"销售很容易，"从来没有人说过。有管道要填补，指标要超过，配额要打破。就在家里。在球场上，更大、更敏捷的玩家正在与你竞争，以追逐同样的领先优势。不，B2B销售不适合胆小鬼。但是如果你有勇气，疯狂的胆量和疯狂的冲锋欲望，那么你要知道你需要克服很多障碍。这个领域一年比一年更具挑战性，所以如果你想赢，你必须研究你的打法，带上你的A-game。以下是2019年B2B销售面临的最大挑战，以及如何战胜任何挑战并以MVS（最有价值的销售人员）的身份结束这一年的一些建议。挑战1：很多买家的旅程都是在没有你的情况下发生的通过技术（你好，互联网），潜在客户比以往任何时候都更了解你和你的产品。据Gartner称，B2B买家在购买过程中花费66%的时间寻找和处理信息，而没有销售代表的任何帮助。此外，B2B购买比B2C销售涉及更多的决策者（约6-10人），这使得吸引每个利益相关者和建立共识的任务更加困难。外卖：提供高质量的销售和营销内容-包括案例研究-在网站上和你的销售代表。这些内容应该清楚地阐明差异化和价值，并为您的产品建立一个引人注目的价值主张。这样可以确保客户在购买过程的每个阶段只与最具影响力的内容进行交互，即使没有销售代表在场进行演练。消息灵通的客户需要值得信赖的顾问，他们将帮助他们为他们的独特问题制定量身定制的解决方案。为了获得他们的信任，B2B销售人员需要完善他们的倾听技巧和练习真正的同理心。他们需要掌握产品并扮演领域专家的角色，他们可以设计出有效的解决方案。卖家可能还需要采用不同的信息传递和方法（基于角色/功能、地理位置和其他标准），以便有效、高效地让每个决策者参与到购买层次结构中。挑战2：在买家对个性化的需求和公司规模的需求之间B2B客户现在寻求他们的B2C同行渴望的：个性化体验。他们希望以他们喜欢的方式与B2B供应商合作。因此，它需要通过不同渠道（电子邮件、电话、社交媒体、活动等）的多个接触点来吸引每个潜在客户并让他们同意开会。要点：在B2B销售中，协调个性化的潜在客户体验是最困难的挑战之一。而只有一个解决方案脱颖而出：先进技术。简单的营销自动化和销售支持工具是绝对最低限度的。如B2B销售中使用的人工智能等平台，需要进行精确的销售。这些工具通过A/B测试、意图识别和数据支持建议，帮助优化多渠道行动手册和电子邮件/呼叫序列。挑战3：销售渠道（以及B2B销售周期的其他部分）中的漏洞根据Salesforce的一项研究，B2B销售流程变得如此复杂，以至于57%的销售代表预计会错过配额。因为B2B卖家将大部分时间花在管理和非核心任务上，他们很少有机会直接接触客户并实际进行一些销售。在HubSpot的一项研究中，销售人员大部分时间都花在写电子邮件（21%）、更新数据（17%）、做研究（17%）、安排客户电话（12%）和参加会议（12%）。这使得销售人员只有34%的时间进行实际销售。与此同时，根据理查森的一份报告，B2B卖家将获得预约（14%）和与正确的利益相关者（12%）联系列为寻找客户的最大挑战。外卖：没有人说B2B销售团队需要一直坚持相同的销售流程和剧本。顾客的购买过程也会发生变化，所以作为销售人员，我们必须相应地改变和调整我们的销售流程。如果您的产品线（ICP）持续存在，请重新检查您的产品线（ICP）和潜在客户信息泄露。如果会议次数的配额仍未达到，那么尝试引入新的顺序，并培训代表掌握新的客户参与技能。如果其中任何一个都需要公司的B2B销售战略发生重大变化，那么就这样吧。与永远平庸相比，成长的痛苦只是一个小小的代价。挑战4：新的数据保护机制毫无疑问，数据可以提高流程效率并刺激收入增长。然而，如果你不能保护客户的数据或不尊重潜在客户的隐私，这也会让你的公司陷入困境。对消费者隐私和用户数据武器化的日益关注促使制定了全面的法规，如影响在欧洲销售的企业的GDPR（通用数据保护条例）和CCPA（加利福尼亚消费者隐私法），后者影响在加利福尼亚销售的企业。不遵守任何一条都可能导致数百万美元的诉讼。外卖：这个挑战是无法回避的。严格的隐私和数据保护是新的常态，您的公司必须遵守新的标准。明智的做法是实施全面的合规政策，并将新的监管环境视为改进数据基础设施的机会，并向客户展示您对其数据的勤勉管理。如果你销售到欧洲和/或加州，一定要阅读GDPR和CCPA，并相应地调整你的销售实践。挑战5：招聘、培训和人才培养由于一些高管和员工的离职率最高，从事销售的职业可能压力很大。难怪只有不到20%的销售人员热爱自己的工作（回复：17.6%的人认为自己的工作满意度很出色，47.1%的人认为自己的工作"不错"）。在这种环境下，B2B销售组织面临的挑战是寻找、雇用和培训合格的、多样化的专业人员，这些专业人员不仅能在销售领域茁壮成长，而且还能在工作中获得成就感。包容性和多样性仍然是一个值得关注的问题，尤其是在我们这个软件和技术销售领域。当被问及应对当前挑战所需的技能时，销售人员认为最重要的是提供令人信服的价值主张（15%）和提出正确的问题（11%）。要点：即使人工智能和自动化可以执行一长串任务，人的因素仍然是B2B销售的关键部分。组织需要有能力、有同情心的销售人员来协调B2B销售周期中的关键接触点，如需求评估、谈判和成交。招聘人员别无选择，只能扩大他们的人才库，实施持续的培训计划，以解决专业销售中的技能差距。迄今为止，大多数高等教育尚未提供正式的销售培训课程。组织还需要建立一个环境（薪酬战略、销售运营、支持基础设施），以激励并使卖家能够提供高绩效，以及让他们感到高兴的企业文化。如果您好奇，请在外展部了解更多我们的文化和价值观，让我们的员工为在这里工作感到自豪。结论B2B客户已经变得更加知情、成熟和有鉴别力。他们不会相信廉价的销售策略，他们会记住那些敢于采用这种做法的品牌。B2B供应商和销售代表只能以更大的灵活性、能力和同情心来匹配客户的成熟度。这听起来像是一个很高的要求，认识到变革的必要性，并进行有度量的、渐进式的改变，这是企业在应对不断变化的商业环境中所面临挑战的一小步。B2B买家发生了变化。卖家也必须这么做。