硅谷的天空正在陨落。你没听说吗？诊断科技衰退的观点层出不穷，如何度过难关的药方太多了。老前辈-一个相对的术语，大致可以翻译为任何记得听到"你收到邮件了"的人——现在他们警告年轻的自以为是的年轻人，他们无法想象Gmail之前的生活，他们将面临更艰难的时期。突然间，许多人开始为一个存在主义的问题而挣扎：为什么有些公司能生存下来，而有些公司却失败了？当然，你可以说这个产品本身并不好。但老实说，在大门外，很少有产品是这样的。那么，到底是什么让一些初创企业生存得足够长时间来解决这个问题呢？我们是否遗漏了预测生存率的指标？"事情好像越来越紧了我2011年才进入科技行业，在坦帕的一家小电子商务店工作，2013年加入硅谷泡沫。我不能说我已经感受到了艰难日子的痛苦。我短暂的任期主要是阳光和棒棒糖。我听过太多关于独角兽的讨论，以至于这个荒谬的词似乎很正常。这并不是说公司没有倒闭，只是在倒闭的时候没有那么糟糕。科技以奖励失败而闻名。你学会了，你成长了，你振作起来再试一次。当然，随着这个行业的不断扩张，机会也越来越多了。这似乎正在改变。或者至少这就是恐惧。""冬天就要来了"灰白的胡须咆哮着，引用了一连串的迹象：今年缺乏风投支持的ipo，裁员，倒闭的威胁。事情好像越来越紧了。别担心，我不会对这种情况是否或为什么会发生发表意见。"发生了吗？""为什么？"是很多人比我更聪明，更有见识的更大的问题。当我们至少喝了一杯啤酒的时候，我会把我自己绝对非专家的意见留给朋友们。我感兴趣的是一个更实际的问题：如果情况确实在收紧，或者如果将来会收紧，那么开发人员或产品人员可以做些什么来帮助他们的公司生存下来？公司的每个人都应该关心生存指标从风险资本家和企业家的角度来看，已经有足够多的人写过关于在科技衰退中生存的文章，CB Insights为撰写这篇文章提供了一个绝妙的"盒子里的思想领导力"模板，其中充满了以下内容：做出艰难的决定——告诉创始人，他们可能要对自己的团队和裁员做出艰难的决定。说一些像"你可能不得不削减一些肌肉和脂肪"来表明你是认真的。但这些帖子没有承认的是，尽管从你上次在旧金山参加的发布会上看，科技行业不仅仅是风投公司和创始人。有开发人员，设计师，产品经理，客户成功经理，还有大约一百个其他的职位，不幸的是，有人在上面加上了"忍者"，我们都聚集在一起开发科技产品。如果我们没有像创业者那样对公司的生存负责？"你离领导层越近，你就越能看到不同的指标是如何联系到底线的，"反应堆堆芯首席研究官菲利普·亚历山大告诉我。几年前，Phillip还是一名软件工程师和Hack Reactor的首席讲师，这是一个编码训练营。当他在公司里升职时，先是主管课程工程师，然后是院长，菲利普从另一个角度看待这些指标。Phillip说："Hack Reactor的总申请人数并不是我们唯一希望增长的指标。"我们用入学挑战来确定申请人的资格。对挑战的要求不那么严格，意味着未来的学生可能没有准备好接受这门课程，这将对他们的经验产生负面影响，并且会对有限的资源造成不良的利用。"作为一个个人贡献者或一个小团队，很容易专注于推动评估你的指标，比如潜在客户或申请者。但是，当你从一个单一的指标后退一步，你就能看到它与其他指标之间的关系，以及它最终是如何影响到底线的。燃烧，燃烧，燃烧我们知道科技公司失败的原因：烧伤。今年2月，我们在Mixpanel的首席执行官Suhail Doshi在接受《商业内幕》（Business Insider）采访时说："当你能够筹集到一笔不道德的资金时，很容易花掉很多钱。"。烧钱是指一家公司在努力建立自己并发展一种有利可图的商业模式时所损失的钱。如果一家公司每月收入4万美元，但在工资、办公空间、市场营销等方面花费了6万美元，他们的"烧钱率"是每月2万美元。你烧钱还能活多久？把你银行里的钱除以每月的烧钱数，你就有了"跑道"，或者说你需要多长时间来实现某件事或筹集更多的钱。