在一个买家行为已经让冷电话几乎过时的时代，成功的销售发现始于使用诸如实时聊天和社交媒体之类的工具来建立关系。帝国销售公司（Empire Selling）首席执行官丹•斯威夫特（Dan Swift）的职业生涯就是围绕后者展开的。早在2012年，丹就以高级销售主管的身份加入LinkedIn，负责推出社交销售业务——在这一过程中培训LinkedIn自己的全球销售组织。他后来成为sprinkler公司的销售副总裁，指导公司度过自己的高增长期，然后自己创业。如今，凭借帝国销售，他正在帮助B2B公司通过数字和社交销售培训来增加收入和加深客户关系。我在我们的播客上主持了丹的访谈，讨论了高增长公司销售的挑战和回报，社交销售技巧的优缺点，销售人员如何利用内容扮演值得信赖的顾问的角色，等等。如果你喜欢这段对话，请查看我们的播客。你可以在iTunes上订阅它，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是我们聊天的简短记录。亚当：丹，欢迎来到内部对讲机。你能给我们简要介绍一下你的职业生涯，以及你现在在帝国销售公司工作的类型吗？丹：我从事企业销售已经18年了。其中最后12人担任过领导职务。我的第一份真正的工作是在澳大利亚的通用电气金融（GE Capital），然后我搬回伦敦，加入了一家名为Complinet的公司，这是一家后台合规软件公司。它最终被汤森路透收购，一家拥有200人的公司被一家4.5万人的公司吞并。幸运的是，18个月后LinkedIn找到了我。在LinkedIn，我推出了社交销售业务，并将LinkedIn Sales Navigator推向市场。在那里大约两年半后，我加入了sprinkler，一家社交媒体管理技术公司，并在那里担任了三年的部门副总裁。2018年1月1日，我正式开始担任我自己的公司帝国销售公司（Empire Selling）的首席执行官。我们主要是通过数字和社交销售培训帮助B2B公司增加收入，加深客户关系。我们做现场研讨会和大量的演讲活动。现在，我们正在与一些财富50强公司合作，这些公司都是B2B，下至纽约市规模较小的初创企业。唯一的例外是一些B2C与金融服务和保险公司的合作。亚当：作为一家高增长公司的领导者，你的创业经历如何？对于经历过类似事情的人，你有什么建议吗？阿丹：我得到的最好的建议是对你所做的事情完全透明。当我加入sprinkler时，我向领导班子明确表示，我有这项业务，这在很大程度上是一种边忙边忙，晚上和周末我都会做。这种透明性被提到了前台，领导团队基本上说，"你在外部做的任何事，任何教学，任何学到的东西，都要带回内部。确保洒水车销售机构从中受益。"这样，双方都会获胜。当你还在工作的时候，试着找出一个企业的生存能力，利用你有收入的工作时间来测试内容或技术。确保你有可行的程序或平台。做你的研究总目标市场和市场准备，无论你在做什么。在你做这件事之前，让这些收入来付账，而且一定要争取到一些客户，这些客户会在你开始工作的中期与你在一起。在高增长时期扩大销售额亚当：回顾你在LinkedIn和Sprinker的那段时间，这两家公司在任期。什么是不是像是在走这种轨迹，尤其是作为一个销售人员？显然，这会带来很多挑战。什么突出？阿丹：当然也有一些好处，正如你所怀疑的。你往往有一些独特的东西或是非常需要的东西，所以优势应该是显而易见的。你倾向于更容易销售，当你在LinkedIn这样的知名品牌工作时，这对你在销售岗位上的地位无疑有帮助。但挑战是多方面的。你往往会得到相当大的配额，因为领导团队相信市场机会就在那里，他们已经向董事会做出了一定的承诺。你必须卖出更多的钱才能到达那里，并赚到你在另一家公司赚的钱。这并不像有些人想象的那么简单。