如果你读这篇文章，你可能会熟悉保罗·格雷厄姆的著名文章"创业=成长"，他在文章中阐述了传统企业和初创企业之间的区别。保罗·格雷厄姆这样说："初创企业是一家旨在快速发展的公司。"总的来说，增长是一个很好的问题，它意味着你已经找到了某种衡量产品市场适合度的标准，你从活跃用户那里获得了真正的收入。然而，当加州大学伯克利分校和斯坦福大学的研究人员对3000多家初创企业的成长进行了研究时，他们的关键发现是过早扩张是最常见的失败原因。无论是收入还是人事，快速扩张都会带来一系列的障碍，如果你没有一个得体的应对策略，这些障碍可能会反直觉地毁掉你的企业。

考虑到我们衡量增长的主要指标是收入，因此销售额比几乎任何其他功能都更能感受到增长。布莱恩特作为塔拉500强企业的老手，帮助他们的企业实现25年的盈利。作为Pipedrive的高级销售副总裁，她目前负责建立灵活的销售团队，以推动可持续的收入。在她的职业生涯中，她在快节奏、高容量的组织中的销售额同比增长了100%或更多。她看到了流星膨胀的成功和愚蠢，她和我一起在播客上分享了她对如何可持续发展的见解。为了找出如何避免过度生长的陷阱，服务器云，你可以听我们上面的完整对话，或者阅读下面塔拉的主要经验。这是第七集的规模，一个全新的播客系列从创业到规模扩大。如果你喜欢聊天，又不想错过本系列的其余部分，只需点击iTunes上的订阅、Spotify上的流媒体、Stitcher，或者在你选择的播放器中获取RSS源。确保文化随着你的成长而扩展当一家初创企业正经历着高速增长时，云购，企业文化会显得尤为微妙。新员工的入职速度惊人，领导层正在制定新的政策来应对新出现的新问题，解决从开支报告到员工福利的所有问题。招聘是你企业最大的投资领域之一，所以尽最大努力招聘（并保持）快乐的员工是至关重要的。捷步达康比大多数人更了解这一事实，个人云服务器，如果新员工觉得公司不适合他们，就给他们2000美元的离职费。新经理还要接受为期五周的公司文化培训，接听客户电话，在捷步达康仓库工作。直到那时，他们才开始了他们受雇的工作。维护和促进积极的文化就像培养健康的友谊一样。看似微不足道的行动——比如经常谈论价值观、认可员工的杰出努力或计划鼓励团队成员之间联系的娱乐时间——实际上在使公司成为理想的工作场所方面发挥了巨大作用。对塔拉来说，提升公司文化的健康招聘实践是Pipedrive与众不同的地方："你必须确保你的招聘很好。你的核心团队和你的管理人员必须步调一致。他们的背景，甚至他们看待事物的方式都要多样化，因为你需要一些挑战者。但你真的想确保它符合你的文化，这就是Pipedrive的优点。他们有一个伟大的文化，他们有伟大的公司价值观，他们真的坚持这些价值观。 "我们现在有近500名员工，我们必须投入大量时间来确保我们忠于这种文化。所以，当你成长的时候，总会有这样的支点，我最近刚说你有3到5百个支点，这总是一个转折点，真正开始影响文化。你有人从一开始就在那里，也许他们对改变有点抵触。有人会进来以为自己什么都知道。因此，那里可能存在一些冲突，如果疏导不当，肯定会是增长的另一个丑陋方面。"少花钱多办事快速的成长会让你误以为是时候积极扩张你的团队了。在此之前，您应该确保您当前的基础设施尽可能高效地运行。管理大师彼得·德鲁克（Peter Drucker）有一句名言："如果你不能衡量它，微信返利机器人可靠吗，你就无法改进它。"要创造一个精干、精干的机器，建立追踪成功的健康指标非常重要，比如花在高价值活动上的时间。从销售的角度来看，这可能意味着寻求推荐而不是打电话。或者专注于客户拓展而不是新客户的获取。如果这些系统不完善，那可能意味着你必须在招聘时踩刹车，就像塔拉勇敢地做的那样，当她意识到公司需要在匆忙填补空缺之前对流程进行改进。"我刚开始的时候，Pipedrive在员工数量方面有一个很大的增长计划，但他们在流程和节奏上有点松懈。进入第四季度对一家公司来说总是一个挑战，因为很明显你要结束一年和一个季度，但你也在试图为下一年做计划，而你并没有真正了解足够的信息。因此，有一件事我肯定是退后一步说，这是一个非常积极的2019年招聘计划，我们不会雇佣任何人 "我们现在有一支优秀的员工队伍，我认为很多销售人员都会犯这样的错误：看了计划，就会想：‘好吧，我得去X，所以我只想雇佣更多的人，这就是你的配额。’我真的不相信这一点。因为我是一个流程型和数据型的人，所以我会尽量不去制定招聘计划。除非你有一个合适的流程，并且你有一个非常好的框架，否则你需要真正优化我们所拥有的。我们有一支强大的销售队伍。我的意思是，这些人爱我们的客户；他们真的想确保他们理解这个工具。因此，我认为，在考虑真正扩大规模之前，我们可以先解决一些问题。"

知道你的代表是猎人还是农民研究表明，赢得新客户的成本是现有客户的五倍。然而，只有18%的公司把留住员工放在首位。当然，收购和保留对你的公司来说都是至关重要的，但与其让一个销售团队同时承担这两项任务，不如分散团队，为这项工作指派合适的代表。每种方法都锻炼不同的肌肉。客户保持需要关系管理等软技能，而客户获取则是向潜在客户宣传，并向他们展示您的产品如何解决他们的问题。这就是为什么塔拉建议建立两个不同的团队来处理每项任务。"我想说的第一件事是，不要让同样的销售代表去追求新的销售和扩张。它不起作用。它不起作用的原因是，扩大现有客户比说服某人转移或开始使用新工具要容易得多，对吧？所以会发生的是，人们下意识地更倾向于客户群，并致力于此，而不是网络新用户。所以我要说的第一件事就是，永远不要让他们是同一个人或同一个团队。实际上，我认为这是一种不同的DNA，云服务器报价，因为我认为人们要么是猎人，要么是农民。"