管理经常性收入业务意味着什么？职能部门应如何围绕客户展开？什么是运营最佳实践？你应该争取什么样的目标？为了回答这些问题，TSIA、Gainsight和ServiceSource于4月11日在波士顿举行了首次定期收入巡演。这次活动包括在《财富》500强和高成长性公司的高管面前进行思想领导力演讲。为期半天的活动包括这三位首席执行官的演讲：JB Wood&TSIA强调了以客户为导向的企业的财务状况和目标。"创收是一个过程，而不是一个英雄行为；是一组人、过程和技术"Nick Mehta&Gainsight强调了客户成功运营的最佳实践。"客户认为，供应商对待他们就像一条装配线。他们想要一个交响乐团——一个协调的、全公司范围内的成功方法。"Chris Carrington&ServiceSource讨论了结果经济和具有变革性的、"以客户结果为导向"的组织的案例研究。"客户不在乎钻头；他们关心的是7英寸的孔"当天的收尾是一次社交午餐和鸡尾酒会。本次活动的精选见解如下：TSIA："地狱"对企业来说是什么样子？企业如何进入"天堂"地狱是什么样子？a） 地狱可能是增长放缓。在这种情况下，企业需要找到一条盈利之路。b） 地狱可以是从基于交易的收入流到经常性收入流的过渡。企业将不得不在扩大支持经常性收入所需的功能方面投入大量资金。支出立即实现，但收入却永无止境地到来。一个企业如何才能达到盈利的天堂？为最终国家的金融模式建立一个清晰的图景使投资组合多样化，以实现价值最大化和差异化建立下一代客户参与和GTM模型把一切都与客户的业务成果联系起来推动系统的采用、扩展和更新（即保持和增长客户）随着企业规模的扩大，它们的商业模式必须始终根据最终的盈利途径而发展。公司需要有一个明确的最终状态的财务模型盈利的XaaS公司需要多样化的收入。平台价格持续面临商品化/下行压力。企业必须通过其他方式实现货币化：AWS最近40年的价格变化甲骨文维护业务的毛利率为80%，大大推动了整个业务的盈利能力关键的XaaS利润决策存在于这三个方面（投资组合/定价、客户参与模型、财务关键）。如何实现下一代参与和盈利的GTM模式？这是一个过程，不是英雄行为。销售代表需要focus land，需要数据驱动平台来协助续约需要一个紧密的三角关系（销售、成功、服务之间的关系）销售不应该只处理最小的追加销售CSM、更新专家或数据平台应处理较小的追加销售和更新只有销售处理能力大扩张企业必须信任CSM来处理续约事宜客户成功团队的期望：盈利的XaaS 2.0损益：Gainsight：供应商必须将对其生命周期的看法从客户眼中的装配线（将客户从一个功能传递到另一个功能）转变为交响乐（每个功能协调一致）随着商业模式的变化，客户的旅程也发生了变化：在客户看来，客户的旅程可以有付出，也可以没有收获：为了更好地"和谐行动"，企业应采用以下五种最佳做法：制定一个负责的、可操作的记分卡（功能和指标之间的矩阵）创建详细、事件和数据驱动的客户旅程为不同规模的客户制定不同的战略/参与模式为客户制定一个协调的、全公司范围的方法成功为所有成功供应商，渠道和客户协调一致将客户生命周期视为产品。通过AB测试/实验了解什么是有效的或不起作用的。彻底的尝试和错误将加强您对客户的交付，并帮助您了解业务的最佳实践。Bright Horizons通过Gainsight实现最佳实践的方式：ServiceSource：将其结合起来，以突出对客户来说唯一重要的事情：结果重大的经济变化带来了商业模式的重大变化客户真正关心的是：结果，而不是钻头。他们其实也不在乎这个洞。他们想买的是结果…他们想要的是这个洞所带来的。你的业务在以结果为导向的规模中处于什么位置？加快成果经济中经常性收入的方法：了解客户要做的工作：主动参与、规范性对话、个性化互动让数据驱动决策：获取数据，分析数据，对数据采取行动以结果为导向：协调内部（和外部），为客户成功分配资源，接受共同的风险和回报Adobe在2012年对结果经济做出了全面承诺，并"毁了船"。自2012年以来，Adobe的市值增长了4倍。一个公司转变业务以专注于成果的例子：一家拥有70年历史、拥有大型设备的生命科学公司。结果期望：改进CSAT，增加收入和保修转换新流程：ServiceSource从销售点到整个生命周期都与终端客户接洽，以确保无缝续约、保修转换或追加销售增长。经验教训：用新成果武装现场资源，将CSAT与增长联系起来，了解哪些接触点是最佳的，而更多并不总是更好ServiceSource的六个面向结果的业务最佳实践：想在你的城市举办这样的活动吗？联系我们marketing@gainsight.com。关于快乐阳光™，领先的客户成功平台，通过减少客户流失、增加追加销售和推动客户宣传，帮助企业更快地发展。Gainsight的产品可以帮助您有效地接触客户，始终如一地跟踪客户的健康状况，并改变公司以客户为中心的方式。Gainsight提供了一个360度的客户视角，并在客户成功、销售、市场营销、高管和产品管理等方面促进了客户的保留。了解Adobe、Box、DocuSign、HP、Marketo、Nutanix和Workday等领先公司如何使用Gainsight帮助客户在。关于TSIA技术服务业协会（TSIA）是世界领先的致力于推动技术和服务业的组织。大大小小的技术服务组织都希望通过TSIA获得世界级的业务框架、基于真实世界结果的最佳实践、详细的绩效基准、卓越的对等网络机会以及引人注目的认证和奖励计划。TSIA企业成员代表世界顶尖的技术公司，以及四大市场的数十家创新型中小企业：企业IT和电信、消费技术、医疗保健IT以及工业设备和技术。TSIA的编辑博客Inside Technology Services因其提供的思想领导力和对行业趋势和最佳实践的见解而受到技术服务专业人士的广泛认可。访问我们网站，请在Twitter@TSIACommunity上关注我们，或通过LinkedIn和Google+与我们联系。关于ServiceSource服务资源(纳斯达克：SREV)是提供外包、基于绩效的收入增长和客户成功成果的全球领导者。ServiceSource的收入即服务平台旨在通过帮助公司更有效地发现、转换、发展和保持B2B客户关系来显著加快客户投资回报率。在云端/XaaS、软件、技术硬件、医疗保健和生命科学以及工业领域的65多位全球市场领导者的信任下，ServiceSource每年代表客户销售、管理或更新90多亿美元的收入。借助强大的技术套件、预测性数据模型和3000多名收入交付专业人员，only ServiceSource为市场带来了超过15年的专业知识，并能够以35种语言推动170多个国家的经常性收入增长。要了解更多信息，请访问。