在我之前的"如何构建S/4HANA商业案例"系列博客文章（第一部分和第二部分）中，我概述了构建S/4HANA商业案例的机制。在本博客中，我将深入探讨ERP和S/4HANA业务案例中最常用的财务指标之一"未完成销售天数"（DSO）。我将以DSO为例，探讨在将财务指标添加到业务案例中之前需要进行的基础分析类型。

我选择DSO是因为它是当今企业中跟踪和监控最为严格的kpi之一。它通常与收入增长、利润率和现金流等核心指标一起用于衡量公司的财务状况。这使得它成为ERP和S/4HANA业务案例中必须考虑的一个重要指标，因为它在大多数组织中都是现成的。

DSO冒着陈述显而易见的风险，衡量一个组织从销售其产品和服务中获得现金的能力。DSO的重要性源于它对营运资本和现金流的直接影响。企业从客户处收取现金的时间越长，无法将现金投资于其他业务的机会成本就越大。

传统观点认为，ERP自动化并优化了订单到现金的周期，因此对DSO有积极影响。虽然这在很多情况下都是正确的，但在构建商业案例时，这并不是理所当然的。为了准确预测和估计可能的DSO减少，需要对贵公司特定的行业动态进行更深入的分析，同时更透彻地了解订单到现金周期中哪些特定的子流程可以从进一步的优化中受益。

寻找DSO减少的最明显的领域之一是在与客户交易前进行信用额度检查以确保其按时付款的过程。另一个悬而未决的成果是关注信用征集过程，以及您的组织是否彻底跟踪拖欠的客户，并为他们提供足够的激励措施（折扣、优惠的交货条件等）以按时付款。然而，这两个领域往往受到外部产业动态的制约。以石油和天然气行业为例，石油价格可能突然暴跌，给石油和天然气公司最具战略意义的长期客户带来财务压力和流动性限制。

我最近有机会与正在进行ERP转型的SAP oil Field Services（OFS）客户合作，使其业务数字化处理和设计方法以减少DSO。OFS公司没有在金融困难时期给客户施加额外的压力，也没有冒着疏远客户的风险，而是希望首先把重点放在减轻DSO自己造成的伤害上，这些伤害是由于公司内部业务流程效率低下造成的。以下是被确定为潜在DSO泄漏驱动因素的几个领域。

OFS中的合同协议通常受全球油价的制约，手游返利折扣，这使得它们非常活跃。在某些情况下，OFS公司选择完全避免长期合同，数据技术与大数据技术，因为油价波动。定价和合同协议也因客户类型而异。例如，与新客户的关系通常由从主协议中提取的一套标准条款和条件来管理，而长期客户通常有与他们相关的定制和特定条款和条件。

适当和有效的合同管理对DSO来说至关重要，大数据云计算人工智能，因为发票和账单都是与客户相关的合同中引用的可交付成果清单。由于合同问题而产生的争议可能需要很长时间才能解决，并妨碍企业向客户收取付款的能力，从而影响其DSO。S/4HANA提供了对订单到现金流程的实时洞察，以及一组集成的、全面的合同管理功能，允许企业通过对合同条件的实时洞察来管理和执行这些合同。这使公司能够在发现异常时快速做出反应，避免下游发票纠纷。

图1-S/4HANA订单到现金绩效监控截图

利用Celonis的流程挖掘平台，OFS公司发现，50%的ERP订单到现金的返工活动与合同协议（国际贸易术语解释通则、付款条件、定价等）的变更有关，平均而言，这些返工工作使其计费周期延长了7天。这些天直接影响了他们的DSO。

图2-Celonis的屏幕截图，显示了由于返工而增加到订单到现金流程的天数

按照同样的思路，确保销售订单与报价挂钩可以减少开票和开票过程中出现的争议，并提高中标率。这可能会让一些人感到惊讶，但看到一家公司生成的销售订单中只有一小部分引用了实际报价并不罕见。以OFS的客户为例，在他们的特定业务领域，这个数字不到15%。跟踪和管理S/4HANA中的报价并将其快速转换为销售订单的能力减少了销售订单的创建时间以及在下游发票和账单流程中浪费的时间。

图3-Celonis的屏幕截图显示了经过报价流程的销售订单的百分比

与标准流程不同如果一旦物料从仓库运出并在ERP中记录了发货后出库（PGI），就会触发销售订单，并因此触发帐单和发票，那么OFS中的PGI并不总是触发销售订单。取而代之的是，产品和材料经常被转移到一个客户场所，在那里它们可以在那里停留一段时间，在这段时间里，消费逐渐发生。在这种情况下，销售订单在现场材料全部消耗完毕后或在合同规定的时间间隔内触发，并且只有在客户提供签字确认后才触发。