2017年SiriusDecisions峰会的第一天是关于基于客户的营销策略。所有的过程和具体的战略，导致成功的客户为基础的营销都展示了。这一天充满了实际问题和解决方案，人们可以从首脑会议第二天，我们关注的是一个更具现实意义的问题：我们如何改善销售和市场营销的一致性？上午由SiriusDecisions的高级研究总监Kerry Cunningham和Terry Flaherty做了主题演讲。他们亲自揭开了新的SiriusDecisions需求瀑布。多年来，需求瀑布已经演变为满足快速增长的销售和市场需求田野。那新的需求瀑布采取了一个全面的方法，什么是软件企业，它如何看待销售和营销活动。每个阶段都是两个团队都将参与的阶段，正如Flaherty所说，需求瀑布"让我们对我们所拥有的所有接触有一个整体的看法。"这些阶段还附有一个简短的短语，作为总结，如"我们的目标"、"我们的联系"或，"我们评估"。使用"我们"意味着在销售和市场营销之间没有障碍–每项活动对每个部门都很重要。请参阅销售和市场营销协调的8个挑战以及如何克服这些挑战>>在需求瀑布发布后，SAP的销售和市场营销协调，SAP上台接受了他们的一般销售和市场营销协调ROI（集成回报率）奖。全球需求管理副总裁Mike Pregler和全球需求管理主管Andrea Soltysiak举例说明了他们如何将销售和营销团队转变为一个具有凝聚力的单位。Soltysiak解释了销售和营销协调的必要性，即市场营销的作用是推动买家沿着他们的旅程前进。"她说："市场营销交给销售的日子一去不复返了。"为了促进两个全球团队的联合，Soltysiak和Pregler采取了学术方法。他们研究、测试并实施了旨在使他们的团队尽可能成功的解决方案。他们提到的其中两个流程尤其突出：1）优先事项的战略一致性：销售和市场营销团队召开会议，确保每个人在确定活动优先级时意见一致。这些讨论对SAP团队非常有帮助，因为它们揭示了每个人的动机和信念。尽管小组之间存在明显的差异，但由于每个人都能够讨论并达成共识，因此确定了一个明确的过程。这个过程不仅仅是SAP独有的。两个销售团队都应该清楚地确定下一步的关键绩效指标，这是每个销售团队都应该确定的优先事项。用同一套分析方法来衡量销售和市场营销，使这两个部门都关心对方的业绩。他们不是每个团队都在争先恐后地证明自己的成功，而是齐心协力，确保每个人最终看起来都很好。联合指标是一个很好的方法来改善销售和营销的一致性和促进团队合作。专注在一次关于销售和营销协调的高管谈话中，关于你要向谁推销产品，SiriusDecisions联合创始人约翰·尼森（John Neeson）问道："你如何看待你的营销组织正在发生变化？"该小组的一位成员讨论了他们为接受更多的分析和数据科学所做的努力；另一位成员提到了他所在的组织为保持营销团队的精干而付出的努力有效。卡梅隆CA Technologies产品营销高级副总裁Van Orman给出了一个答案，行业云，完美地总结了市场营销如何在某种程度上重新集中精力这自然会使他们与销售更紧密地联系在一起。为了改进团队的内容创建，他进行了一次内容审核，发现64%的材料基本上是无用的，需要扔掉。这些内容并不能满足买家的需求；就像"自拍，它只关注我们自己。"为了改进内容创建引擎，他的团队开始发现买家的烦恼、功能需求和组织需求。当他们开始以这种方式思考时，他们很快就发现了内容中从未涉及过的领域。他们甚至还通过在会议。一次他们带着这些新目标开始创作内容，结果马上就出来了。门控内容的转换率提高了400%，市场营销部门提供给销售人员的mql质量更好，购买的可能性也更大。这自然改善了两个部门之间的关系，甚至为销售人员提供了更多关于他们的见解买家。销售营销协调应该是一个共同的努力，免费网站自助建站，但是范诺曼证明了一个部门可以自己承担责任来改进他们的流程，进而改进对齐。使用PFL首席营销官GapDaniel Gaugler的销售支持在开场时对听众说了几句"没人喜欢你"。他并不是粗鲁无礼，只是简单地解释了人们的普遍看法营销人员和销售商。"没有人喜欢被推销或出售，"他继续说道解释。因为按照传统的营销和销售运作方式，人们已经对这些互动变得谨慎起来。为了克服这种自然反应，云主机，高格勒希望确保他的团队能够有效地开展工作，淘客是什么意思，并参与其中。"他说："目标是实现规模化的个性化。"我们希望每一次触摸都能让人感觉到它是为那个买家创造的。"为此，他意识到，他需要连接两个包含丰富知识的系统，但不与其中一个系统通信另一个。市场营销在地图中有一个关于购买者在旅途中使用的内容和材料的宝库。销售人员有一个CRM，它包含他们所知道的有关他们正在工作的机会的所有信息。但这些系统彼此不说话。只要有一张地图和CRM，营销人员就会像接力赛一样引导销售，无法帮助完成成交。高格用地震填补了两个系统和两个团队之间的差距。销售支持平台使市场营销能够在整个过程中提供关于买家的见解。通过利用已经收集到的信息，销售人员可以对内容进行个性化设置，以获得更好的参与度，销售人员可以更有效地衡量购买者如何与他们收到的内容进行交互。此外，市场营销可以深入了解销售人员在整个销售周期中如何实际利用内容，以及执行了哪些内容最佳销售支持弥合了市场营销和销售之间的差距，并在整个购买者的旅程中释放了个性化内容的能力。最后，Gaugler在他的营销活动中有三件事他想实现："在每一个阶段都增加价值，让它对买家有回报，并且做一个人性化的人。"利用一个销售支持平台，他可以勾选所有这三个框。