中端市场和企业销售交易不可否认是复杂的。有许多决策者、特性请求和关键的依赖项需要您导航。成功地管理复杂的销售需要对您的交易有不同程度的了解。您需要一种结构化的方法来查看和跟踪推进交易所需的准确信息，同时还要保持足够的灵活性以适应不断变化的交易动态。不管你是在关闭新客户还是在发展现有业务，这一点都是正确的。"成功管理复杂的销售需要对交易有不同程度的了解"为了了解大型交易，我开发了一个可视化框架——我称之为敏捷之箭——它将流行的项目管理原则应用于我们作为销售人员的工作中。当正确实施时，利用敏捷箭头的结果是强大的：你能够优先考虑那些将促成或破坏交易的人员、工作和成果。复杂的交易，复杂的问题复杂的交易需要销售人员锻炼不同的肌肉。对于大额交易，不仅仅是一个人在虚线上签字。你必须在与客户建立信任的同时，将各种计划展开，与内部利益相关者密切合作，战略性地优先考虑你的工作，并制定行动计划。你必须是一个销售员，一个项目经理。"你必须是一部分销售人员，一部分项目经理"几年前，我是Intercom最大客户的客户关系经理，负责他们合同的续签。当我第一次接手这个客户时，业务关系一直很糟糕，客户面临着流失的风险。交易的范围和复杂性对对讲机和我来说都是一个新领域。在接触开始时，有一长串需要解决的问题，以便他们重新开始，包括：我们的产品路线图需要考虑70多个功能请求。7个业务部门寻求以不同方式使用我们的产品。27个不同的利益相关者。2个关键的安全和合规查询。涉及另一家供应商的大规模数据重组项目。我希望我能告诉你，我从一开始就熟练地驾驭了这笔交易，但我没有做到。我管理交易的第一种方法——撰写长篇的执行摘要——让我和我的团队更加困惑而不是授权。我发现自己失去了对工作流程的了解，并在努力跟踪整个交易进展，尽管我拥有丰富的信息。

早期尝试捕获和跟踪交易进展的示例。信息孤岛，我的销售和产品团队的内部合作伙伴不知道该把精力集中在哪里，缺乏进展进一步损害了我们与客户的关系。简言之，我在旋转我的轮子，但没有取得进展。第一幕：拥抱敏捷原则三个关键的实现，在这里表现为acts，帮助我扭转了交易。对我来说，第一个转折点是学习敏捷项目管理。虽然它是为软件开发而设计的，但它的原则与销售同样相关。尤其是对于复杂的交易，你应对变化、与客户密切合作和快速迭代的能力至关重要。三种敏捷价值观真的引起了我的共鸣：个人和交互胜过过程和工具。客户合作胜过合同谈判。响应变化而不是遵循计划。接受了这些敏捷价值观，我决定缩减我的执行摘要。我意识到，极端的细节导致了一个文件过于繁琐，不容易付诸行动。为了弥补这一点，我应用了三个具体的敏捷原则，并将我的文档简化为三个部分，每个部分都体现了其中一个原则：艺术——最大限度地减少工作量是最基本的原则。我将执行摘要缩短为一段，概括了交易的最关键细节。这样，我们就不会在杂草中迷路了。原则2：欢迎不断变化的需求，即使是在开发后期。我加了一个"最新进展"部分来强调过去一周发生的事情。我不想在一份冗长的文件中隐藏变化，而是想让交易进展浮出水面。原则3：项目是围绕有动力的个人而建立的，他们应该是值得信任的。在"结束之路"部分，我召集了内部和外部的利益相关者，他们的工作对更新至关重要。这有助于明确我们对交易团队的优先考虑，以及我们需要与谁接触才能赢得续约。

首次尝试将敏捷原则应用于管理交易。新的敏捷版本使得与利益相关者分享进展变得更加容易。这迫使我决定哪些信息对交易团队至关重要，哪些信息不重要。我有一个循序渐进的更新途径，使我能够发现差距并相应地确定优先级。我对交易动态的把握有所改善，在接下来的几周里，我们开始看到进展的迹象。第二幕：构建视觉框架下一步是对文档进行迭代，以可视化更新的路径。要把这笔交易分解成小规模、可操作的部分，还有更多的工作要做。正如sprint是敏捷方法的核心一样，里程碑或设定的工作量构成了复杂的销售。跨越每一个里程碑——高管赞助、安全审查、合规——推动交易向前发展。在一位同事的启发下，我画出了我的更新之路，并根据关键里程碑和它们相关的依赖关系进行了组织。这成为敏捷之箭的第一个版本：

事实上，对于复杂的交易，敏捷之箭看起来更像这样：

对于这次特别的更新，我的关键里程碑和依赖关系是：

对敏捷箭头的可视化使我能够为交易指出最重要的里程碑，并超越每个里程碑所需的依赖性。我可以很容易地跟踪整个交易的进展，而不会在每个阶段失去重点——诚然，我也喜欢检查清单。我能够识别出没有影响的工作流，然后很快将它们取消优先级。第三幕：面对敏捷之箭当我发现敏捷时，一个引起我共鸣的价值观是"个人和交互胜过过程和工具"。当我继续使用敏捷箭头时，我意识到我需要一个更好的方法来捕捉"谁"，即那些行为会影响交易的人。我决定利用DACI决策框架来澄清利益相关者在交易中的角色，这是我们在内部通信公司广泛使用的。缩写DACI代表：Driver、Approver、Contributor和Informed。它确定了谁负责推动交易向前发展，谁在做关键决策，谁在影响决策，谁只是在循环中。

就我而言，续约的主要利益相关者是：驱动因素：增长副总裁批准人：成长产品经理贡献者：销售主管通知：市场经理通过将DACI合并到我的框架中，我为管理交易添加了一个个人层。除此之外，它还使我能够跟踪客户方谁参与了交易，他们的角色和责任。这样，我就可以调整我的方法，只传达与每个利益相关者相关的信息。用敏捷之箭完成25万美元的续约敏捷之箭对于将25万美元的续约从悬崖边上带回来并关闭它至关重要。它的工作是多方面的：要有足够的灵活性来考虑不断变化的优先事项，使我能够直观地跟踪交易进展情况，以及有意义地展示各个利益相关者及其优先事项。结果是，我能够确定我最需要推动的举措，并与我的内部合作伙伴有效合作，以推动关键成果。在复杂的销售情况下，优先级会发生变化，您必须能够适应这个框架已经成为我达成大交易的行动手册的一部分，作为一名经理，是我与我的销售代表一起使用的工具。b