找到产品/市场的契合点远非易事，但对于那些成功的初创企业来说，接下来的成熟之旅往往更为艰难。为了了解更多关于何时以及如何成长的信息，我在我们的播客上主持了乔·哈斯拉姆。乔是马德里IE商学院（IE Business School）业主管理项目的执行董事，该校被英国《金融时报》评为欧洲最优秀的创业学校。他的学术重点是如何扩大公司规模，这是他自己做过的很多事情，最近他还是Hot Hotels的董事长和联合创始人。我们的谈话涵盖了导致过早扩张的陷阱、超越硅谷标准的增长之路、做大的利弊等等。如果你喜欢这段对话，请查看我们播客的更多片段。你可以在iTunes上订阅，也可以在你选择的播放器中获取RSS提要。时间不够？以下是四个要点：初创企业可能犯的最大错误之一是过早扩大规模，这意味着在产品/市场完全匹配之前增加销售和营销。结果是一个承诺过高、交付不足的情况，很难从中恢复过来。有三种典型的缩放模型。闪电战，即追逐风投并完全专注于增长的概念，在硅谷最为常见，但世界上其他许多国家采取了不同的做法。对操作的额外强调是扩展的关键部分。虽然创业公司擅长创造需求，但运营将有助于确保你有与之相匹配的供应。公司的发展得益于更广泛的人才库。通常情况下，在公司内部的混乱得到平息，公司的结构建立好之前，伟大的人才不会加入公司。约翰·柯林斯：乔，欢迎收看节目。你是如何从经营初创企业到关注公司规模扩张的？乔哈斯拉姆：我是那些在网络时代离开一份好工作去创办公司的顾问之一。我和其他五个人创办了一家名为马拉喀什的公司，后来筹集了7500万美元。我在看所有的钱都去了哪里，我们花在哪里，我们真的一点线索也没有。我们现在可以说实话了，尽管这家公司今天仍然存在。这让我想到，一定有一种方法可以减少随机性和偶然性。在我的旅程中，我总共创建了六家公司，在某些方面，我看到一些行为重复发生。随着史蒂夫·布兰克、亚历克斯·奥斯特瓦尔德和埃里克·瑞斯，创业公司的一个变化就是，我们对如何创业有了更多的了解。你不会把自己关在一个房间里，然后想出一个产品，然后认为人们会买它。我们在这方面已经做得更好了。然而，在规模扩大的世界里，也就是创业之后的事情，我们还是有点盲目。有一些理论——斯坦福大学的鲍勃·萨顿（BobSutton）在这个领域做了大量的工作——但总的来说，关于scaleups的知识还不多。我们发现有一种假设，一旦你筹集到资金，一旦你开始变大，生存的时间就结束了，但实际上情况更糟。更难的是。Scaleup不是Joseph Haslam的创业公司你的产品什么时候可以扩大规模？约翰：如果你只看媒体或黑客新闻，你会认为一旦你达到了产品/市场匹配度，你就回家了。你把汽油倒在火上就走了。但正如你所发现的，在你可以扩展之前，你必须把很多事情准备好。这仅仅是一个适应产品/市场的情况，然后吸引一些资金雄厚的投资者？从创业阶段到成长阶段，人们会犯哪些错误？乔：你会听到，"找到适合市场的产品，然后增加销售和市场营销"。也许这在短期内对某些人有效，但在中期未必奏效。Facebook的alexschultz说这是人们犯的最大错误。他们拼命想让产品市场适应市场，所以他们假装拥有市场。我把结婚比作结婚。当你结婚的时候，你非常希望这成为你一生的挚爱，有时你会忽略（一些小问题）。结婚前你应该做的是把一个人放在一台慢腾腾的电脑前，看看他们的行为举止。任何不能在那种环境下生存的人都可能不是一个好的结婚对象。没有什么能杀死坏产品就像好的营销。关于产品/市场匹配的问题是，人们拼命想相信这是真的，所以他们会去看那些证明是真的，但忽略了其他的东西。最大的错误就是所谓的"过早扩张"，也就是说，当人们认为自己的产品/市场适合自己时，他们却没有，于是增加了销售和营销。