在甲骨文（Oracle）全球推出ipad期间，我有幸与来自各个地区和几乎所有产品线的销售代表打交道。与来自非洲和东南亚地区的代表交谈是一次令人大开眼界的经历。我学到的一件事是，作为一名远程代表，在总部的半个地球上工作是非常特别的困难。经常没有人喜欢事后想。这会让你士气低落，让你感到孤独。而现实是，在遥远地区的销售代表几乎总是事后才想到的。总部会从高处下来，给你一些东西，通常没有商量。或者真的知道这将如何影响销售工作。不管这是新产品介绍、信息传递，甚至是培训，你都要接受他们所给予的你。什么这是影响吗？隔离。研究表明，这种孤立感会让同事和管理层产生不信任感。反过来，这会影响销售代表的表现。让我们看看远程与新闻、内容和训练。新闻你不能利用一个关键的挑战是获取与你相关的信息。现在，这对大公司的每个人都是一个挑战。但如果他们远离总部，就更加困难。公司在收集时事通讯或推广网络广播时，并没有考虑到偏远地区。它们包括定期与卖家互动的信息。事实上，信息可能与远程销售代表无关。反过来，销售代表必须不断挖掘才能找到他们需要的信息。寻找内容的时间就是不卖东西的时间。或者，如果由于这种孤立感而导致信任度降低，销售代表可能根本就不去寻找新闻。这可能会减少销售人员效果如何你能解决这个问题吗？今年地震引入了新闻中心。使销售代表能够选择对他们来说重要的新闻的工具。这使那些远程销售团队能够选择对他们最重要的新闻提要。它为他们提供了所需的信息指尖。内容这与本系列的第一篇博客文章讨论了本地化和本地化内容的需求。想象一下你是一个在印度尼西亚销售东西的代表。你认为适合美国大型服务公司的内容适合印尼的地区性服务公司吗？挑战是一样的吗？这些销售代表需要交付给他们的新内容来帮助他们做到这一点，或者他们可以个性化的内容来满足他们的需要需要。怎么做你能解决这个问题吗？你可以制作内容需要。那个首先要做的是通过您的销售支持工具跟踪他们使用的内容。按地区和产品线来做。另外，联系大量的内容用户，看看它是否对他们有用。如果没有，你该怎么改进呢。最后，继续努力与地区建立关系。所以他们会向你提供建议、更新或更改内容。无关同时，远程销售代表可能没有得到他们需要的培训。他们接待的公司来访较少。他们的大部分培训不是由产品专家提供的。取而代之的是，它是通过一个训练者模型来实现的。另外，如果他们使用本地化的内容，他们是否接受过培训？你应该开发培训来满足这些本地化的需求。在某些情况下，您必须与地区资源合作，以确保培训合适。这些只是远程销售代表面临挑战的开始。我们甚至没有解决时区或销售支持功能的问题。这些销售代表处于孤岛上，销售支持（和市场营销）团队的工作就是让他们取得成功。