现在是本季度末，你的客户已经在你的产品上取得了巨大的成功。您的联络点（PoC）渴望与团队中的管理人员分享您的产品交付的ROI。季度业务回顾（QBR）已经在日程表上，剩下要做的就是向他们的执行团队证明，你的产品使他们的业务变得更好、更快、更强。别紧张，对吧？好吧，只要他们出现。QBRs或高管商业评论（EBRs）可以决定你与客户的关系。证明他们在你的产品上的投资是合理的，这是你和他们之间的一个关键接触点。但如果高管团队甚至不出席会议，这可能会很困难。这是可以理解的，qbr可以很长时间，而且他们有很多事情要做，但是如果你能让他们知道花在你身上的时间是值得的，并且让他们相信你的产品正在改变他们做生意的方式，你就得到了无价的支持。在Gainsight，我们练习QBRs，这是我们从一开始就在传播的东西。我们认为，我们已经积累了丰富的经验来改进我们的技巧，让高管们参加会议并满意地离开，因此我们想与您分享一些策略。给他们发一封致命的电子邮件有许多简单的方法可以定制你的信息，使之与你所接触的高管的需求保持一致。以下是与高管接触时应遵循的一些技巧：保持你的邮件简洁明了包括一个明确的行动号召或一个易于理解的问题如果可能的话，至少在会议前一天发送一张清晰的幻灯片如果你包括一个链接到内容，他们会发现有用的加分你的PoC可能知道你是谁，但他们的老板知道吗？如果他们不这样做，那么从一个忙碌的主管那里得到回应可能是一个额外的挑战。点对点的交流可以增加高管的参与度，所以如果你的外联没有得到回应，看看你的首席执行官或首席执行官是否会代表你发一封电子邮件。为了简化流程，在提出问题时，一定要准备好电子邮件副本以备审查。将客户的成功与其他用户进行比较人可以很有竞争力，尤其是高管。为什么？因为他们的工作取决于它。如果他们的公司跟得上（或做得比竞争对手和同行做得更好），那就清楚地表明他们做得对。通过向QBR的执行官展示他们与使用你的产品的其他人的竞争情况来吸引他们。提供一份他们的团队与同行相比表现如何的报告，并利用这个机会强调他们做得更好的地方和可以改进的地方。你的客户购买你的产品并不是因为他们是狂热的用户，他们购买你的平台/产品是因为他们相信你的价值主张，并渴望尽快看到投资回报率。与你的主要联系人一起工作你的PoC是一项宝贵的资产。他们可以更好地接触到团队中的高管，并分享重要的见解。好消息是你也有你的PoC需要的东西，你可以让他们在老板面前显得很出色。一起工作，你们都会受益的！你只能通过电话和电子邮件做这么多事情，但你的PoC可能更容易与他们的主管沟通。他们也有一个前排座位，以解决最紧迫的问题和问题，他们的首席执行官。利用这些知识，你可以为你的QBR做好充分的准备。事先知道高管们要问的问题，在他们有机会举手之前，在你的演讲中回答这些问题。在会议期间加强他们的出色工作来报答他们的好意。如果他们知道你会让他们看起来很好，他们会更加努力地确保他们的老板在QBR。你也可以成为PoC的倡导者。如果他们需要更多的资源或跨职能部门的支持，会议是一个很好的机会来展示他们如何在内部帮助下取得更大的成功。问你的PoC："我怎么能让你在老板面前看起来像个摇滚明星呢？"他们会确保他们的老板会出现。展示如何帮助高管实现目标让它私人化。如果你向高管们展示你的解决方案是如何朝着他们自己的目标和关键业绩指标前进的，你就可以培养出真正的合作伙伴关系。强调需要在战略上与他们的目标和指标保持一致，然后将解决方案的结果与他们的指标联系起来。这可以加强您在未来的案例，因为您将能够展示您和您的解决方案、平台或产品是如何直接或间接地帮助该高管成功的。时间就是金钱让你的QBR两者都值简洁，准备好，准时。预先设定目标，并事先练习，以确保你不会准时跑过去。如果QBR只是过去几个月的状态报告或后视镜视图，那么QBR很无聊。相反，花时间向前看。与其在报告和图表上鹦鹉学舌，不如有条理，为下一步行动提供直接建议，让他们更接近目标。给他们一个谈话和提问的机会这是他们在没有看门人的情况下做这件事的最佳时机。与你的客户讨论他们可以在哪里改进，以及他们可以通过什么方式在内部合作，从而在你的产品上取得更大的成功。QBRs可能会很长，所以明智地利用每个人的时间，在第一个小时（不超过这个时间）集中精力于与在场的高管相关的信息和讨论。结束后，继续与POC会面，让执行官回到他们的日常工作中。给高管最好的礼物就是时间！Gainsight的"利益相关者协调"元素可以通过建立定期检查流程、监控组织变革时的情况以及随时关注利益相关者的情绪来帮助提高高管的参与度。点击这里，在CCO Allison Picken的博客"Gainsight Elements:the Science of Customer Success"中了解更多有关客户成功要素的信息