销售感觉就像压力锅。你坐在一个沸腾的锅里，温度一直在上升。这里越来越热了！这都是因为开始和陌生人交谈，然后完成销售变得越来越困难。压力不断上升。你应该知道你的潜在客户也有这种感觉。不仅如此，要吸引并保持他们的注意力在第一时间变得越来越困难。潜在客户被如此多的营销和销售宣传轰炸，以至于他们变得免疫。你给潜在客户施加的压力使他们对销售人员和推销广告完全过敏（尽管我相信你在其他方面很可爱）。下面我们来看看当人们被问及对销售人员的看法时，脑海中会闪现出这样的话：这是一种解脱，但你必须单独解决每一个问题。问题1：球场供过于求在线广告中有一种叫做横幅盲症的东西。这个想法很简单，你可能也有。自从互联网诞生以来，广告一直是收入的主要驱动力。这意味着你已经看到了成吨的广告，事实上，你每天看到超过5000个广告（线上和线下），也许更多。所有这些广告对你的大脑都有很强的影响。人类不可能消化和记住那么多信息，所以你的大脑创造了一个规则，就是忽略它们。为什么？因为大多数信息都是不必要的，无关的，完全是分散注意力的。结果，高达93%的在线广告完全看不见。有时候销售代表会忘记，在他们的对外交流中，质量和数量之间存在着微妙的平衡（当然不是你，亲爱的读者）。2016年，平均代表在放弃前向潜在客户发送了8+封邮件，表现较好的团队则发送了13到20封。这导致了冷电子邮件盲，这是销售团队的一个大问题。解决方案1：这是一个过程，不是一瞬间与潜在客户开始对话不是一个及时的时机。在一次竞选中发出多次接触是如此重要的原因之一，不是为了激怒或炮轰你的潜在客户，而是要给他们多个理由和机会与你沟通。你的潜在客户要么很忙，没有准备好购买，要么就是没有看到你的通信。所有这些都可能是真的。但当他们看到你的外展尝试时，你最好把他们做好，因为你可能再也没有机会引起他们的注意了。在与你的潜在客户沟通时，你需要先回答他们三个问题，然后才能得到答复：我应该注意一下吗？我应该相信你吗？我现在应该回应吗？你的活动和沟通应该考虑到这些问题。我将翻译这些问题，以便您立即采取行动：让它与你的前景直接相关通过结果、案例研究证明可信度，等等，给一个很有说服力的理由现在就做出回应，可能是通过你观察到的关于他们的触发事件，而不是阅读这篇文章和制定全新的活动，而是这样做：看看你表现最好的活动，看看你是否回答了这三个问题。根据需要进行更新，并进行测试，看看会发生什么。问题2：相关性挑战像这样的电子邮件序列是没有问题的：第一天：你能介绍一下负责人吗？你看到我最后一封邮件了吗？第15天：布勒……你在吗？第22天：我开始担心了。你要么错过了我的邮件，要么你遭受了严重的身体伤害。不管怎样我都在祈祷你。白天29:哦，不，你被外星人绑架了吗？如果没有，我们应该谈谈。拿出你的日历给我12次你。是的……你可以这么做，但我们都知道这行不通。为什么？因为这与你的潜在客户无关，都是你的问题。你也在制造一堆压力，因为你只想一件事："开会，搞销售。"有一个问题要问你：你的潜在客户是否在乎你是否完成了你的配额？不，他们当然不会。当我在一个购买周期，我有一个代表告诉我，他需要我的业务，因为他计划"在未来7个月内在本市购买一套公寓。"酷，老兄，但我不在乎。听起来像是个人问题。你的潜在客户也会感到压力，即使你不要求他们帮你支付公寓首付。而正是这种预定会议和销售的压力导致了你的潜在客户对所有销售人员的反感，以及任何销售信息。解决方案2：脱离结果这对我们非常重要，所以写进了我们的宣言。作为销售人员，你的目标是了解真相，而不是预约会议或达成交易。真相是什么？你可以帮助你的潜在客户，也可以帮不上忙。你的潜在客户需要你的帮助，或者他们不需要。如果你的prospecting工作做得很好，你的prospecting列表中的大多数客户和潜在客户至少应该具备你能帮助的人的特征。这应该被纳入你的活动和客户假设中。下一个问题就不那么容易了。你的潜在客户是否需要你的帮助取决于你和他们有时无法控制的事情：预算、时间安排、内部资源，首席财务官是与竞争对手供应商联谊会姐妹会，等等。作为一名销售人员，在你成功地吸引了潜在客户的注意之后，你的目标是找到真相。注意这并不是你放弃坚持的许可证。你仍然应该坚持不懈，潜在客户没有回应并不意味着你帮不了他们，他们也不感兴趣。一直联系他们，直到他们说"不感兴趣"或"现在不感兴趣"也许你不应该感到压力去出售，而应该专注于了解真相，最大的原因是人们购买是出于他们自己的原因，而你不能强迫他们购买。如果销售是一个旅程，你的买家是司机，并控制汽油和刹车。您只能导航。这意味着你可以走最直接的路线去你的目的地-一个出售，或没有出售，或一个"让我们在3个月内尝试"-或者你可以让整个党迷失在一路上，导航不佳。但是你不可能比你的买主愿意开的更快到达目的地。买家购买是出于他们自己的原因。接受它，你就会重新专注于"了解真相"，也许销售也会更有趣一些。（我可以希望，不是吗？）下一步怎么办确保你的外展回答了你的潜在客户提出的三个问题（相关性、可信度，现在？）编辑你的营销活动，使它们能够解决上面的每一点，并且在每次交流中都能从你的销售结果中得出结论，相反，集中精力弄清楚买家是否需要你的帮助，或者不承认"不"或"现在不"是销售的最佳结果，然后继续你的下一个潜在客户