在销售方面，你可以随心所欲地忙，你越忙，停下来思考的时间就越少；然而，总结你的成功和失败是很重要的，甚至是必不可少的，这就是为什么全面的销售回顾会是一个富有成效的新年开始方式。sales Hacker的首席执行官、《Hacking sales》一书的作者Max Altschuler说："销售回顾的目标是找出哪些方面可以简化流程，找出哪些方面有效，哪些没有，以及哪些地方可以改进。"。与软件开发团队进行敏捷回顾以学习如何变得更有效类似，销售回顾包括挖掘过去12个月的销售运营以获得洞察力，并将其转化为下一个销售年度的改进计划。1将回顾性会议定为一个积极的事件为了让销售回顾能够提供任何价值，相关人员必须愿意承认个人和公司层面的错误、不足和失败。这会很快导致指责和无效的争吵，所以把销售回顾活动定为一个积极的事件是很重要的。一些基本规则：这是学习，而不是责备。这是关于过去和未来的。这是一个安全的避风港，在这里，所有参与的人都可以畅所欲言，而不会产生负面影响。通过恰当地安排活动，销售回顾不仅仅是引导持续改进的先锋，它还培养了一个更加信任和支持的销售团队。2.讨论哪些方面进展顺利分享、分析和归档您的销售成功案例可以帮助您为未来的行动树立先例，因此，回顾活动首先要讨论并记录去年取得的成功。"你赢了什么？"《可预测收入》一书的作者亚伦·罗斯说你完成了什么？这个队赢在什么地方？公司？"应鼓励参与者跳出笼统的思维方式，明确细节。与其满足于像"我完成了任务"或"我完成了一笔大交易"之类的陈述，不如推动自己和你的团队更深入地挖掘。一些示例包括："我的许多客户进行了多次购买。""我一直在实现我所有的关键销售活动目标。""我增加了每天发起的对话数量。""我平均通话时间缩短了两分钟。""我停止了过早的折扣，仍然保持了接近比率。"还要记住，在销售过程之外也有成功的。你和管理层合作过吗？销售团队是一个有凝聚力的单位吗？你掌握了客户关系管理吗？3.讨论哪些方面做得不好不需要在这个过程中加上糖衣。事情出了问题，人们做出了错误的决定，团队没有达到他们的目标。但是那些不从历史中学习的人注定要重蹈覆辙，所以要确保历史被准确地编入史册。同样，特殊性是关键。""我没有达成我想要的那么多交易"是一个很好的开始，但是失败是一个结果，而不是行动。为了更好地理解你的失败，找出导致给定结果的行动。例如，"我未能达成交易，因为我……""很难获得买家的信任。""未能确定买家的真实需求。""花了太多时间去追逐那些已经死了的大交易，而忽略了那些更有可能成交的小交易。""专注于我自己的议程而不是客户的目标。""花了太长时间才联系到决策者。"正如他们对待成功的做法一样，每个人也应该保留一份失败的清单，以备日后参考。4掩护你所有的基地讨论哪些方面做得好，哪些方面做得不好，可以产生大量有价值的信息，但是为了挖掘您的团队以获得更多的洞察力，请利用这段时间提出更多的提示性问题，例如：你在哪个行业最大的胜利是什么？你最大的损失是在哪个行业？把这些交易和废品分开花了多长时间？你每月的潜在客户中赢得交易的百分比是多少？百分之多少的人一无所获？你的跟进过程是否尽可能有效？5巩固答案在讨论了去年的成功和失败之后，现在是时候巩固每个人的答案，并按层次进行组织。哪些方面最需要改进？哪些方面最不需要改进？也许高达95%的销售团队花了太多的时间去追求大的交易，而只有15%的人未能确定买家的真正需求。可能92%的人让买家多次购买，而只有10%的人设法缩短了平均通话时间。现在你知道哪些领域需要投入更多的时间和精力来改进。6把什么变成为什么当每个人的成功和失败都得到巩固和组织之后，学习就可以开始了。改进的第一步是找出任何成功或失败的根本原因。这可以通过把"什么"变成"为什么"来实现。一些例子：什么：多个客户拒绝了我的工作。原因：我没有清楚地说明我们能提供什么。什么：我努力获得买家的信任。为什么：我对买家的需求做了错误的假设。什么：我给的折扣太多了。原因：我对买家太好了，避免了健康的冲突。什么：我没能联系到某个行业的买家。为什么：我没有根据那个特定的行业定制你的信息。现在是时候找出你的原因了。7确定所学内容现在你和你的团队应该看到一个巨大的白板，上面写满了成功、失败以及成功和失败的根本原因。为了完全确定所学内容，进行一点语言上的重新安排。例如，如果85%的销售人员无法获得面对面的会议，其中一个原因是这些销售人员在最初的谈话中未能全面了解客户的需求，则您了解到：通过在最初的谈话中对客户的需求有一个更全面的了解，我可以增加获得面对面的会议的可能性。或者，如果55%的销售人员始终能够实现他们的日常销售目标，而其中一个原因是这些销售人员关注的是活动而不是结果，那么你就会明白：通过专注于活动而不是结果，我可以增加持续实现每日销售目标的可能性。8制定改进计划在确定了所学到的东西之后，剩下要做的就是确定人们可以采取哪些行动来改善他们的缺点。如果您的团队在最初的谈话中了解到，通过更全面地了解客户的需求，他们可以增加获得面对面的会议的可能性。他们可以采取的一个行动是练习积极倾听。如果您的团队了解到，通过关注活动而不是结果，他们可以提高持续实现日常销售目标的可能性。他们可以采取的一个行动是使用销售管道计算器来确定哪些活动是销售流程所必需的。反思、认识、改造如果你进行全面的销售回顾，你和你的销售团队可以利用过去来改善未来。识别、组织和理解团队成功和失败的根本原因将有助于确定哪些有效，哪些无效，以及如何改进。如果做得好，每个人都应该远离回顾，对未来充满信心，更加珍惜彼此。想要更多关于寻找根本原因的提示吗？产品经理Caleb Donegan分享了他的见解。