Will Robins是Gainsight的业务运营团队成员，负责客户营销。Noha Khan是Gainsight的业务运营团队成员。销售过程的一个关键部分是建立潜在客户的信心。即使你是你所销售产品的市场领导者，增强他们信心的一个很好的方法就是让他们与当前的客户交谈。但是销售推荐人也很难协调，也很费时。我们最近推出了一个新的参考流程，返利联盟，它将协调参考的时间从一周缩短到一天，我们很高兴与大家分享！潜在客户可以从参考资料中获益的原因有很多。潜在客户可能有以下问题：客户对您的产品的投资回报率（从他们自己的口中说出）客户如何解决与他们相似的用例与贵公司的实施经验和实现价值的时间推荐信对销售人员也有好处。推荐人可以给潜在客户带来信心，从而加快交易周期、签订更大的合同以及更强大的内部赞助商。在采购过程中，云服务器报价，推荐信也是一个常见的要求，因此，为了推进交易，他们常常不得不出现。如果没有定义的进程，AEs获取引用可能非常麻烦。销售代表通常都知道一些顶级的倡导者和他们之前达成的交易中的关键联系人，但是如果没有一个健全的流程，他们会继续利用同样的人。这将导致用尽旧的参考文献和未充分利用其他参考文献。简化样板客户流程对于确保跟踪宣传并证明客户成功团队的价值非常重要。CS有助于使客户具有可参考性，因此跟踪宣传的影响以信任您的CSM团队是很重要的。你知道上个季度，你的客户服务经理团队通过客户推荐对新业务管道的影响有多大？挑战-以可伸缩、及时和可跟踪的方式提供有影响力的参考我们的主要业务挑战是通过及时和可跟踪的方式识别和协调客户的推荐人，从而加速和发展新的业务交易。为此，我们需要明确界定以下内容：责任制：参考过程的负责人，负责项目任务委托：在整个工作流中对引用发生所必需的某些任务的所有权配置：Gainsight中的一个系统，支持参考管理和报告解决方案责任：我们定义流程的所有者是我们客户营销团队的成员。在Gainsight，客户营销属于我们的业务运营团队。业务运营部门还拥有我们的Gainsight管理，允许他们构建Gainsight流程来支持引用。同样重要的是要注意到，我们的CSM有一部分薪酬与宣传挂钩。我们称之为CSQA客户成功合格宣传。因此，他们有动力帮助识别和协调参考文献。任务委托：从开始到结束，参考流程包括七个步骤：第1步：销售代表在Gainsight中提交"Ref Request"CTA第2步：客户营销确定候选人并与CSM保持一致第3步：CSM联系客户，并将他们与销售代表联系起来第4步：销售代表将客户与潜在客户联系起来步骤5：引用发生第6步：销售代表确认参考发生第七步：客户营销文件参考配置：见下文！深度剖析：我们的参考流程是如何工作的？步骤1:AE提交"Ref请求"CTA当客户主管确定需要推荐人时，他/她会在Gainsight中创建一个"Ref Request"CTA。我们还与我们的区域销售副总裁定期举行会议，以主动启动这一流程，以满足我们预期可能会向我们咨询的客户。在未来，我们将为每一笔中后期交易提供候选参考。使用自定义字段，"Ref Request"CTA提示销售代表输入特定的信息，以帮助我们协调参考。事先询问这些信息大大减少了协调参考的时间，因为这样就不需要很多后续问题。我们要求的数据点是：Salesforce机会参考时间线（例如今天、明天、下周、下个月）#所需参考文献对话级别（CXO、VP、Director、Admin）他们会找谁谈话关键话题顾客的期望特征有没有现在的客户创建"Ref Request"CTA会触发SFDC电子邮件警报规则。此电子邮件将发送给CSM经理、客户营销团队以及任何选择接收它的CSM。它包括客户代表作为CTA的一部分填写的所有关键数据点。我们还包括了一个标记化的模板电子邮件，CSMs可以发送给潜在的参考。第二步：客户营销确定候选人客户服务经理和经理收到电子邮件有时提供了良好的客户匹配之前，客户营销甚至可以参与！否则，客户营销的任务就是提供潜在的参考。