关于销售开发代表在现代销售中的角色，以及在过去的十年中这个角色发生了什么变化，已经有了很多讨论。买家现在比以往任何时候都掌握了更多的信息，进出口特别提款权必须改变他们的方法来吸引买家的兴趣并增加价值，成功所需的技能也发生了变化。然而，有一点并没有改变：几乎每个特别提款权的目标都是被提升为一个结束销售的角色，通常是尽可能快。这背后有几个原因。在大多数销售组织中，SDR是一个基本的早期销售角色，SDR的日常工作会让人感到重复，并且结束角色通常比SDR角色提供更高的报酬。除此之外，特别提款权往往是有动力、有野心、有竞争力和缺乏耐心的个人。这种组合会引发冲突——当你把一个有竞争力、有动力、有远大抱负的人放在一个让人觉得单调乏味的初级角色时，这会导致紧张。好消息？这正是每一个做过特别提款权的人所感受到的同样的紧张，而且有可能重新定义问题并克服这个障碍。这是一本为不耐烦的特别提款权准备的剧本，内容是如何充分把握特别提款权经验的价值，大数据教程，并为自己向收尾角色迈进做好准备。耐心的美德网上并不缺少针对SDR的建议，因此很容易找到一些有助于你销售生涯的智慧，但不幸的是，也有很多不好的建议。你可能会想，为什么我有资格谈这个？"我希望在三到六个月内被提升为一个结束角色……然后，我做了15个月的特别提款权"首先，我是最不耐烦的特别提款权。当我在一家快速发展的科技公司"独角兽"开始我的销售生涯时，我也和你一样，当我加入时，我希望在三到六个月内被提升为一个结束角色。我当时非常不耐烦（现在仍然如此），雄心勃勃，竞争激烈。然后，我做了15个月的特别提款权。正如你所想象的，这是一个紧张的时期，需要大量的自我反省。当时我并不完全重视SDR的经验或我正在开发的技能集。除此之外，我还没有掌握在一个健康的销售组织中使用sdr的真正目的，也没有理解影响我职业发展的因素。我全神贯注于晋升到一个结束角色，并尽快实现这一目标。我可以说，过去八年的销售管理经验是错误的。原因如下。1： 关注影响而不是活动SDR的最终工作是为销售组织生成更多合格的潜在客户。这是通过入站资格认证，或通过向潜在客户的外展来实现的。如果一个SDR团队为一个销售组织创造了更多合格的潜在客户，这意味着结束销售代表将更好地优先考虑他们的工作，淘返利，以便在较短的时间内完成更多的收入。很简单：更多和更好的潜在客户=更多的收入和更短的交易周期。为什么特别提款权（包括我）不能理解这个概念？作为一个SDR，你很容易感到与你的工作成果脱节，从而忘记你的角色对业务的影响。想想看——大多数SDR角色的主要衡量标准是SDR所获得的合格机会的数量。为了获得更多合格的机会，SDR通常会跟踪活动指标：他们发送了多少电话、电子邮件、消息或短信来确认这些机会？这就形成了一个系统，在这个系统中，每个SDR的目标都是记录比队友更多的活动，从而最终产生更多合格的机会。这种方法的好处是它为SDR（X调用=Y机会）建立了严格性，并增加了符合SDR要求的机会的数量。缺点呢？人们很容易忘记任何特别提款权的最终目标：更多更好的潜在客户=更多的收入和更短的交易周期。"我所缺少的是衡量SDR团队的终极标准：我的方法是否带来了更多更好的合格线索？"其他销售主管已经发现了这一差距，并试图解决它。Rigor销售开发总监莎拉·阿弗莱克（Sarah Affleck）表示，"我们了解到，当Rigor开始新的SDR时，重要的是告诉他们，不仅要告诉他们这份工作的职责，还要告诉他们当初为什么要聘用他们。我想让他们明白他们正在填补什么样的空白，这样他们就能立竿见影了。"特别提款权需要的不仅仅是他们的工作需要什么，而是背后的"为什么"。对我来说，这通过调整我所获得的机会的标准来体现。早些时候，我得到的反馈是，大数据信息，我对被取消资格的机会过于敏感，这对我的机会量产生了负面影响。后来，有人告诉我，我错过了不合格的机会，而这些机会并没有以我们需要的速度转化。当时我很困惑，因为我是领导我的团队的活动记录，以及总的合格机会。我所缺少的是衡量SDR团队的终极标准：我的方法是否带来了更多、更好的潜在客户，从而最终帮助销售团队获得更多收入并缩短交易周期？我最初的做法是通过传递更合格的潜在客户来帮助销售代表缩短交易周期，但这是以获得更多收入为代价的。后来，我的方法通过传递不太合格的潜在客户帮助销售代表获得更多收入，但延长了他们的交易周期。通过理解这个最终目标，我可以更好地调整我的方法，成为一个更有效的特别提款权。收获：特别提款权应该扪心自问，他们的方法是否能产生更多、更好的潜在客户，推动更多收入，缩短交易周期。2： 达到你的SDR配额不是目标在我担任特别提款权的七个月左右，我记得问过我的经理我的晋升时间表。我很有信心参加这次谈话，因为我在头七个月的每个月都达到或超过了我的机会配额。当我的经理告诉我他们不知道但下个季度不会有升职的时候，物联网门锁，我很惊讶。我每个月都完成了我的任务，在我的脑海里，我清楚地证明了我有能力确定潜在客户，大数据难吗，并表明我已经为下一步做好了准备？"当我想把特别提款权提升到最后的位置时，我首先要看看谁在SDR排行榜上排名第一或第二。"我没有考虑到我相对于我的SDR队友的表现。当我考虑到我的SDR队友中有五个完成了同样的壮举，而同事们的相对表现使我在团队中处于中间位置时，我在头七个月里都达到或超过了配额，这一事实就不那么令人印象深刻了。现在，当我想把特别提款权提升到最后的位置时，我首先要看的是谁在SDR排行榜上排名第一或第二，而不是谁达到或超过了SDR配额。为什么？这向我展示了一个特别提款权已经超越了她的队友，并且展示了在结束角色中取得成功所需要的动力。Intercom的SDR全球总监Mike Weber喜欢说，"达到你的配额是一个开始，而不是终点。"一旦我掌握了这个概念，我就成为了一个更好的SDR和销售专家。要点：达到你的配额不是最终目标，成为你团队中一贯表现最好的SDR才是最终目标。3： 促销时间表