你打电话，发邮件。看来你还是没有比上周更接近达成交易。有时候，你很容易被你正在采取的行动所包围，而不是行动正在完成什么。除非与潜在客户的每一次接触都能推动交易的进展，否则交易已经停滞。更糟？在"停滞"的交易中可能有动力——倒退的动力。如果有帮助的话，把你的交易当作鲨鱼来考虑-他们必须继续前进，否则他们会死。关键是：销售人员和他们的潜在客户之间的每一次接触都需要在销售管道中产生前进的动力。要做到这一点，你不仅要知道前进的道路是什么样的，还要知道是什么阻碍了你的潜在客户迈出下一步。了解你的诱因位于科罗拉多州的销售咨询和培训公司KLA Group的总裁Kendra Lee说，了解自己的销售阶段是迈向销售渠道的最重要步骤之一，而这正是许多小企业所忽略的。"一个企业首先要做的就是定义他们的销售流程和指标，这样他们就可以看到他们在这方面做得是否很好。每个销售阶段都需要有一个明确的定义，每个人都有相同的观点。最常见的情况是，它们将由前面的触发器定义。例如，一旦收集到足够的信息以便您对项目范围有信心，就可以启动"引用项目"阶段。当销售人员在"确定项目范围"阶段与潜在客户合作时，他们所采取的每一个行动都应该将潜在客户推向触发点，这可能被定义为"已经收集了足够的信息来做出一个有信心的报价"。每一次电话、电子邮件和面对面会议都需要为这一目标服务。了解潜在客户的"世界地图"即使一个企业的销售流程已经敲定，它仍然需要为每个潜在客户量身定制。英国在线销售培训平台Sasudii的联合创始人Leigh Ashton强调，销售人员为每一个前景创造新的标准和清单。她说："你会发现，你所有的潜在客户都有类似的问题——会有赠品。"但即使是在同一个部门，这并不意味着（通常所给予的）对那个人来说是重要的。"阿什顿将理解每个潜在客户需求的过程称为"确定他们的世界地图"。一旦你确定了潜在客户的具体需求，你就可以依次满足他们，从你的潜在客户的"世界地图"中走出来，通过特定于你的潜在客户的例子引导他们走向你自己的解决方案，而不是谈论你的公司。阿什顿说："我可以给他们看一个关于别人如何获得他们想要的体验的案例研究，然后我就不是在说‘我们’，而是和他们分享一个故事。"这让你很有吸引力。然后他们向你迈出一步。"阿什顿说，这种心理也有助于让你的交易听起来更好。例如，假设您的解决方案有10个主要功能，但这个特定的潜在客户只对5个功能感兴趣。如果你马上把10个都扔给他们，只有5个听起来像是对潜在客户有利。阿什顿说："如果你谈到五件错误的事情，那么他们就会认为你的提议只有50%是完美的。"。但是，如果你一开始只谈论他们感兴趣的五件事，然后当他们说"是的，很完美"时，你可以把其他五件事都加进去，以证明他们向你购买的决定是一个好决定现在他们成了奖金，"阿什顿说。了解你的差距即使销售过程恰到好处，交易仍可能开始停滞。阿什顿建议对那些似乎陷入一个阶段的潜在客户进行真实的评估，在建立良好的关系之后，让他们在1到10之间评估达成交易的可能性（1表示"绝对不"，10表示"我在哪里签约？"）。阿什顿说："人们通常会沉默一段时间——你要他们做的就是把他们脑子里发生的一切都等同于一个数字。"。如果他们给你一个很高的数字，你可以问一个确定差距的问题：我们需要做什么才能达到10？阿什顿说："你得到的实际上是一大堆关于为什么他们现在不答应的信息。"有些事情你无能为力。但一旦你掌握了这些信息，那么作为一名销售人员，你就可以看到自己能为之做出什么贡献。"Lee建议采用类似的方法，将讨论的重点重新放在潜在客户最初想要什么上。"如果这一进程停滞不前，情况就不同了。她建议将讨论重新放在交易开始时的对话中，重点放在潜在客户说他们需要什么。"我要问的问题是，"发生了什么变化？'李说。知道你的下一步行动不过，在没有及时跟进的情况下，交易往往会停滞。""并不是销售人员不想跟进，"李说但是，他们忙得不可开交，结果，花在寻找客户或创建提案上的宝贵时间都会因为他们没有跟进而损失殆尽。"Lee喜欢计划一周中的某些时间进行后续跟进，然后设置在这些时间段出现的警报。"这样，它就不会在我看不到的时候突然出现，而是在我已经留出的时间出现。Lee和Ashton都同意，无论你的阶段定义得多好，以及它们与客户的总体旅程有多一致，仍然要由销售人员采取行动。阿什顿说："前进动力和销售的最大障碍要么是你放弃了控制权，责怪别人或其他事情，要么是你实际上不相信自己能做到。"。