大量时间说服客户他们的产品优于竞争对手然而，要使用解决方案销售技巧完成交易，销售代表必须超越谈论功能和价格点。销售培训公司SOCO的tomabbot说，免费自助建站系统，销售代表必须准确地指出潜在客户的实际问题，并解释他们的产品如何以最佳方式解决问题。他说："解决方案销售就是想办法让你的顾客用你的产品生活得更好。"。根据企业家的说法，销售解决方案需要改变公司的经营方式：与其推销产品，不如与其他人建立真正的联系。要做到这一点，销售过程中必须有两个变量：定制和集成。要成功销售解决方案，您的销售代表必须：构建与众不同的解决方案和价值主张围绕解决方案所呈现的总体业务价值定价，而不仅仅是浮华的功能。例如，他们应该考虑解决方案的服务方面。让整个公司与解决方案保持一致，而不仅仅是销售团队在提供端到端销售体验的同时还控制谈判的方方面面正如你所看到的，解决方案销售的螺母和螺栓都很简单。然而，战略实施的方式将决定它是否是适合您的生意。什么解决方案销售的利弊？ 解决方案销售的最大好处之一是通过在整个销售过程中提供支持来增强销售体验。例如，销售代表并不是简单地向客户销售产品然后继续前进。通过解决方案销售，销售代表将在客户旅程的每一步都与潜在客户保持联系，以确保他们独特的问题通过他们的解决方案得到解决。然而，销售方法也有利弊。销售书籍解决方案的快速摘要有趣的是，世界各地的销售团队都采用了施乐公司创建的销售解决方案。之所以如此，是因为方法论的创造者迈克尔博斯沃思（michaelbosworth）知道战略是有价值的，并将其注册为商标。他于1983年创立了Solution Selling®公司，并最终于1994年出版了一本书，概述了他所知道的一切，叫做"解决方案销售：在困难的销售市场中创造买家"。这本书概述了博斯沃思在施乐以及他的公司Solution Selling®中学到的一切。他的一个主要论点是，当产品和服务是：很难描述昂贵的价格他们有很长的销售周期博斯沃思认为传统的销售技巧甚至会阻碍销售的成功博斯沃思说："解决方案销售是一个从难以销售的无形产品和服务中排除猜测的过程。""再也没有烟雾和镜子、盲目的运气，或者高压销售。只是一个循序渐进的系统，它可以确保销售人员获得更高的成功率，并有更高的概率满足买方的期望。"1994年的版本之后，2003年由作家Keith Eades更新了一个版本，题为"新的解决方案销售：革命性的销售过程正在改变人们的销售方式"。在新版中，Eades表示，大多数组织都将销售代表的业绩与他们的收尾技巧直接相关。"理论是这样的，如果销售人员没有做出他们的数字，他们肯定有结案的问题。""我职业生涯的大部分时间都在与个人和公司合作，以提高他们的销售业绩，我可以毫不犹豫地说，成交，即所谓的要求订单的技巧，并不是什么大问题"通常，我的客户会发现，成交的真正问题不是一开始就充分定义或诊断潜在客户的问题。"这些书已经成为销售经理必备的指南。让我们来看看解决方案销售的各个阶段，这样您就可以了解该方法是如何工作的尽管是一种更为直接的销售方法，但要成功实施解决方案销售，您的销售代表仍然必须掌握一些要素。解决方案销售的核心可以分为六个步骤：了解产品和服务的来龙去脉确定潜在客户的痛点通过问题开始销售流程教育流程提供（充足）价值结束销售让我们更仔细地了解每个步骤都需要哪些步骤，以及如何将它们纳入解决方案销售培训中。1了解产品和服务的来龙去脉如果不深入了解贵公司提供的每种产品和服务，您的销售代表将盲目销售。更重要的是，他们不可能知道什么样的产品或服务最适合潜在客户的痛点。准备销售代表需要一个深入的知识库。你必须给你的销售人员提供他们销售所需的信息。例如，构建和分发概述产品功能和规格表的材料可以帮助您的销售代表建立他们对销售产品的知识。我们建议您的在线知识库非常全面，以便您的销售代表（以及客户和潜在客户）能够从阅读中找到他们需要了解的一切。例如，在Pipedrive，大数据专业，我们在知识库中创造了无限的材料，涵盖了从产品设置到高级功能的所有方面。在知识库的每个部分中，销售代表可以找到有关CRM各个方面的信息。有详细的细分帐户设置，计费，集成，电子邮件功能和我们的应用程序确保团队中的每个销售代表都知道他们在销售什么是成功实施解决方案销售的基础。2识别潜在客户的痛点一旦你的销售代表对你的产品了如指掌，一定要在接电话前对潜在客户进行调查。这不是电话营销；在与潜在客户交谈之前，您的销售代表应该已经对潜在客户可能遇到的问题有一个大致的了解很有可能，数据技术与大数据技术，您的销售代表使用客户角色定位潜在客户。通过回顾他们已经与符合你的目标客户角色的潜在客户达成的交易，他们应该能够在他们所经历的痛点中找到一些相似之处。这样做可以让您的销售代表更好地了解潜在客户可能正在处理的潜在问题，并帮助您准备一个解决这些问题的粗略计划。另一方面，怎么做淘客，销售代表也应该跟踪他们失去的交易，以确保他们不会在错误的潜在客户身上浪费时间。使用CRM，销售代表可以将交易标记为"失败"并提供原因。如果销售代表因为缺少产品功能或定价等问题而失去交易，他们可以在CRM中标记。这不仅有助于改进您的产品，还可以让销售代表了解他们可能会遇到哪些异议。三。完善销售问题解决方案销售的下一部分是用理想的销售问题武装销售代表。正确的问题可以让您的销售代表快速发现潜在客户的问题，与他们建立关系，并最终确定他们的资格从开放式问题开始，比如："为什么[竞争对手的特定产品/服务/技术/工具]现在不适合您？"你现在对你的企业有什么总体目标？"是什么阻碍了您实现目标/收入目标/保留人数/客户数量？""[他们的问题]是如何发展到现在这个地步的？"[他们的问题]有多重要？"一旦谈话开始，您的代表可以问他们更具体的问题，例如："怎么办