例如，当我在LinkedIn时，我们推出了一个全新的产品。LinkedIn在当时以人才和营销解决方案而闻名，我们必须用我们所带来的东西来教育和挑战我们的潜在客户，这就是LinkedIn销售导航器。人们并不认为LinkedIn是一个销售工具。事实上，我负责的团队正在向高度监管的金融服务和保险市场销售。显然，在这些领域，社交媒体并不是每个人心目中的焦点，在销售方面当然也不是。那里肯定有挑战。随着公司的快速发展，各种文化也随之出现。在这种环境下，有些文化是超级支持的，非常具有企业家精神和令人难以置信的同情心，至少在真正快速发展的、前瞻性的环境中是如此。从文化的角度看，其他人没有那么好，有点毒。这确实取决于领导团队。亚当：金融机构的例子真的很有趣，因为它是一个非常庞大的传统行业，在很长一段时间内都习惯用同样的方式做事。你如何着手解决这个问题，试图让他们从某种他们非常了解的现有解决方案转向更数字化的解决方案，比如社会解决方案？丹：当然。事实上，我们引入了挑战者的销售来帮助我们做到这一点，因为你实际上是在挑战现状。你在挑战这个行业几十年来的运作方式。同时，你也在帮助他们找到一个地方，让他们自己意识到自己确实存在挑战或问题，或者他们可以更有效地运作。在这个例子中，我们挑战的方式是教他们在LinkedIn上有很多事情发生在会员与其他会员，特别是高净值人士的交往方面。然后我们会让他们把这看作是另一个他们可以用来赢得高净值个人的渠道。亚当：有一件事始终是一个挑战，你的规模是保持你的过程一致。不管是LinkedIn还是Sprinker，你在哪一个特别的时刻需要改变你和你的团队的工作方式？你怎么解决的？丹：当他们的增长速度惊人之快时，公司的发展往往会超过基础设施。我想有几件事会让我想起。第一个是沟通。你必须清楚地沟通。无论你在做什么，你都必须有一个共同的语言和一个特定的操作框架。对于销售，我们引入了几种不同的方法。我们使用了Force Management，一家成长型公司，它让我们有了共同语言，这样我们就可以真正加快一对一会议、团队会议，以及我们围绕交易进行沟通的方式。另一部分是文化。你必须拥有正确的文化，因为你的基础设施将无法满足你的需求，当事情开始变得糟糕时，你需要依靠的是你周围的人。这就是为什么文化如此重要。基本上，你每天都要战斗，你希望身边有人支持你。当系统开始吱吱作响的时候，他们会注意到你。雇佣和留住人才亚当：你真的不谈招聘就谈不上文化的扩展。当你在这些岗位上招聘时，你最需要的是什么样的硬技能和软技能？丹：很多人认为把有20年软件销售经验的人引进来是很重要的，但通常情况下，这个人可能不一定能适应新的市场。相反地，你可能会有一些非常有才华的人，他们的销售经验较少，但却拥有难以置信的领域经验。你需要两者兼得。拥有20年企业销售经验的人可以真正帮助更接近销售的人在客户管理等方面采取更具战略性的方法，但拥有这方面经验的人——在我的社会媒体领域——可以帮助进入这个领域的人。当我建立我的团队时，我总是从每个不同的领域得到一些东西。多样性对于确保你拥有正确的组合和正确的合作非常重要。在当今世界，人们经常跳槽，这就很难看出某人是否有销售能力。然后，特别是在硬技能方面，我要找的是那些在销售方面有成熟能力、有良好业绩记录的人。要想在销售上证明这一点，你必须在某个地方呆上两年半左右。在当今世界，人们确实经常跳槽，这就很难看出某人是否有销售能力。这时面试过程就变得至关重要了。再软技能，可教性。你必须能够旋转。你必须能够接受反馈，这样你才能前进10倍。教练的能力是巨大的。亚当：另一方面，在人才竞争如此激烈的时代，你如何向应聘者推销你的公司，以确保他们意识到这是他们的正确机会？首先，我要了解他们想做什么，以及他们认为他们有什么能力，以确保