我们可能并不总是欣赏哪些产品进入了burn，而增加收入并不一定意味着你的烧钱率降低了。燃烧不仅仅是由少量的水和准备好的午餐组成的，对吧？在一篇"我们失败时发生了什么"的中篇文章中，首席执行官马伦·凯特解释了Zirtual的烧伤：烧钱是一件棘手的事情，在硅谷社区里很少讨论，因为在经济繁荣时期，获得资金似乎很容易…Zirtual的资金并不充裕，因为我们有这么多人，我们非常瘦弱。在过去的三年里，我们总共筹集了近500万美元，但当我们从独立承包商（IC）转向员工时，我们的成本猛增。（简单的计算方法是在你支付给IC的任何费用上加上20-30%，以了解让他们成为一名员工的成本。在一天结束的时候，Zirtual就发生了"烧伤"。从莫雷诺山谷的纸杯蛋糕店到山景城的信使应用程序，任何种类的新公司在头几年都很难赚钱。让一家公司运作起来是很昂贵的，而科技初创公司往往是最昂贵的。大多数科技创业公司都在迅速消耗他们筹集到的资金，希望他们能在触底之前实现盈利或获得另一轮融资。我明白，这是一个巨大的过度简化，既然烧伤如此危险，为什么创业公司会忽视它呢？为了深入了解这一点，我求助于Alex Wilhelm，他目前是Mattermark博客的编辑，以前是TechCrunch硅谷beat的长期记者。Mattermark组织大量信息帮助公司研究和回答商业问题。亚历克斯想知道董事会里的技术人员是如何工作的。"我是一个观察者，"他回信给我，试图在承认之前与科技界划清界限，"但我想现在住在旧金山的每个人都是科技界人士。"我很好奇，我告诉他。到底发生了什么？这与网络泡沫有什么不同，当时似乎一切都崩溃了？"你可以看到过去一两年来的历史回响，"亚历克斯写道增长再次受到崇拜，但方式略有不同。"他解释道，互联网泡沫是为了吸引访问者和页面浏览量。每个人都认为他们可以在某个时候将网络流量货币化，但没有人关注它。以后会有时间的。网络是新的，它将是巨大的，所以初创公司不会再三考虑烧钱来增加流量。亚历克斯说："你想在市场和市场份额（点击率和眼球数）尚处于起步阶段时买入。"当然，当预期的经济未能实现时，这一切都化为乌有。"结果发现，页面浏览量并不是一个很好的生存指标。因此，页面浏览量，就像2000年获得它的许多公司一样，已经死了。我们从错误中吸取教训。"我们将价值表向下移动了一个级别，更接近利润，"亚历克斯解释道如果说吸引眼球的是潜在收入——从某种意义上说——那么在第一次互联网热潮中，我们处于利润漏斗的顶端。这一次，我们把另一个上帝放在首位：收入增长。"我觉得这一切都很好。我知道高估流量可能会出什么问题，但更多的收入必须是好的，对吗？不过，事实证明，不断增长的收入可能相当昂贵。亚历克斯说："创业公司购买的很多收入——短期内销售的现金消耗是通过支出获得的收入——最终可能不会真正赚钱。"。"事实证明，收入要么是收购成本更高，要么是比预期更难以捉摸。因此，在事情变得如此艰难之前，公司都在加紧努力，提高开支，削减开支，并努力避免死亡。"经常性的最高收入是可爱的。但数学比大家想象的要难。他们投资，花钱，现在他们正为一个适度修正的市场而自责。"用这么多的话来说，亚历克斯所说的是，当获得收入的成本高于它的价值时，它的增长速度越快，你消耗的现金就越多。收入成本跟踪收入和消耗之间关系的两个重要指标是客户获取成本（CAC）和客户生命周期价值（LTV）。CAC是一种简单的计算方法，计算一家公司在创造新客户（销售、市场营销、每次安装广告的成本、swag等）上花费的金额除以它带来的新客户数量。因此，如果你花100美元来寻找和搭载20名新客户，你的CAC将是5美元。LTV是用户作为客户在其一生中带来的平均收入。假设你的公司每月从用户身上赚3美元，并且平均保留用户5个月。你的客户贷款价值比是15美元。5美元对5美元的贷款价值比。因此，你每花1美元就可以获得3美元。但是当你的CAC高于LTV时，你有一个CAC:LTV比率那不到一个。用一个