一个有效的销售支持策略的真正标志是一支销售队伍，他们经常与潜在客户和客户保持有意义的对话。销售团队在销售阶段提供的宣传资料对每个销售团队来说都是很重要的过程。什么您应该创建的辅助资料取决于您的销售代表的特殊需要。鉴于B2B销售流程通常相当复杂，因此需要各种形式和类型的内容。记住，买家还是人。他们的决定不是纯粹的商业驱动。你需要赢得他们的信任，用他们的语言和他们交谈明白。不管怎样在一个组织中谁拥有销售支持功能，重要的是要知道，创建这些内容类型并在销售和营销之间建立更好的关系对于优化销售人员的生成能力至关重要收入。我们已经走过了销售支持需要辩护和证明的时代。现在的问题是，我们需要做什么？在这篇文章中，我们将销售支持团队应该能够获得、创建和提供的不同辅助资料/内容类型组合在一起，以提供一流的支持销售。示例销售辅助人角色文件详细的买方角色确保每个人都准备好帮助客户发现和解决他们的问题。角色文档的骨架是代表典型客户的半虚构角色的分解。基本信息，如一般背景、年龄、性别、职位描述、所就职公司的规模、在公司的决策权、个人兴趣、个人抱负，任何有助于更好地了解客户的细节都应该包括在这类销售中抵押品。产品文档销售人员应该确切地了解他们所销售的产品以及为买家带来的额外好处，以解决他们的具体难题和挑战。一个无能的销售人员和一个在这个行业有着丰富经验的决策者交谈，很容易被"揭穿"，很难做到恢复。白色文件此销售辅助资料内容类型使销售代表能够深入研究并解决特定的痛点，并通过消除这些痛点集中于技术效益、价值和投资挑战。案例研究销售支持团队将与面向客户的团队合作，确定客户推荐信。这有助于公司在已有工作上留下深刻印象并赢得潜在买家的信任完成。内部成功视频与案例研究不同，内部成功故事是由您的顶级代表录制的快速、诙谐的视频。他们解释自己是如何赢得具体交易的，这样新员工就可以看到什么是明智的销售比如数据表格帮助公司处理客户可能提出的有关其产品的更多技术规格或文档的任何问题服务。买家指南购买者指南是销售周期的重要组成部分。它们非常适合中间的漏斗，帮助潜在买家更接近你的产品或服务，同时仍然提供有用的信息。买家指南帮助您的卖家扮演一个值得信赖的顾问，而不是一个普通人销售人员新闻稿是在线营销战略的重要组成部分，尤其是在需求生成方面。然而，时事通讯可以改善关系发展的潜力顾客。销售ScriptsSales脚本由销售代表用于提高买家体验的效率，从而提高买家参与度。为销售周期中的每一步制定策略有助于买家在每一步中取得进步阶段。电子邮件模板和Call ScriptsEmails模板是帮助卖家与潜在客户建立信任的常用工具，可以根据潜在客户的痛点和行业进行个性化设置。当销售代表被视为可信赖的顾问时，买家更愿意与销售人员接触。这里的关键是让你的卖家更容易地填补模板上的空白。突出显示或使用颜色使他们更容易，这样他们就可以专注于核心销售多媒体活动（视频或播客）客户故事、产品演示等这些文件既可以是面向外部的资产，供销售代表与潜在客户共享，也可以是用于销售培训的内部资产。其中包括网络研讨会、会议视频录制和播客。销售剧本这些通常是面向内部的综合性指南，为销售代表展示最有效的销售方式，通常为每一次销售细分为单独的行动手册阶段。销售战斗卡片简洁明了，面向内部的文件建立了公司的竞争优势。销售代表使用销售战斗卡处理异议，并在机会。顾客成功案例这些是面向外部的文档，有助于希望看到产品性能证明的潜在客户。它们允许企业呈现真实世界的用例和结果，这可以将产品的好处巩固到未来买家。事实SheetsA fact sheet提供2-3页的资产管理公司投资策略概述。它是向潜在客户传达有关战略的关键概述信息的关键文档投资者。推销BooksPitch的书被销售团队用来介绍他们自己和他们的公司的概况，并鼓励他们与潜在的潜在解决方案进行讨论报价。客户审查客户审查是提交的文件每季度或每年就公司和客户之间的关系进行讨论。这些对展示他们所经历的共同成功非常有用，并为他们提供了更多的机会合伙人。投资建议在财富管理中，财务顾问通常在与潜在客户讨论的早期阶段提出投资建议。这些建议突出了金融机构提供的独特和差异化解决方案表面处理顾问在现代销售周期的正确阶段，正确的营销材料和销售抵押品是实现销售的核心对齐。考虑以下阶段通常归因于客户的购买过程看看营销人员如何利用内部和外部内容来推动潜在客户的销售漏斗。内容物在意识阶段，意识就是让你的品牌知名度和吸引合适的潜在买家。潜在客户希望获得有关行业环境的知识，并熟悉您的组织及其提供的产品/服务。理想的内容是快速，可掌握的东西，定位你作为一个行业专家，并突出你的突出地位在市场。密钥内容：博客文章、文章、视频、新闻稿、信息图表、社交媒体兴趣这个阶段是你开始与你的潜在客户建立关系的时候。他们已经认识到自己的需要，并开始探索解决办法。他们也知道你的组织可以帮助他们解决问题，但还没有准备好做出承诺。流程中此阶段的内容应包括更深入的部分，这些内容提供有关行业、买家需求以及您的组织如何适合作为解决方案。密钥内容：白皮书、电子书、研究报告、网络研讨会评估阶段，在培养潜在客户的同时建立信任和加强需求，利用内容营销是很重要的。潜在客户已经准备好购买，并正在评估您和您的竞争对手，但他们需要的信息将帮助他们做出决策，然后感到自信，他们做的是正确的一，根据在DemandGen的一项研究中，几乎2/3的B2B买家表示，中标供应商的内容对他们的购买决策有重大影响，63%的受访者表示，中标供应商的内容更有利于为此次收购建立商业案例。重要的是，这个阶段的内容可以增加价值，并为您的公司。钥匙内容：产品信息、产品介绍、推荐、案例研究、产品评论、投资回报率业务案例、产品演示保留阶段吸引新客户并不是内容营销活动的终点–不要停止参与一旦你完成了交易。继续展示你的知识和专业知识，并不断增加关系的价值。在这一阶段，提供教育性的内容尤其重要，这样客户就可以成功地加入到他们的工作流程中，并从中获得最大的利益。此外，贝恩公司的研究显示，获得新客户所需的资源是现有客户的3倍，成本是现有客户的6-7倍，这突出了留住客户的必要性。坦率地说，保留是最大限度地提高投资回报率的最实际的方法客户。密钥内容：常见问题解答、知识库、入职培训和用户指南、用户研讨会或论坛、以产品为中心的文章、研讨会、产品更新、客户通讯、参与度/满意度计划，活动触发的电子邮件留言阶段当客户高兴时，已经成功地使用了您的解决方案，并开始分享对您组织的积极意见时，他们就成了倡导者。福布斯（Forbes）的一项调查显示，80%的B2B采购在采购周期中包括某种形式的口碑推荐，强调了品牌倡导者的重要性。这些建议的转化率也比其他营销方法高3-5倍。在这个阶段，你的内容应该促进信任，鼓励双向对话和沟通，并建立社区。密钥内容：促销、忠诚度计划、活动、调查，反馈机会顾客生命周期营销的关键是记住顾客在购买过程的每个阶段的需求和兴趣，并考虑如何继续增加价值。根据2014年DemandGen的研究，82%的B2B买家浏览了5条或更多的内容