一个有效的销售支持策略的真正标志是一支销售队伍，他们经常与潜在客户和客户保持有意义的对话。销售支持团队如何编写文档并不重要；重要的是向销售团队提供在销售的每个阶段都相关且有帮助的内容过程。什么您应该创建的内容取决于销售代表的特定需要。鉴于B2B销售流程通常相当复杂，各种形式和类型的内容将必须的。我们已经走过了销售支持需要辩护和证明的时代。现在的问题是，我们需要做什么？在这篇文章中，我们将销售支持团队应该能够获得、创建和提供的不同内容类型组合在一起，以提供一流的支持销售人员成功的销售团队需要深入了解您的客户，才能表现出色。要准确地预测和销售，销售代表必须充分了解买家的动机、需求和痛苦点。补给他们与人物角色文件-这是解决这一需求的关键部分。安排详细的买家角色确保每个人都准备好帮助客户发现和解决问题。人物角色文档有多种格式—信息图、电子表格、文章甚至视频。角色文档的骨架是代表典型客户的半虚构角色的分解。基本信息，如一般背景、年龄、性别、职位描述、他们工作的公司规模、他们在公司的决策权、个人兴趣、个人愿望，以及任何有助于更好地了解客户的细节，都应包括在这些信息中文件。记得吗，买家还是人。他们的决定不是纯粹的商业驱动。你需要赢得他们的信任，用他们的语言和他们交谈有。明白吗这些文档使销售代表能够更好地把握您的市场心理，事实上允许他们微调电话，并为您的潜在客户提供尽可能多的价值可能。产品培训和掌握文档Consultative selling就是今天的情况。如果面向客户的销售代表不能掌握公司提供的解决方案的来龙去脉，那么竞争将使您在灰尘。售货员应该知道他们卖什么-只卖他们知道的。一个无能的销售人员和一个在这个行业有丰富经验的决策者谈话很容易被"揭穿"，让你的团队在售后服务中付出代价。如果不熟悉这个行业以及您自己的解决方案如何适应这种情况，几乎不可能获得高分销售。销售使能在销售现场对产品和行业的掌握起着关键作用。向销售人员提供产品和行业内容将有助于他们提出正确的问题，以发现客户的痛点，提供有助于解决这些挑战的解决方案，并展示贵公司优于市场。例子：产品表、页面、手册、用例演示，现场演示录制竞争对手的研究和分析虽然销售代表自己研究竞争对手是一种很好的做法，但销售支持部门希望他们能够向他们提供信息，使他们能够在最佳位置展示您的解决方案相对于其他解决方案的优势。它往往是一支成功的销售队伍中被忽视的一部分。有太多的销售指南只会掩盖竞争，而不能很好地反映竞争。这不仅会降低销售代表赢得更多业务的机会，还会损害销售支持团队或营销团队与销售的关系力。对准这些部门的努力一直是销售组织的一个长期问题。确保每个人的表现都能支持其他人的生产力和效率是关键。对于销售支持，这意味着创建内容，使销售人员能够战胜竞争对手，说服客户进行转换，并在将您的解决方案打造为商业实例：竞争对手的战斗卡，竞争对手的网站和内容审核，竞争对手的营销材料脚本，因为多点触摸的性质在B2B销售中，如果没有适当的支持，整个销售团队和整个销售渠道的消息传递的一致性可能会受到影响。与市场营销一样，销售也是公司代表的主要渠道。通过销售代表进行的所有对话、内容和书面交流都有助于或损害企业对您的看法公司。那据说，这就需要通过编写脚本在整个渠道中保持一致的信息传递。很多人对引导式销售进行了猛烈抨击，因为这会使销售失去人性更接近传统的机器人销售人员。但是，脚本并不是可以一字不差地使用的。它们的创建是为了补充您的销售流程，并确保您的销售代表的活动与公司希望的方式一致生意。你的支持销售的工作应该包括向销售人员提供帮助他们有效地通过您的行动手册的内容。脚本应该反映销售部门的集体经验-哪些核心脚本可以打开销售流程？对于您遇到的常见异议和询问，什么脚本有效？示例：电子邮件模板、语音信箱、通话脚本、产品演示脚本和演示材料面向客户的营销材料在当今的商业环境中，客户掌控一切。他们通过自己的选择和决定来增加收入。现在，市场上寻求解决方案的任何人都比以往任何时候都能获得大量信息。随之而来的是对入境营销的需求。一直以来，通过直销推销来创造内容是无效的。现在，营销专业人士正在创造内容，教育和帮助他们的受众丰富他们的知识，并克服他们挑战。自从销售支持归根结底是优化销售部门的创收能力，销售代表需要知道哪些内容吸引并说服潜在客户。这些知识不仅丰富了他们的谈话内容，还为潜在客户的挑战和兴趣提供了实质性的线索。这使销售人员在与铅。例子：博客文章、案例研究、电子书、信息图表、潜在磁铁、视频、播客，不包括组织中谁拥有销售支持功能，重要的是要知道，创建这些内容类型并在销售和营销之间建立更好的关系对于优化销售人员的生成能力至关重要收入、销售额启用对所有有效性和加速工作至关重要。制定一个战略不再是可选的——这是所有希望保持竞争力的销售组织的必要条件。