真的有可能与软件供应商建立一种令人满意的长期关系吗？我想说的是，我的答案是"是的"。你可能会认为我有偏见，因为我为软件供应商工作，但我也经常站在采购方，从这个角度讲也很自信。我在这里给你提供三个非常简单的建议，告诉你选择一个更有可能给你带来永恒爱情的软件供应商。选择一个合作伙伴，而不是一个供应商，当然不是一个产品。你当然要评估这个产品，但要确保它不超过你购买标准的50%。你真的需要选择一个合作伙伴。我说的是你必须要比产品的功能更深入。不要只选择漂亮的女孩，选择一个与你最相配的人，一个寻求长期了解和理解你的人。在软件世界里，这意味着除了产品之外，你还需要评估公司的质量和领导力。 找出哪家供应商最有可能随着你的成长和商业模式的变化而继续满足你不断变化的需求。这意味着他们需要有一个愿景（不仅仅是一个路线图），而且这个愿景应该始终包括你从未想过的事情。这表明他们将继续领先于你的需求。如果你认为你可能在引导他们，而不是相反，继续前进。这不是正确的搭档。继续阅读，了解如何评估这一点。DNA是至关重要的。这一点以前已经说过无数次了，但它太重要了，需要重复一遍。而且它太容易被一个特别的演示或销售CEO的魅力所遗忘。选择一个真正了解你的领域的合伙人。我不是指智力上的。我是说他们有伤疤他们可以向你展示你正在经历的战争，比如说你正在购买一个金融应用程序，毫无疑问，在销售周期中，每个供应商都会推出一个真正会说金融语言的人。他们甚至可能有在财务方面的朋友。也许他们曾经向一位首席财务官汇报过。但是你想知道是否有人，最好是几个人，真正处于你的位置。你的目标是找到一个因为痛苦而从事这项业务的合伙人，不是机会。让我们考虑两个供应商——一个是由杰出的工程师和现在优秀的销售人员组成的。他们知道你的空间很冷。他们研究过，采访过，研究过，建立了潜在用户社区告诉他们他们需要的东西。Vendor#2成立了，并由那些从你现在每天所经历的火灾中走出来的人来管理。他们知道你的空间很冷，不是因为他们研究和采访过潜在用户，但因为他们经历过。同样重要的是，他们知道市场的走向，而不仅仅是市场的走向。所有这些都导致了一家公司诞生于痛苦和同情心，而不是机遇。这听起来像是细微差别，但我向你保证，事实并非如此。这很可能是生或死。弄清楚你在和哪种类型的供应商交谈，选择一个有你DNA的人。你永远不会后悔的。确保他们使用自己的产品。现在让我们说清楚-每个人都使用自己的产品。也许我这样说-确保他们使用自己的产品-这会更有意义。因为，正如你所知，有用户，然后又有用户。把这个过程当作面试，思考这个问题。"告诉我你最大的成就。"假设应聘者回答"我的销售额从50万美元增长到5000万美元。"这对你来说够了还是你还有后续的问题？ 我猜你还有更多的问题要问。对你的潜在合作伙伴也要这样做。"告诉我你是怎么使用你的产品的。""告诉我你用你的产品的一种方式，它不是用来做的。""向我展示五个专门根据内部反馈构建的功能。""我能和你的产品的日常用户谈谈吗公司？"如果你的供应商每天都在用自己的产品，那么他们会为你提供更好的产品。我们生活中最伟大的经验教训来自于经验，而不是书籍。这些经验很多是我在Marketo的时候学到的。很少有人会认为Marketo是营销自动化领域的思想领袖。他们向我证明了，领导新市场的最好方法是通过思想领导，不是产品。如果有思想领导，产品就会随之而来。正确的DNA在Marketo也有大量的证据创始人——菲尔、乔恩和大卫——都来自E.piphany，他们涉足营销自动化的边缘多年，但始终没有完全做好。没有解决这个问题的痛苦驱使他们去做他们在Marketo所做的事情。最重要的是，乔恩·米勒过去是，现在也是，一名营销人员。他是他们的目标受众产品。在Marketo之前，他经历了盲目营销的痛苦，即使在数字世界也是如此。他提供了大量的思想领导力和大量必要的DNA。如果产品能让他满意，它就会让世界满意。最后，他们真正地使用了他们自己的产品。Marketo的新版本在Marketo营销团队拥有两个星期之前从来没有接触过一个客户。而且，相信我，Marketo营销团队是世界上要求最高的营销组织。最好的和最差的客户都是一个整体。很少有客户会尝试不首先在Marketo内部完成的。这三个要素混合在一个供应商中的结果，就可以说明问题了。我们所说的16亿美元的市值。把这些教训牢记在心。把选择过程当作一次面试，而不仅仅是一系列的演示。问一些棘手的问题。如果你愿意的话，要求和"那个家伙"谈谈。我打赌乔恩·米勒和前200名Marketo客户中的每一位都谈过了，你有权提出同样的要求，至少在供应商有200个推荐人之前。大多数供应商都不符合我所说的三个标准，如果你没有找到一个同时具备这三个条件的人，你可以考虑等待。这可能意味着市场还不够成熟。但是，如果你找到了一个具备所有这些特征的合伙人，别害怕承诺。我相信你以后会幸福生活的。