毫无疑问，创新和创业的话题很性感。媒体喜欢报道这个年轻而充满活力的场景。然而，这些初创公司和创新的新想法中有多少是有利可图的？通常情况下，这不仅仅是一个伟大的技术，而是更多的准备和市场的需求。劳伦特·弗拉蒂了解市场。作为SAP销售团队的一员，他是创造巨大收入的专家。他告诉我们为什么他不把"所有鸡蛋放在一个篮子里"，为什么他希望SAP能够以一种程序化的方式来处理创业主题。

劳伦特和SAP物联网创业加速器作为犯罪伙伴，使SAP和创业成功。物联网和数字供应链（DSC）启动计划侧重于与客户、初创企业和SAP共同创建。围绕startup Loginno的合作非常好地展示了SAP和初创企业在添加领域知识时的双赢局面。

作为由Tanja Rückert博士领导的SAP IoT和数字供应链（DSC）部门的一部分，SAP IoT startup Accelerator将初创企业技术与特定的SAP IoT和DSC解决方案相匹配。结果是针对SAP客户的需求定制解决方案。

采访劳伦特·弗拉蒂

劳伦特，你在SAP的工作是什么？

我是一名客户经理，这基本上意味着我是一名销售人员。我有一个配额和其他各种承诺。SAP有两类客户经理。负责特定客户群的行业客户经理。他们销售各种SAP产品。还有像我这样的专业客户经理，他们与更多的客户打交道，但只针对特定的解决方案。我主要通过SAP云平台在本地或云端销售我们的HANA平台，以及企业信息管理、中间件和其他数据库等附加软件。

您的工作重点是什么？

我的主要目标是在季度和年度基础上超额完成收入配额。由于我是以色列唯一一个专注于数据库和数据管理销售的人，我还负责开发这一领域，与合作伙伴合作并启动客户活动。

初创企业如何适应这里？

其实，没那么好（笑）。我说得不太好，因为我的核心角色和期望是与大客户的大型企业合作。您可能知道SAP的客户细分。从上到下，我们都有代表大型组织和大客户的战略大客户。然后是代表中小企业的一般企业。我的核心角色是大客户，即最大的组织。也就是说，我没有足够的时间每天与初创公司等合作伙伴合作。主要是因为他们中的大多数都不产生收入，因此无法在合理的销售周期内为我们的软件支付费用。

向客户提供启动解决方案是否有长期的好处，或者销售中是否没有"长期"这一概念？

其实，长期规划是我接触物联网创业公司Loginno的动力。我认为初创公司，尤其是那些处于早期阶段的公司，没有任何遗留系统，他们从零开始。这是一个定位平台故事的机会。当你来到一个大型组织，讲述SAP平台的故事，HANA或云平台，你得到的第一个问题是，这与已经存在的环境如何对应。他们有很多能力，但他们有其他遗留系统，他们正在工作。这使得我们很难定位我们平台的全部功能。将初创企业及其解决方案带给客户的长期好处是，您可以展示SAP平台的全部功能。因为每个人都对成功故事感兴趣，云服务器好用吗，我们一起成功，这在市场上引起了很好的共鸣。

从我的收入目标来看，我不能把一切都放在创业板上，因为它们在设计上不会产生很多收入。然而，你应该在大型组织和初创企业中多样化你的投资组合。在你的投资组合中有一些初创公司会让你有能力在你的平台的整个范围内工作，从长远来看，这是一个巨大的好处。

初创公司有助于客户采纳吗？

这也很有趣。让我们看看启动登录。这是交叉销售计划的一个很好的例子。Loginno是一家以色列初创公司，为物流行业开发专门为集装箱设计的传感器。他们的主要目标是将基本上只是盒子的容器转换成智能容器。此解决方案使物流中的整个价值链能够更好地了解其集装箱存储货物的实时情况。我们从Loginno开始的主要销售流程是定位我们的云平台。我们连接到他们的传感器，开始处理来自传感器的数据。Loginno卖的越多，我们得到的版税就越多。这很容易理解。让我们从另一个角度来看这个故事。我的一个客户是ZIM，世界上最大的航运公司之一。他们经营大船，在船上放集装箱，电力物联网，主要从中国运到世界各地。ZIM在业务线和其他领域运行SAP软件。当然，他们正在寻找生产率的提高，并正在研究智能集装箱领域。一、 作为一个销售人员，要有满足客户需求的目标。我可以从Loginno获得收入，但向Loginno介绍ZIM的方面加强了我与ZIM的关系。即使在直销机会之外，我也会给他们带来附加值。

创业解决方案需要什么才能带给客户？