数字频道的竞争非常激烈，要想消除噪音比以往任何时候都要困难。提高流量是一个挑战，但如何将流量转化为销售合格的潜在客户则是另一个挑战。在这篇文章中，我将回顾一下在潜在客户开发过程中我反复看到的六个致命错误。我们不是在讨论基本问题，比如忘记了行动的号召。在这里，我们看到的是阻碍有效的潜在客户开发的基本战略错误。犯这些错误将导致您浪费预算、资源、时间和精力。好消息是：它们是可以预防的。关键是在你犯错误之前就知道它们是错误。1不从产品市场匹配开始根据我的经验，在进行潜在客户开发之前，没有实现产品市场匹配（PMF）是高速增长企业失败的首要原因。简单地说，PMF是指产品满足实际市场需求。正如美国企业家马克·安德森（Marc Andreessen）所言，PMF就是"在一个好的市场上，拥有一种能够满足市场需求的产品。"Andreessen认为，初创企业的生命周期可以分为两部分：PMF前和PMF后。PMF前阶段是关于学习、迭代，并尽可能接近您试图解决的问题的人。作为一个企业，你应该发布一个pre-PMF最低可行的产品来证明需求，并反复从早期采用者那里获得反馈。一句话：想法很有趣，但它们本身是值得的。我见过太多的企业在知道自己的产品是否具有真正的可扩展吸引力之前就耗尽了潜在客户开发的现金储备。因此，在加大潜在客户开发和客户获取活动之前，建立产品市场匹配度是至关重要的。你可以有世界上最好的营销策略，但如果产品或服务不适合市场，投资回报率将低得让人望而却步。2没有定义理想的客户资料受众角色总是很有帮助的，但是你可以将你的潜在客户开发结果与理想的客户资料（icp）结合起来。这最适合B2B潜在客户，因为它涉及到创建您的优先目标客户的配置文件。定义一个ICP（或两个三个ICP）将使潜在客户开发战略更加精确和精确。我已经描述了如何定义和测试ICP假设，但要点如下：第一步：确定你目前最好的客户。第二步：研究你目前最好的客户的共同特征。第三步：根据这些特征来划分你目前最好的客户。第4步：建立一份清单，列出每个ICP子集中的目标公司。第5步：通过从每个ICP中获取符合销售资格的潜在客户来验证ICP假设。一旦你验证了ICP假设有助于你产生潜在客户，你就可以扩展你的营销活动。三。采取一刀切的办法谷歌"潜在客户开发技巧"，你会得到数百万个结果（可能包括这一个）。但是，物联网应用，如果说我从成长型营销中学到了什么，那就是每个企业都需要自己的定制配方。没有现成的潜在客户开发解决方案。每一个业务都有一个与下一个稍有不同的受众，每一个产品都以稍微不同的方式解决了一个稍有不同的痛点。每项业务都处于不同的增长阶段，并将有不同的营销预算来发挥作用。即使是解决同一问题的产品也可能使用不同类型的功能来实现这一点，使得每一个"竞争"的产品都能吸引特定的人口、地理位置或专业水平。当然，这会影响营销策略。想想自助式SaaS产品（意味着客户可以注册免费试用并自己访问产品）和企业级SaaS产品（需要安装和集成）之间的区别。前者的潜在客户可能更关注频道，将大量流量推到免费试用页面。后者更适合于长期的潜在客户培育、基于客户的营销，或许还强调对外活动。这是一个简单的例子，但是细微差别要深得多，你需要避免陷入下面这些建议的陷阱，这些建议不适用于你的业务。4低估营销技术需求你不能用一种工具开发潜在客户。考虑您需要的所有不同类型的软件：客户关系管理营销自动化网站访问者身份网站分析在产品分析中社交媒体管理实时聊天这只是冰山一角。这些系统需要可靠地协同工作，在需要时触发动作，并为培养漏斗提供动力。Zapier可以帮助你连接所有这些应用程序，但它带来的好处是，许多企业低估了在潜在客户开发中获得优势所需的复杂工具组合。有一些方法可以解决这些复杂性，阿里大数据应用平台，但是要注意集成需要注意才能正确。如果你不从一开始就给予这些工具应有的关注，复杂性只会增加。5忽视潜在客户的痛点你很容易陷入眼花缭乱的状态，人工智能包含哪些方面，被一种内在的眼光分散注意力，专注于推销你的产品或服务本身。但当你这么做的时候，你完全回避了最重要的事情，大数据分析是什么专业，那就是你的客户：痛点。成功的潜在客户开发内容的动力来自：了解听众的痛点通过解决这些难题来增加价值如果一个潜在客户对某个特定痛点的文章、视频或播客表现出了兴趣，那么他们很有可能感受到了这种痛苦。再营销的努力和电子邮件培养序列应该参考相同的主题，并与第一个兴趣点保持一致。随着潜在客户的风险进一步下降，您可以在特定的痛点的背景下，对您的产品或服务的价值主张有更具体的了解。这意味着要在整个旅程中关注痛点：从漏斗顶部的博客帖子，一直到入职培训和其他。6扩散太薄当你只有一定数量的现金可供使用时，快速学习并双倍使用最有效的潜在客户开发渠道是很重要的。不要在同一时间将有限的预算分配到每个渠道，结果将没有统计意义。要从数据中得出结论，大数据学什么，你需要量。由于预算分散在各地，未来很难做出明智的决定。此外，考虑到每个数字营销渠道之间的巨大差异（例如，谷歌广告、LinkedIn广告和搜索引擎优化），如果所有的数字营销渠道同时运行，很难对苹果和苹果进行比较。当你只有一个很小的团队时，这就变得尤其具有挑战性。我非常相信迭代测试方法，它基于精心准备的战略假设。通过采用科学的观点和进行潜在客户开发实验，您可以清晰地测试不同的渠道。当然，在选择优先选择哪些频道时，经验是一件幸事。但关键的一课是：给自己一个机会去学习哪些渠道最有效，而不是在一周内把几十个频道上的所有资源一扫而光。采用战略思维对潜在客户开发至关重要。有数千种众所周知的策略可以尝试，但残酷的事实是，绝大多数都不太可能帮助您的业务。作为市场营销人员，我们需要把它们当作灵感而不是福音。这是一个客座帖子奥伦格林伯格，增长营销和创始人库尔夫咨询公司。他帮助初创企业和企业创新项目扩大规模，并在主要的营销博客和国际媒体上发表文章。想在Zapier博客上看到你的作品吗？查看我们的指南并联系。