欢迎来到CMO秘密。这一系列的特色是来自当今杰出的市场领导者的真知灼见和建议。有些名字很容易识别，有些名字对你来说可能是新的，但每一个名字都是根据他们在创业、技术和营销领域的经验和知识精心挑选的。这里没有伪装，行话或公关。我们问了最激烈的营销问题，他们回答了。获取他们未经过滤的想法和意见，看看这些摇滚巨星营销大师是如何走到今天这一步的（注：此内容以前发表于Mautic.com网站2019年9月，已更新为准确）今天，我们欢迎Palo Alto Networks数字和需求部副总裁、Docker数字营销高级副总裁Erin Cresta。艾琳是一位全球营销主管，在信息技术领域拥有超过23年的从业经验，包括商业智能、大数据、安全、网络和IT管理软件。她是一名导师/顾问，专注于推动转型；需求一代创新；建立高绩效/高度参与的团队；创建学习文化；以及使领域和合作伙伴能够发展业务。欢迎艾琳！告诉我们，让你的团队充满活力的最佳方式是什么？你有没有什么行之有效的策略来保持项目的刺激性和动员部队尽最大努力？创造一个愿景。共同制定转型计划。实践彻底的诚实。我直接提出问题。我希望我的团队也这样做。除非你做不到。设定目标，明确你的期望。培养紧迫感。速度和动量很重要！很多！！最后，花点时间相互了解，一起玩。敞开心扉，分享个人故事；谈谈你的目标、成长的领域，以及让你感觉自己最好的地方；还有，一起庆祝特殊时刻。这就是工作的乐趣所在。从本质上讲，人们希望被人看到和了解；这加深了彼此之间的联系和承诺。当你们互相承诺时，你们可以作为一个团队完成伟大的事情。作为一个领导者，我所做的最好的投资就是不断地练习脆弱性，即使这很困难。它能极大地改善人际关系，提高你的领导和父母的能力。布伦·布朗的大胆和不完美的天赋的超级粉丝，关于这个话题的两本好书。在过去的几年里，你认为B2B技术买家发生了什么样的变化？营销团队需要做什么样的改变才能跟上？我不确定这是新的。但在过去的几年里，很明显，1）人们不想被人出卖，2）他们想要非凡的体验。有太多的信息传给买家。当你深入了解潜在客户所面临的问题并提出建议时，你就会脱颖而出。给潜在客户的第一封邮件中有产品介绍，要求立即召开会议，但不会被阅读，因为价值何在？？我一周买100个这样的，然后扔掉。对问题的关注，相关的用例，帮助买方在他们没有解决问题时得到什么结果，不同用例的成熟度路线图是什么样的-这是至关重要的。它必须在消息传递、网络、活动、发现和销售潜在客户以及整个客户生命周期中实现。因此，我认为市场营销在销售支持方面承担了更多的责任。帮助销售代表建立数字DNA，教他们如何利用营销内容和研究、数字信号和客户洞察力，如何有效地写作和培养。现代勘探。我还设想与SaaS产品和客户成功团队建立重要的合作关系，因为我们拥有数字体验数据和分析专业知识，可以帮助通知和优化产品开发和客户旅程。有了更强大、更直观的营销工具，您如何确保满足并超越客户的期望，而不是用令人毛骨悚然的"我们在监视您所做的一切"营销来吓唬他们？例如，像Engagio这样的解决方案可以提供有关客户如何在您的网站上交互、客户访问的网页、他们正在使用的内容和程序等方面的见解，对于定制消息、帮助销售代表打开新的大门以及推动交易的成功成果都是非常宝贵的。我们已经投入资金教我们的销售代表如何使用这些数字信号。我们的高层领导对此深信不疑。公司可以利用参与度、预测意图、渠道、支出和其他数据点来调整其销售覆盖率模型，从而将最赚钱的客户分配给销售代表，并提高转化率。但归根结底，关键在于你提供的价值以及你如何帮助潜在客户解决问题。几年前，当我第一次在霍顿工厂（Hortonworks）加入BDR团队时，我请来了Jim Keenan（作者Gap Selling，未教授）来做定制探索研讨会，并与BDR团队进行1:1的指导。他给我灌输了这个道理。我们正在努力创建以问题/用例为中心的内容。