高销售业绩需要努力工作和聪明工作的动态结合…嗯。每个人都知道。然而，大多数人不知道这两者之间的比例应该是多少。你为什么要这样做？你能改进一下吗？如果是，那怎么办？每当我听到这个话题被讨论时，这些问题就不断出现。幸运的是，我有一个答案——我知道你是应该更努力，更聪明，还是两者兼而有之。你从哪里开始有4个销售渠道杠杆加起来，以实现更好的销售业绩。这些杠杆背后的原理很简单，它们会得出一个与所有销售人员都相关的结论。你能通过你的渠道推动的交易越多（#），它们就越大（$），你能够完成的交易百分比就越好（%），而获得客户所需的时间也就越短（T）…你的收入和你的利润。你应该如何工作的"秘密"在于在下面的硬工作和智能工作矩阵中设置了四个管道杠杆。这些管道杠杆可以位于矩阵的不同位置。有些人需要更努力的工作，而另一些人则更聪明。这里的问题是你最应该关注哪个领域——你从哪里开始？从努力工作开始，然后进行基准测试成功销售最容易的一步就是努力工作。所以，如果你是新来的销售人员，一定要从更加努力的工作开始，经验是获得销售智慧的唯一途径。如果你已经有经验和智慧，那么你可能有一个不错的转化率。现在，你需要弄清楚你是需要去做更大的交易，还是更快地完成交易（快速失败是关键）。如果你不知道这两个选择中的哪一个，那就从你的行业、同行或目标开始。如果对你的转换有疑问，也要进行基准测试。当你检查每一个杠杆时，看看你的位置是否与你的基准点相似。你的比较点应该是你的团队成员、你的行业和你的目标——获取他们的统计数据并与你的进行比较。现在我将逐一介绍所有领域，并直接进入与您相关的内容。更多交易=努力工作你可以利用的第一个杠杆就是你投入了多少笔交易。有一次，一位房地产销售经理向我咨询如何处理他团队中最弱的销售人员。这是我的建议——让他更努力地工作。一个简单的事实是，如果他现在每天在他的房地产交易管道中增加2个新的交易，团队的平均值是3个，那么在22天之后，销售人员将比平均值少22个交易。其他条件都是一样的，你已经知道谁会得到比弱小的推销员高出50%的奖金支票——这一切都要归功于每天多出一笔交易。当然，这其中涉及到了一些聪明的工作，尤其是当涉及到列表制作和如何在提出有前景的想法时，如何获得创造性。我们在博客中介绍了几种方法，畅销书作家杰弗里·詹姆斯也是如此，他在《公司》杂志的文章中提出了一些技巧。现在，增加新交易数量真正困难的部分不是增加本身，而是保持标准。一旦你成功了，你就需要坚持下去，不管怎样，都要坚持到新的数字。这里没有黑客或秘密的把戏，因为这一个大多是关于投入艰苦的工作。衡量你的交易规模-获得更大的交易在精神上是很难的想象一下这样一个场景，你被告知去向你的雇主索要比目前高出10倍的薪水。所以，如果你一年挣6万，想象一下你得去要求年薪60万。这看起来很疯狂，听起来也很疯狂，但这正是当你被告知要向客户销售比目前多出两到三倍的产品时的感觉。追求更大的交易需要你的思维方式转变——要明白实现销售额的两倍或三倍甚至是很困难的工作。正如波洛所说，这需要"锻炼你的灰色细胞"。一旦你开始相信更大的交易是可以达成的，你就可以开始做聪明的工作——回答怎么做。无论是追加销售、交叉销售、接近更大的客户还是仅仅为你的产品要求更多的钱-只有在你的思维方式转变/你已经意识到你可以做到的时候，它才是可以实现的。改进你展示你的解决方案价值的方式，这样你的潜在客户就会明白他们从你那里得到了什么。在那之后，你将能够增加你的交易规模，并完成更大的交易。让您的交易更快地进行-努力工作与一点聪明更快地通过销售渠道达成交易是一个相当大的挑战。更复杂的是，当你有很多交易在你的管道中，他们真的很大。如果你在20天内完成价值1万美元的交易，而不是在30天内完成，那会有很大的不同。你可以在30天的销售周期内完成50%以上的交易。你经常听到的反对意见是你不应该催客户，因为你看起来很有侵略性。虽然我同意你不应该咄咄逼人，但我确实认为你应该直截了当地施加温和和有益的压力。重要的是要有一个心态，那就是加快速度是可以的。人们讨厌被出售，但喜欢购买-帮助他们愉快地了解他们是否从您的解决方案中获得价值。了解客户的购买过程将有助于施加温和的压力，并能更快地得到具体答案。你要么需要继续推进交易，要么宣布交易失败，否则机会成本——你不专注于你实际上能赢的交易的时间——会变得非常巨大。检查清单：你发现潜在客户的需求了吗？如果是，您是否提出了解决方案？如果是的话，停止等待并得到回应（但要友善）。更高的转化率=聪明的工作转换是展示你做销售工作有多聪明。这既适用于总体成交率，也适用于阶段间转换率。想象一下，你和泰德每月达成的交易数量相同，比如6笔。现在如果Ted的成交率是12%，而你的是8%，那就意味着你必须接近75个潜在客户，而不是Ted的50个。泰德做的不仅仅是简单的工作。了解你是努力工作还是聪明工作，就意味着你在哪个阶段失去了前途。为此，您需要测量阶段到阶段的转换。发现你和泰德之间的差异会发现你需要改进的地方。一个明智的考虑是，你总是会失去一些交易。在以上8%收盘价的情况下，你无论如何都会损失92%。最好早点把它们弄丢。因此，你可以做两件事来提高你的转化率：测量你的舞台到舞台的转换，并与同事进行比较。了解那些有更好指标的人是如何取得结果的。在大多数情况下，成功的销售人员很早就输了，他们不会花时间提出建议，也不会花时间与那些最终以"失败"或价值微乎其微的交易进行谈判。资格是关键。阅读关于如何转化更好的销售文献的方法是广泛的，总有一些好的东西可以阅读。提高你的转化率，并确保你在正确的时间失去不合格的交易（阅读：早期）将使你比现在更有效率，并节省你大量的精力。努力工作，聪明工作，赚钱把你的四个杠杆调整好，你的收入和利润就会增加。就这么简单（或艰难）。但重要的是，对于任何愿意投入工作的销售人员来说，这是可以实现的。像往常一样，在下面留言或者通过twitter联系。图片说明：Pipedrive和Flickr Creative Commons下载防止5种常见销售错误的指南。请用本指南正确地说，以避免经常犯的销售谈话错误。通过订阅发送给我，您将通过电子邮件获得更多我们最好的操作指南、模板和工具。你可以随时取消订阅。