Severstal的Sergey Dunaev强调了他们在成为智能钢铁公司的过程中正在进行的三大举措：

电子商务和销售渠道转型数字化供应链与智能工厂预测和人工智能在整个企业中的应用

Severstal并不是唯一一家重视销售策略的公司。在多个方面，Cemex、Wienerberger和DormaKaba也分享了他们的愿景和旅程？关于行业界限的模糊，以及企业如何跳出框框以获得更多的市场份额、获取更多的利润，甚至转变商业模式，人们谈论得很多。在大多数情况下，这种情况发生在销售渠道。

B2B走向B2C

我还是有些挣扎。全渠道销售，标准产品和可配置产品的数字电子商务，我算在内。B2C是另一回事。我看到这一点越来越多地出现在战略幻灯片上，我相信这意味着不同的事情。

特别是大型钢铁制造商，如蒂森克虏伯、安赛乐米塔尔或塞弗斯塔尔，向大型工业公司出售大量钢铁，例如汽车业、石油和天然气或工程行业。这项业务的定义是长期合同和紧密的供应链合作。

当我阅读《金属B2C》时，这通常意味着小型企业的第二部分，虽然不是真正针对终端消费者，但规模较小的工作场所，业务节奏快，不允许长期合同。在过去，这类客户将通过金属贸易商和纯服务中心得到服务。如今，大型制造商正努力将这一业务整合到他们的数字渠道中，以获取更多的利润和市场。

与任何渠道扩张一样，企业应用中心，这也提出了一些关于渠道冲突和与自己的客户竞争的有趣问题。（关于SAPPI是如何解决这个问题的一本好书可以在这里找到。）

在本次会议之外的一次设计思考会议上，我们探讨了这样一个车间老板的生活中的一天，以及他们希望如何（和何时）为下一个工作订购材料。从我所听到和看到的一切来看，我希望这项业务能够完全在线。客户不再想和销售人员交谈。他们想在下班后下单，淘客机器人，并得到立即回复。这种渠道会有消费者般的购买体验，如果一家钢铁公司能直接提供，北京大数据研究院，为什么还要找中间人呢？

建材B2B2C之旅

我听取了CEMEX关于其分销网络的介绍。我得把笔记和幻灯片读两遍。虽然B2B2C在建材行业并不是一个新概念，但复杂的CEMEX方法值得仔细研究，甚至远远超出了所介绍的内容。

它们涵盖了CEMEX Go，这是一个令人印象深刻的成就，是第一个涵盖整个客户旅程的水泥、预拌料和骨料的端到端电子商务平台，与后端执行紧密耦合。这是一个值得注意的转变，从以前的基于电话的互动转变为通过移动商务为大中型客户提供24-7天的访问。

但我更愿意关注Constructurama及其在CEMEX零售和分销网络中不断演变的角色。Construrama成立于2001年，目前拥有1800多个销售点。它的目标是建筑商和专业领域。

只有大约10%的建筑工地完全归中东欧能源公司所有。大部分公司要么作为独立的合作伙伴驱动的转销商（可以销售CEMEX产品组合以外的产品），要么以更严格控制的特许经营模式运营。

Construrama Supply是网络的另一个支柱。它提供施工现场，并通过提供规模和价格优势，使他们具有竞争优势。Construrama和CEMEX在履行方面也进行了合作：如果Construrama单独无法履行，CEMEX可以直接代表Construrama供货。

Construrama最初是作为一个封闭的B2B分销网络向专业领域推出的，正如演示者所说，这是一个"封闭的B2B"设置，专注于提高最后一英里的交付能力。

今天，CEMEX正在将Constructurama（在同一SAP Commerce平台上）扩展为一个开放的B2C模式，以最终消费者为目标。他们强调了在终端消费者的游戏中，期望和要求是多么的不同。您可以与亚马逊、星巴克进行比较——非常个性化的体验。

Patrimonio Hoy是建材行业的一个灯塔项目，与Construrama分销网络紧密相连。Patrimonio Hoy的目标是低收入人群和所谓的自我建设群体。它既有助于穷人降低建设成本、风险和时间，也为CEMEX带来了良好的意愿。更多信息请参阅链接的《哈佛商业评论》文章或链接的网站的段落标题。

会议上没有介绍这一点。但它很好地强调了理解新客户群的需求意味着什么。就个人而言，这是改善人们生活和公司宗旨的一个极好的例子。

超越电子商务

在我看来，会议的另一个亮点是维纳伯格的马蒂亚斯·德鲁。再次强调，这是关于同情心和商业，关于更好地了解客户，他们的客户旅程，以及他们在这一旅程中的需求。