他们在"参考仪表板"的帮助下完成这项工作，该仪表板显示了我们所有客户的相关数据。关键数据点包括（但不限于）：行业、部门和垂直宣传历史、最后参考文献和正在进行的参考文献习惯健康评分员工人数生命周期阶段阿瑞许可证和每日活动用户汽蚀余量客户在不同工作级别（CXO、副总裁/主管、行政）中的准备就绪倡导者数量在找到3-4个合适的候选者之后，客户营销与CSM使用步骤1中触发的电子邮件线程进行同步。第三步：CSM联系客户使用步骤1中电子邮件中的模板，CSM联系客户和CC的销售代表。一旦客户同意参与，销售代表就拥有协调时间让潜在客户和客户发言。第四步：销售代表介绍客户和潜在客户他/她会帮他们找时间聊天。第五步：引用发生！步骤6：确认引用发生使用副驾驶，我们每周自动向我们的销售代表发送关于所有未结"Ref Request"CTA的跟踪，免费云服务器，以检查是否发生了这些情况。一旦客户营销部收到确认已发生参考，我们将记录日期和在Ref请求CTA上执行参考的联系人，大数据推荐，然后我们将关闭它。第7步：记录参考使用规则，会发生以下几种情况："客户参考"里程碑将在Gainsight的客户帐户上进行有关日期、客户和执行推荐的联系人的信息将推送到相关Salesforce Opportunity样板客户的信息将推送到客户的联系人样板客户提供了关于客户成功和客户营销团队价值的有形数据。我们可以构建一些报告的示例如下：#完成的参考文献做过最多推荐的客户总管道或关闭韩元美元受参考文献影响有无参考的交易周期长度差异#每个CSM引用的客户数以下是一些使用说明性数据的示例：发生Ref时的收盘价/韩元汇率受影响管道的顶部参考触点按细分市场划分的每个季度的客户参考里程碑用GonG构建流程：Gainsight管理员的笔记这就是我们在GonG（我们的Gainsight的内部实例）中构建这个过程的方式：我们为我们想要的关键数据点创建了自定义字段。我们创建了一个名为"Ref Request"的新CTA类型，并将自定义字段放在CTA布局上。当销售代表创建一个"Ref Request"CTA时，他/她会将其与GonG中的Gainsight客户相关联（我们在GonG中将Gainsight表示为客户）。通过使用Salesforce电子邮件警报，我们会立即向选择接收通知的销售代表、客户营销协调员和CSM发送电子邮件通知。我们收集了许多与查找引用和使用规则引擎相关的关键客户特征，网建站，并将它们合并到customer info对象中。我们在"参考资料"仪表板中查阅这些资料，以缩小潜在的参考资料清单。一旦选择了可参考的客户并得到客户的确认，客户营销协调员将对该客户的帐户进行"Ref Request"CTA并关闭Gainsight帐户上的CTA。我们这样做是因为目前，我们无法更改CTA分配给的客户。然后，我们使用副驾驶向销售代表发送自动跟踪，以便在参考发生时结束循环。一旦客户销售人员结束循环，客户营销协调员将关闭CTA。规则用于将引用详细信息从CTA推送到Opportunity和Contact上的字段。还使用规则为客户设置了参考里程碑。这允许非常可靠的报告，正如我们上面所示。将影响从一周缩短为一天在实施这个过程之前，我们平均花了一周的时间来协调销售参考。使用这个过程，我们现在平均需要24小时来协调一个参考。在一个战略前景的特殊情况下，我们的任务是在90分钟内排列出10个愿意的企业推荐人并完成了！现在，我们已经对我们的客户推荐人进行了有力的跟踪，我们看到了明确的趋势，即我们的业务部门提供的宣传最多。我们可以利用这些信息来更好地理解为什么其他部门不那么提倡，并改善他们的整体体验。良好的推荐人跟踪也增加了CSM的信心，即他们将正确地为这些推荐人提供信任，使他们更有热情推动宣传。样板客户流程也让我们的销售团队更多地参与使用Gainsight。这是一个伟大的垫脚石，以扩大他们的使用权。关于谁是我们的超级倡导者，我们也有更可靠的数据！我们以前知道很多名字，但是