当你从事销售工作时，发展你的谈判技巧和策略是不可谈判的。如果你想赢得更多的交易，你需要了解每一次销售谈判，知道如何准备，以及双赢的结果应该是什么样子。在本文中，我们将向您介绍一些关键的销售谈判培训技巧、有用的技能以及您可以用来改进销售谈判过程的常用策略和工具。我们还将分享销售技巧和谈判专家的建议，您可以与您的团队分享。什么是销售谈判？关键销售谈判技巧为您的团队提供谈判培训技巧常见的销售谈判策略成为优秀销售谈判者所需的工具销售谈判专家提供的技巧什么是销售谈判？销售谈判是买方和卖方之间的一种战略讨论（或一系列讨论），理想情况下可以达成交易。谈判过程的主要目标是达成大家都能接受的协议。在大多数销售谈判中：买卖双方沟通他们需要什么，以及他们可以或愿意在何处作出让步。达成协议通常需要妥协。大多数妥协涉及价格或合同条款和条件例如，销售谈判可以是在你报价或向潜在客户发送合同后的一次性事件，也可以在销售过程中的多个阶段进行。一些销售专家认为，谈判是一个持续的战略过程，从潜在客户开发和潜在客户资格鉴定开始，一直到培育这些潜在客户，最后通过谈判和签署协议结束。销售谈判需要多长时间？销售谈判要花多长时间，没有硬性规定。根据你销售的产品、销售方式以及你所在行业或市场的不同，它可能涉及到一次单独的对话（例如在零售店的环境中）或多天的多次讨论。如果谈判是正式征求建议书（RFP）过程的一部分，它可能会在一天的一次大型会议上展开。同时，与房地产交易的成交时间框架可能截然不同。在YouTube视频系列中，国际销售培训师Victor Antonio说，在以下情况下，达成销售协议需要更长时间：订单量越大价格或感知风险越高参与购买决策的人就越多在下一节中，我们将研究一些关键技能，这些技能将帮助您成功地驾驭大多数类型的销售谈判，无论谈判持续多长时间拿着钥匙销售谈判技巧认真的买家通常会带着知识、研究和一定的期望来到谈判桌上。虽然预测讨论的结果并不总是那么容易，但是你拥有的销售和谈判技巧越多，你就越能适应和适应。RAIN集团的研究表明，表现最好的销售谈判者不仅比他们实现定价目标的可能性高出三倍，而且他们对谈判结果非常满意的可能性要高出13倍。这里列出了一些关键技能，这些技能可以帮助你更好地作为一名销售谈判者，而不是一个咄咄逼人的销售人员。准备好了进去在谈判之前，先弄清楚你的潜在客户最有可能想要什么，以及你能提供什么例如，尝试确定：为什么你的潜在客户需要你正在销售的产品（它将提供的具体好处）、他们需要它的迫切程度（不购买产品可能带来的财务和情感成本）、他们的预算和购买角色（他们的购买流程如何运作、决策者是谁以及他们是否会出席）有时，新的和意想不到的决策者被引入谈判过程的后期。下面是一段如何处理的视频偶然性。制造当然，你也了解你的销售数字和公司要求，这样你就可以提前决定你愿意提供或接受的任何价格或条件优惠做一个好的倾听者做一个好的倾听者不仅仅是听客户的话。例如，有时候当一个销售潜在客户提出价格的话题时，他们真正想说的是，"我有顾虑。"通过让你的潜在客户开始对话，并在提问前仔细倾听，你可能会发现他们进行谈判的真正原因是因为他们：担心你的产品或服务达不到预期你的公司不会长期满足他们的需求不安的想法为他们的购买决定辩护或承担责任稍后我们将研究如何处理此类异议。这里要记住的一点是，如果你不知道他们是什么，你就不能采取措施来减轻潜在客户的顾虑，并达成双赢的销售结果学会处理异议作为一名销售专业人士，网上有很多应对拒绝的建议。