如果你在销售部门工作了一段时间，你就要努力做到无所畏惧。你喜欢敲门，打上一百个电话，在社交活动中与多个陌生人交谈，在拥挤的房间里工作，坐满了高级管理人员，却不费吹灰之力。也就是说，直到有人开始问价格问题。有一件事能让销售人员感到恐惧，那就是谈论价格。即使是最老练的老兵也能体会到你在谈论价格时的那种焦虑。定价谈话对销售过程至关重要，也是必要的。这真的只是你潜在客户购买过程中的又一个自然步骤。在某种程度上，他们会想知道"多少钱？"如果销售人员在此时对谈论价格感到紧张，那么潜在客户就会开始感觉到自己"被卖给了"。突然之间，双方都意识到了潜台词，潜在客户对销售人员所说的一切都变得小心翼翼。由于潜在客户可能处于守势，你开始怀疑你是否从他们那里得到了准确的信息-这可能导致你怀疑他们是否真的有资格做出决定，他们是否有预算为你的服务。所有的问题都开始困扰你们俩。这引发了一系列的自我怀疑和担心自己太"卖弄"的反应。你可能会开始思考与竞争对手的比较。你开始怀疑你的价格是否值得你带来的价值。你的信心会受到打击。如何避免这种自我挫败的价格恐惧螺旋？在你回答之前，有一个问题要问你…谁来主导定价对话？你还是潜在客户？如果是潜在客户，那么你已经失去了控制。您已降级为供应商状态。让我们现在就直截了当地说：你的工作是为客户增加价值和解决问题，但你负责指导销售对话。价格可能会在某个时候讨论，但你可以在讨论的时候指示。这对你有帮助，更重要的是它也为你的客户服务。你把双方的紧张和尴尬都消除了。如果你不放弃对谈话的控制，销售就很难了。如果你失去了对谈话的控制，那么你几乎不可能把自己定位为一个顾问，而不仅仅是一个接受订单的供应商。如果您正在进行这些对话，或者您管理着一个正在与价格进行斗争的团队，那么本指导定价对话的指南是为您和您的团队制定的。如何克服与顾客谈论价格时的4种常见恐惧#1。定价恐惧：这是一个太敏感的话题，我不想被视为"卖座"你无畏的解决方案这句话-价格只有在没有价值的情况下才成为一个问题-在所有事情上都是正确的。你的工作就是创造价值。用证据证明这个价值。不仅仅是经济上的，还有你的整体服务。如果你的潜在客户以价值出售，价格就变得无关紧要了。记住，你是一个问题解决者和价值创造者。不是小贩或易货小贩。作者兼销售教练Anthony Iannarino解释了为什么以价值主张为主导可以使定价对话更顺畅："确保您突出所有的优势，以创造足够的价值，即使您的价格可能更高，您的结果实际上会为您的客户带来更大的回报。"正如安纳里诺所解释的那样，当你运用自己的优势时，你就把自己从竞争对手中脱颖而出。优秀的销售人员善于区分无形资产。追求卓越、不断改进和积极支持客户的承诺转化为服务客户及其业务的承诺。 找出你带来的绝对价值，并传达这些非货币差异，以帮助你承受价格标签的压力。#2。定价恐惧：如果客户在电话开始时询问价格，而你还没有机会展示价值呢？你无畏的解决方案你可以用一个问题来回答这个问题，首先指出定价取决于他们的独特需求。解释为什么成本可能取决于数量、相关层级、不同的包装或其他变量。明确你需要更多的信息，然后才能给出准确的报价。他们会把你自己的报价和他们自己的报价做得更好。立即给他们报价就意味着让他们主导销售对话（并建立这种尴尬的紧张关系）。如果你只想预先报价，你就把自己牢牢地放在了"只不过是另一个供应商"这一类。你想把自己定位为专家和值得信赖的顾问。你可以说"我不会盲目引用。原因是，我需要知道你现在在哪里，你想去哪里，这会让我在提供更准确的报价之前更好地了解如何帮助你达到目标。这时你需要开始与潜在客户建立联系，在适当的时间问正确的问题，使谈话重新得到控制。#3。定价恐惧：在谈话中过早地提出定价-这会吓跑他们还是让他们抵抗和防御？你无畏的解决方案价格在两个方面很重要，因为潜在客户在您的销售渠道中穿梭：在排位赛期间（他们有预算吗？）在交易结束时（如何与竞争对手进行比较，以及价格与可交付成果的对比）。首先，对你的潜在客户进行适当的评估，你就会知道他们在当前的销售周期内有足够的预算（重要的是）。这有助于你为你可以增加的相对于他们预算的价值打下基础。前景会带来阻力。你将面临强烈的反对。但这是一个机会。利用你对买家心理的了解，利用认知偏差来保持对话的中立性。你可以将反对意见转化为关注潜在客户具体需求的机会。Beverly Flaxington曾说过，当涉及到了解买家的想法时，销售代表需要："抵制‘克服异议’的冲动。当谈到提供阻力时，大多数人都希望有人承认他们的阻力，而不是大打出手！如果一个潜在客户提出了反对意见，那么现在这里发生的事情太多了。我甚至不能集中精力在这件事上，这不是你的职责，让他们知道如何集中精力。你的职责是了解他们发生了什么，尊重他们，看看这是否是一个"可移动的"障碍。只有当你学会以真正的愿望去了解买家的想法时，你才能做到这一点。"把你自己和你的潜在客户放在同一边。倾听他们，真正倾听他们在说什么，注意他们开始制造的任何阻力或潜在障碍。确保你承认并继续提出试探性的问题，直到你找到真正的问题。然后直接说。#4。定价恐惧：如果我们比竞争对手贵呢？或者他们说我的价格太高了？你无畏的解决方案我采访了迈克温伯格，他是新的销售教练，也是《销售管理》一书的畅销书作者。"迈克的建议很简单："感谢你有更高的价格，因为这等于工作保障。为什么？好吧，因为如果你有最低价的垃圾，他们现在就不需要高薪的销售人员来卖了，是吗？"他还为您提供了一些战略建议，以帮助您有效地管理这种情况："作为专业卖家，我们的工作就是证明我们的溢价与市场价之间的差异。"如果一个潜在客户说你的价格高于竞争对手，温伯格建议你用以下几点来回应："希望如此！我们之所以这样做，有许多原因，这就是为什么许多（同一领域的类似公司、知名公司等）选择相信我们的业务。"这就是你如何重新掌控定价谈判的方式。你把自己放在一个位置来展示你的与众不同之处，展示你的产品价值，这样你就可以促使潜在客户重新考虑他们的观点。把这种恐惧转化为信心，控制你的定价对话当你控制着谈话，不回避价格时，你表现出对你的产品的信心。你和你的公司之间的区别以及你如何带来价值，会给潜在客户留下深刻印象。如果他们仍然没有预算-你可以清理你的管道铅知道你已经尽了最大的努力。当潜在客户确实有预算时，如果你已经传达了报价的价值，你将是他们第一个打电话的人。