COVID-19流感大流行扰乱了整个经济领域的商业运作，让买卖双方都心有余悸。IDC对这场危机的建模，即企业复苏的五个阶段，将企业如何应对分为以下五个阶段。对于IT卖家来说，这种模式提供了一种了解买家与六个月前相比在不同地方的情况的方法。更重要的是，它阐明了买家如何根据他们所在的位置和他们经营的行业有不同的需求（即业务重点）。了解每个阶段对目标市场买家的影响是至关重要的，这样才能让卖家及时了解成功所需的信息。企业恢复–您在哪里？有了这些知识，他们就可以调整自己的买家参与策略，以提供针对不同阶段的选择和指导，同时清楚地说明这些选项如何帮助解决与曲线中该点相关的问题。在这一点上，大多数公司已经超越了第一阶段，而是处于这一模式的第二或第三阶段，重点放在成本优化和建立业务弹性上。处于成本优化阶段的买家正在决定，面对不确定的收入，他们可以推迟哪些投资，并努力尽可能高效地运营。一方面，这使得他们很难找到新的选择——事实上，技术供应商将很好地为客户服务，并通过帮助他们最大限度地利用现有投资来赢得客户的忠诚度。另一方面，这一阶段为降低成本提供了机会。云计算和其他解决方案如果能够提供规模和灵活性以适应不断变化的业务需求，而无需进行重大投资，则很可能会受到欢迎。为了获得最好的倾听，卖点应该反映产品的商业价值以及它可以产生的提高运营效率和降低成本的具体结果。如何在企业恢复过程中向前迈进由于COVID-19危机和其他社会问题产生了连锁反应，公司面临的考验不仅限于眼前的衰退。不同的地区、不同的行业、不同的规模、不同的组织，都会造成不同程度的混乱。考虑到这一点，公司需要通过发展业务弹性来为业务持续受到的威胁做好准备。如上图所示，这是他们"拉平"危机驱动的衰退影响曲线的主要手段。一个很好的例子就是需要调整员工工作方式和地点。在家工作很可能是一个持续需求的领域，公司需要为这项工作进行必要的投资，以使这项工作富有成效。业务所依赖的任何重要服务都必须支持远程工作，同时着眼于在远程工作的同时保持协作。在这一领域，同样可以提供客户的弹性思维。最后，重新开放办公室需要重新考虑政策和流程，以及提供安全工作环境所需的技术支持。所有这些都表明，具有前瞻性的公司一直致力于数字化转型，而不应放慢脚步，而应加快步伐。通过预测未来的网络和服务访问需求，将一些工作负载转移到云端，并使业务能够以数字方式进行，IT专业人员将能够在对业务生产力的干扰最小的情况下适应不断变化的员工和客户需求。考虑到这一背景，您可以做三件事来利用IDC的五阶段企业恢复模型：首先，您必须将您的产品与它们如何增强IT购买者的能力联系起来，使他们能够更有效地运营，并在面临业务持续威胁时更具弹性。这种叙述需要从传统的特性和优点的销售提升到更注重结果的方法来满足这些需求。您必须回答这样一个问题："您的产品如何帮助客户实现提高效率和更大弹性的目标？"这是一种新的常态，卖家必须说出你以前的推销方式，现在已经不复存在了相关的。第二，您需要确保您的参与策略在这一新环境中触及所有正确的接触点。过去与你的卖家主要合作的IT联系人可能会陷入预算缩减的困境。因此，你需要让那些能够接受这一信息的利益相关者参与进来，特别是首席财务官和其他负责企业整体健康的业务执行官。这就要求他们对你的业务价值和投资回报率有很强的理解力供品。第三，你的销售方式需要改变。"对你的销售人员来说"开个会"可能已经不可能了。因此，您需要为他们提供一套坚实的营销、潜在客户开发和支持虚拟销售的销售工具。这不仅包括虚拟会议应用程序，还包括与我们上面概述的问题相关的销售支持资产。这些应该是引人注目的，互动的，易于理解，以便买家立即参与，并灌输一个愿望，使对话继续下去。最重要的是，这些工具必须使卖方能够清楚地表达相关的、定制的价值主张，并且在理想情况下，以数字方式结束业务。通过建立对客户的价值，特别是在恢复的早期阶段，当客户完全恢复对数字化转型的投资时，您将把自己定位为"值得信赖的顾问"。阅读"从危机走向复苏：为什么技术对成功至关重要"，进一步探索企业复苏的5个阶段，并了解技术将如何在从危机走向复苏中发挥不可或缺的作用。现在读请于美国东部时间8月11日（星期二）下午12点加入我们，通过IDC的网络研讨会"企业恢复和销售的五个阶段"进一步深入探讨企业复苏的五个阶段：立即注册