然而，在销售谈判中处理异议的一个重要关键是学会如何解决问题尽管准备一个能满足潜在客户需求的低价选项是明智之举，但您应该始终关注围绕原始产品创造价值的机会方法如下。首先，深入了解买家的真正反对意见，然后，明确表示你是来合作的，与买家进行头脑风暴，找出你最初的产品能够解决问题并克服他们的疑虑的方法大多数销售异议的存在是因为它们干扰了买家的目标。试着引导谈判朝着你和你的潜在客户共同实现这些目标的方向发展控制你的情绪对于一个没有经验或不熟练的谈判者来说，看着他们的销售讨论恶化成争论是很常见的。当这种情况发生时，你不仅会失去销售机会，还可能会失去客户，失去任何建立互利长期合作关系的机会不管坐在你对面的潜在客户的心情如何，你都要保持冷静和脚踏实地，并尽可能保持轻松友好的交谈。知道什么时候该走了不要害怕放弃一个即使你尽力达成协议也不会取得进展的交易如果你想决定一个潜在客户是否真的重视你的产品，这里有三个迹象表明，你正在谈判的人可能是一个永远不会从你那里买东西的讨厌鬼，或者是一个很可能成为不满意客户的难相处的潜在客户：他们提出不合理或无利可图的要求，他们的需求在你最宽大的条件下无法得到满足，他们对合作或达成妥协毫无兴趣在某些情况下的销售谈判中，比如上面的最后一点，让对方知道你愿意离开就足够赢得他们的合作。如果没有，它可能会让你避免陷入不愉快的销售关系当你练习这些技巧时，确保你一直致力于建立关系，确定买家需求，并提供解决方案作为谈判框架的一部分大多数销售经理都会同意，成功的销售谈判不是"赢家通吃"的局面，而是双方都满意地离开谈判桌并保持期待向前。销售团队谈判培训技巧由于表现最好的销售谈判者接受极其有效的谈判培训的可能性是其他谈判人员的9倍多（同样，根据RAIN Group的数据），您可能想知道如何培训您的销售团队提高他们的谈判技能。在任何销售组织中，提高业绩的最好方法之一就是通过战略性的、结构化的培训计划。花点时间思考如何将以下概述的谈判技巧作为项目的一部分：利用电子学习、在线研讨会和角色扮演利用好友或指导系统练习和分享知识包括定期的一对一反馈会议在你的销售谈判技巧培训中，保持短期的内部培训和长期的现场实践是明智的。当销售代表的表现有所改善时，别忘了表扬和表扬他们它们能降到多低？要了解他们在销售谈判中做出让步时可以或应该降到多低，您的团队需要彻底了解他们的成本和定价参数。CRM管道销售指标和其他数据对此特别有用向您的销售代表展示如何访问和利用以下信息：各种销售活动的产品成本明细表销售预测数据从时间、成本和利润的角度来了解每一笔交易会给你的团队提供一个坚实的基础。确定决策者你可以帮助你的团队取得更大的成功，让他们在销售过程的早期就找到公司的决策者根据Gartner的说法，一个复杂的B2B解决方案的典型购买群体包括6到10个决策者。所以，鼓励你的销售代表把任何严肃的交易谈判留给那些有最终决定权的人。建立信任的培训一旦你的团队知道如何找到正确的信息，以及他们应该向谁展示这些信息，培训他们在谈判过程中建立信任是至关重要的无论他们是远程会面还是面对面会面，肢体语言、倾听技巧以及提问的方式都充分说明了他们对潜在客户的问题或痛苦的同情心一家公司对你的销售代表作为合作伙伴在他们的采购决策中越有信心，他们就越容易与他们谈判识别谈判策略一些买家在每次销售讨论中都会采用位置谈判策略。指导你的团队认识并应对那些潜在客户在获取更多信息时采取僵化、一心一意的策略