很多SAP渠道合作伙伴已经开始使用云计算，这是一个好消息。除了成为客户越来越想要的消费模式之外，大数据与人工智能，它还允许每个人都变得更灵活、更动态、更高效。

这一趋势中迫在眉睫的巨大挑战是，随着云的日益普及，它也变得更具竞争力。这使得解决方案提供商、供应商和开发人员提出了一个问题："我应该做些什么来保持领先一步？"

这方面有一系列可靠的答案，但我认为首要的是合作伙伴的知识产权（IP）。这些独特的优势为客户提供了正确的解决方案、服务和附加利益，同时也为合作伙伴提供了丰厚的利润空间。

请注意客户之旅

因此，如何为云电池充电并增加更多价值？首先，看看整个客户过程，包括但不限于作业设计、构建、测试、部署和支持周期。记下你经常被问到的问题，你的顾问从客户那里收到的特别提示，以及你在客户流程中看到的差距。如果你不知道每个阶段发生了什么，你很可能没有尽全力为客户服务，错过了该客户的增长机会。

承诺打包你的IP

我们的经验表明，如果你能在你的业务范围内识别IP，并打包用于营销和交付，那么它就可以将首先吸引更多的客户，同时也增加您的业务盈利能力。IDC估计，基于IP的服务有70%的利润率，比单独转售高出60%，比单独服务高出35%——在大约2-4次客户参与后，识别和阐明您的IP所需的时间值得重视[2]。

合作伙伴知识产权的选择

我对SAP合作伙伴为补充我们现有的解决方案和技术而开发的知识产权。市场上的缺口正在被专业知识和产品填补，使SAP解决方案在帮助企业简单运营方面一路飙升。

在为合作伙伴IP提供实施和咨询等纯服务方面，已经有了强大的足迹。机会不仅仅是服务，还包括支持、应用程序、集成服务、本地化、行业垂直化、培训和应用程序开发。我们发现，最赚钱的企业也有一个明确的渠道来销售这些附加服务。在某些情况下，它是SAP商店，有时通过我们自己的直销团队，大多数情况下通过合作伙伴自己的营销和销售团队。

服务

服务是所有合作伙伴IP中最普遍的。我建议考虑所有可能捆绑在云培训、业务咨询、监控、管理、支持和变更管理周围的服务。当合作伙伴审视整个客户生命周期时，他们会发现继续沟通和服务客户的机会。通过确定特定合作伙伴可以向该客户提供的关键优势，并将其打包为可预测的成本、时间和交付，他们不仅有机会提高对其能力的认识，而且也反映了基于云的解决方案方法。云软件就是要有一个可消费的方法。SAP全球渠道和一般业务总裁Rodolpho Cardenuto在一次发布活动中表示，那些不仅致力于提供服务，而且在特定环境下确定其特殊IP的合作伙伴正逐步进入云软件和云交付模式，"SAP必须依靠我们广泛的合作伙伴网络来开拓这一不断扩大的市场，帮助客户在通往云的道路上取得成功。"为了实现这一目标，SAP有几个关键计划，可以缩短打包合作伙伴IP的时间。我们还为旅程oi提供了具体的支持，企业应用管理，使我们的合作伙伴能够更好地认识到他们现有的IP和服务技能，并将其开发成有意义的、适销对路的产品包，以提供给客户。

我们的合作伙伴首先要看的是解决方案中心。多年来，解决方案中心一直在帮助我们的合作伙伴开发和认证SAP Business All-in-One合作伙伴的解决方案。他们利用了这些年的本地实践经验，并将其扩展到云计算，商城建站系统，支持我们的合作伙伴开发快速部署解决方案。这仅仅是一个开始，创新和创造性的方法继续满足客户对方便消费和部署的需求。

SAP PartnerEdge Cloud Choice，云品，profit option是刚刚开始云实践的合作伙伴的最佳选择。有了这个选项，合作伙伴可以专注于构建他们的产品，而不是寻找降低云客户财务责任风险的方法。这一选择有助于我们的合作伙伴投资于构建差异化产品，这是一种可持续的长期盈利方式。云选择利润是一个很好的开始和建立一个成功实践的方式。

此外，当SAP去年秋天推出其SAP PartnerEdge云选择推荐选项时，其动力是奖励会员为SAP创造新的业务线索。我们做了所有繁重的工作，但您仍能赚钱并保持专注于自己服务的能力。

这些计划只是与SAP和我们的SAP PartnerEdge计划合作的好处的例子。SAP为我们合作伙伴的成功奠定了基础。现在轮到你了。你可以设计什么样的云服务来确保客户不断地回来获取更多？

[1]"合作伙伴生态系统如何在数字经济中发展"，IDC，Steve White，Directions 2017 2017，2017年2月28日，通信云，加利福尼亚州圣克拉拉

[2]"GB云合作伙伴包装：从包装推动增长的机会"，Credo Group，2017年2月17日