没有什么比好的营销更能杀死坏产品。换言之，如果你有一个糟糕的产品，你让人们对你寄予了巨大的期望，而你却没有兑现，他们通常不会给你第二次机会。我们经常看到这种情况。所以，在你确定自己的产品/市场适合度之前，不要倾注在销售和营销上。约翰：你怎么知道你的产品准备好了吗？你会在你的产品中看到什么？乔：最经典的就是订婚。你需要通过牙刷测试，这是他们在谷歌中称之为。它是你每天使用的东西的想法。当然，你需要的是早期的热心用户数量，而不是大量用户。换言之，一小部分人每天做这件事比一大群人做得好得多。真正有趣的是规模扩大的情况，在这种情况下，你必须加倍努力，以及你早期的热心用户带来的紧张，他们往往是喜欢个人服务之类的东西的人。当你开始扩大规模时，就不可能提供个人服务了。易趣就是一个例子。他们早期专注的用户群几乎泪流满面，因为公司说"好吧，还有更多的钱可以在别处找到，所以这就是我们要去的地方。"。这是一个真正的紧张，你必须处理好。你需要你的早期用户测试所有的东西，从你的技术可扩展性，到你可以同时支持多少用户，再到可用性等，因为随着你的成长和你远离早期采用者，人们对不起作用的事情的容忍度越来越低。这就是规模扩张与初创企业的区别之一——你如何对待你的用户以及他们在寻找什么样的东西。三种增长模式约翰：但并非所有的缩放都是一样的，有不同的方法来处理这个问题。你已经谈到了如何快速发展公司的几种不同模式。主要有哪些？美国似乎有一种特殊的模式；也许在中国，他们的做法不同。乔：这里是术语提醒。第一个是闪电战。在YouTube上有一个很棒的课程，里德·霍夫曼（Reid Hoffman）已经开始了闪电战。这是一种你必须坐下来看的东西，先说"哇，我要学这个"，然后用笔看第二遍，第三遍作为播客看。当然，硅谷并不是无处不在。在IE商学院，我们不像斯坦福那样受到硅谷的影响。我们大多数人来自家族企业。也许他们的家族企业在意大利经营得很好，但现在到处都有竞争，他们意识到必须达到一定的规模才能有竞争力，所以他们把第三代送到我们这里来，我们来谈谈这一点。约翰：那么闪电战是在吸收风险资本，完全专注于增长？乔：绝对，完全专注于成长。所以你有闪电战，这就是硅谷。中国有一种叫做超尺度的东西，这绝对是迷人的。中国太大了。约翰：人口和目标市场。

小米：中国超规模公司的一个例子乔：是的，换句话说，你可以有一个应用程序，上面写着"我们必须关闭它，它只有1500万用户。"中国人的组织方式，很多人住在远离自己村庄的地方，他们可以很快地迷上某种东西。小米将是一个超规模公司的例子。三、四年来，他们一周又一周地做的事情，仍然让我吃惊。人们常说亚马逊是一个非常困难的环境，但小米要紧张得多。这就是超尺度环境。然后你可以谈论世界其他地区，它们（移动）缓慢而有利润，而不是急于增长。利润仍然依附于世界其他许多国家。风险投资不会有这种负担，只要我们有参与，尽快上市，然后用股票期权的方式激励员工，这就是闪电式的模式。在德国和意大利有很多你可能从未听说过的大公司，它们仍然是私有的。它们生长得很好，但我们还没有听说过。硅谷受到关注的原因之一是他们提供了信息。约翰：自然界有什么有用的模型吗？很多人谈论超长似乎是不自然的事情，但在自然界中，尺度究竟存在于何处？随着规模的扩大，你必须始终保持产品/市场的匹配。乔：在科技行业，我们最不擅长的事情之一就是成功人士往往具有令人难以置信的专注能力，这意味着我们对世界其他地方了解甚少。有一个关于马克·扎克伯格来到马德里的故事，他所能谈论的只有Facebook。他甚至被问到关于巴拉克奥巴马的事，他能说的关于奥巴马的只有奥巴马在Facebook上。这种关注是很多使这些公司超级成功的原因，但这并不意味着你读的是休闲体育