我们教bdr和rep如何在prospecting中使用内容，以及在发现调用期间发现用例。我们在建立会议时跟踪它们，以了解哪些用例正在打开大门。我们使用测试解决方案来优化网络旅程，并对产品路径和我们提供的服务做出决策。你是否寻求任何独特的指标或其他指标来证明你的营销工作取得了成功？营销来源和受营销影响的渠道都很重要。我们还关注目标客户参与度以及高价值客户的会议和机会等指标。不要低估提高和测量提前期速度的价值；它会对管道线性度和销售生产率模型产生巨大影响。我也鼓励营销人员在一些生命周期和加速指标上保持一致。你能展示营销参与如何帮助增加交易规模或赢得率吗？使用受影响的渠道来帮助您衡量投资回报率，并在整个过程中展示营销参与的价值。对于如何在销售和营销团队之间建立健康的关系，您有什么建议吗？说话！！！。当你的销售团队提出问题或批评时，倾听。尽量不要被动。反馈和意见会让你变得更好。我仍然每天都在这方面工作，即使在B2B市场营销方面有20多年的经验。我们营销人员有自己的语言（承认吧，我们有！），我们很喜欢。但重要的是要让事情简单化，并以你的首席执行官和销售团队能够理解的方式进行交谈。与业务价值的指标保持一致，并定期交流结果。展示您如何帮助销售代表提高工作效率。能够证明投资回报率需要时间和巨大的努力，但对于产生高回报的强有力的流水线生产项目来说，总有更多的钱。营销人员可以或应该做些什么来让他们的工作/贡献真正脱颖而出？当我进入一家新公司时，我经常发现人们不知道市场营销在做什么。可能会有很好的事情发生，但市场营销并没有与所有的利益相关者沟通，或者我们使用的语言是人们听不懂的。弄清楚哪些"人物角色"对建立内部关系很重要。定期进行对话，培养他们！鼓励营销经理和营销经理定期阅读活动、活动和内容绩效结果，从新的测试策略中吸取教训。选择一些行业会议，分享您的故事和最佳实践。这是建立人际网络的好方法。你分享的东西你会得到十倍的回报——当你需要填补一个新的职位时推荐，当你陷入困境时提供建议，从同事和其他领导那里学到的知识和最佳实践。如果你要建立你的营销梦想团队，你会从哪五个激烈的职位开始？前5名员工——数字需求生成、运营忍者、分析专家、内容策略师、网络体验当你在市场营销中最开心的时候，你在做什么？我是个建筑工人。我喜欢创造，创新，解决复杂的问题，学习和实验，分析和调整。这就是为什么数字是如此适合我。我不学习的时候会觉得无聊！你被困在一个无人岛上，你的第一个想法是"我要在工作上远远落后！"你希望什么样的营销读物（电子邮件、时事通讯、网站等）来帮助你保持联系？哦，太棒了！我在Twitter上关注许多行业领袖和CMOs。安·汉德利，漂移博客。每年参加几次行业会议-Marketo、B2B游戏改变者、Topo峰会。MarTech，ITSMA和天狼星事件也在过去。拓朴太棒了。顶尖高科技公司领导者的杀手级用例。克雷格·罗森伯格亲自策划最好的内容。我也很喜欢拓朴如何让销售和营销领导一起出席高管峰会。同时也是市场营销和领导力书籍的大读者。在过去的一年里，我投身于会话营销（大卫·坎塞尔、戴夫·格哈特）、差距销售（吉姆·基南）、扰乱自己以及如何创建一个A团队（惠特尼·约翰逊）、沃尔夫帕克（艾比·瓦姆巴赫）和"鞋狗"（菲尔·奈特）。你收到的最好的职业建议是什么？是谁给你的？你要对自己的事业和成长负责。你的老板或你的导师不会为你做的。他们可以提供帮助和支持，但你是主导者。一直在学习；阅读；保持你的头脑健康；寻找让你兴奋的人、经历和机会。灵感来自我祖父，他小时候患有小儿麻痹症，出入医院。他向我展示了学习、阅读和积极的人生观对你的影响。我妈妈强调了努力和努力工作的价值，她在一家上市公司从一名接待员升到了销售和营销副总裁。惠特尼·约翰逊在《扰乱你自己》一书中分享了如何推动个人成长的极好框架你想把你自己的什么建议传递给未来的营销人员？获得数字化和martech的悟性。公司wan