作为一家咨询公司，客户是企业的生命线。这不仅仅是为了获得他们，你还需要确保他们对你的服务非常满意，以留住他们。然而，如果你有一个零碎的销售过程，没有一个清晰的观点，在你的管道，你不会取得最好的结果。如果你使用Excel电子表格和文档来跟踪交易流程和新的潜在客户，你可能会错过几十个机会，这意味着你会错过几百美元，甚至几千美元。解决这个烂摊子的办法？给自己建立一个客户关系管理系统。在本指南中，您将了解您应该为您的咨询公司在CRM中寻找什么，以及如何使用它来创造更好的销售和业务发展系统。为什么你的咨询公司需要客户关系管理作为一名顾问，你要同时处理好几个客户和潜在客户。这意味着，根据您提供的服务（和销售周期）的复杂性，您需要定期与机会保持联系。虽然它有它的挑战，但你的努力肯定会得到回报。咨询市场正在蓬勃发展，从2015年的548亿美元大幅增长到2018年的685亿美元就可以看出。新业务时机成熟了。那么，在这样一个要求很高的工作和不断发展的行业中，你如何保持井井有条，保持销售游戏的巅峰呢？在咨询方面，销售贯穿于客户的整个过程，但您可以将其分为两个主要部分：新业务：来自销售、市场营销、转介或业务发展努力的机会客户发展：向客户追加销售或交叉销售进一步服务和留住客户，如果没有一个有组织的系统，在这两个领域奋力拼搏可能会让人望而生畏。首先，作为一名顾问、业务开发执行官或客户经理，您必须知道您对每个联系人执行了哪些活动。第二，每一个过程都是不同的。如果你没有为你的客户带来更多的商机，或者没有为你的客户带来更多的风险。这就是咨询客户关系管理（CRM）的价值所在。让我们来看看一些常见的好处，以及为什么你应该注意它们。1自动化销售流程贵公司需要新的业务才能生存和繁荣。如果你不能回答以下问题，那么你的销售过程中可能会留下一些钱：当一个新的线索被引用/捕获时会发生什么？我们的后续流程是什么？我们的销售周期有多长？我们从潜在客户那里听到的常见异议/问题是什么？我们销售渠道中的各个销售阶段是什么？有了CRM，您可以自动化日常活动的许多方面。例如，当生成推荐时，您可以通知您的销售团队并将lead分配给特定的代表或客户经理。2结构化管道每个组织都依赖于一个销售过程，其中有特定的步骤。对于咨询公司来说，这些管道阶段可能包括：新的潜在客户开发发现电话解决方案开发/提案谈判合同赢得或失去客户关系管理，您可以规划出每个阶段，并从较高的层次了解所有新的潜在客户在该渠道中的位置。下面是一个在Pipedrive中的外观示例：正如您所看到的，在整个过程中，每个机会都很明显。这意味着您可以根据潜在客户离结束的距离来预测每个月或每个季度的销售和产能。三。电子邮件模板在处理多个潜在客户时，很可能你会一遍又一遍地发送相同的电子邮件。不要从头开始编写模板，而是使用一个CRM，它允许您动态地存储和发送模板。正如您在上面的示例中看到的，电子邮件是用收件人的名字和公司名进行个性化设置的。但它也允许在必要时进行进一步的个性化设置，允许您修改副本的某些区域4掌握销售活动对于销售人员和客户经理来说，一个共同的挑战是如何掌握培养潜在客户和客户的所有任务。它可以像旋转盘子：如果没有一种有效的方法来想象一个人需要注意的时候，你最终会打碎陶器。除此之外，顾问还必须具备跟踪客户关系管理每一阶段活动的能力。从任务的性质到何时必须完成（以及谁必须完成），你将被提醒何时需要注意什么。例如，下面是Pipedrive中的活动管理。这些功能可以让你在一周、一个月和一个季度内掌握所有需要做的事情。当一个潜在客户需要跟进时，您将确切知道何时进行跟进。5报告与预测时刻掌握活动、机会和结果的脉搏是很耗时的。尤其是如果你要把所有的信息复制粘贴到电子表格中。一个好的客户关系管理系统将内置所有的报告和预测功能，允许您创建高级仪表盘和关于您的销售职能运作情况的深入报告。下面是Pipedrive内部的收入预测，它显示销售机会和按单个销售代表细分的潜在收入。对于那些希望发展他们的咨询公司的人来说，拥有这种高层次的观点将向你展示你的咨询业务的健康状况。它也有助于你与高级管理层沟通进展和结果，证明你将预算。普通通过CRM可以简化销售活动在这里，我们将概述一些常见的销售活动，您可以使用一个好的CRM平台自动化。不仅如此，我们还将向您展示让这些活动更加有效的方法。1规划销售流程每个组织都有自己的销售流程。这些过程通常被视为一个管道，它由阶段组成。CRM系统最棒的地方在于，你可以安排好这些阶段，并沿着管道跟踪每个机会的进度。但在你能做到这一点之前，你必须首先弄清楚这些阶段是什么。最好的方法是先和你的销售团队和客户经理坐下来进行头脑风暴。像他们一样问自己：当潜在客户进入我们的销售渠道时会发生什么？将潜在客户转化为机会的第一步是什么？发现和解决方案过程是什么样子的？在整个过程中，我们如何与潜在客户沟通？谈判过程是怎样的？销售周期通常持续多久？这些基本问题可以帮助您了解销售流程的各个阶段。同样，这一切都取决于您产品的复杂性和各个方面。一旦您定义了这些，就可以为您的CRM系统设置管道。现在，无论何时您联系机会并引导他们进入流程的下一步，您都可以将该lead分配到适当的pipeline阶段。2电子邮件推广和跟进如上所述，CRM可以帮助您自动化电子邮件外联过程的各个方面。不用每次都写电子邮件，你可以在需要的时候使用电子邮件模板。一个好的客户关系管理将与您现有的电子邮件客户机集成，这意味着您可以获取这些模板，而无需不断打开您的客户关系管理系统。那么，什么样的电子邮件活动可以（也应该）通过咨询CRM实现自动化？以下是一些示例：第一个接触点：当有新的线索出现时，你必须趁热打铁。发送一封电子邮件，感谢他们的联系，并包括一个行动电话，以预约初步预约或发现电话你。发送信息：有时候，潜在客户在同意和你通电话之前需要一些额外的信息。使用电子邮件模板在正确的时间发送正确的信息，包括任何有助于可视化您的解决方案。遵循-没有听到线索吗？担心它们会变味？不用担心，通过设置提醒和使用电子邮件跟进模板，您可以重新与潜在客户接触，而不必写一句"您有什么想法吗？"电子邮件再来一次。常见问题你可能会问很多同样的问题。开始将这些信息收集到文档中，以及让潜在客户满意的答案。然后，为每个模板创建电子邮件模板问题。开关于跟进的主题，我们建议您为销售流程的每个阶段创建模板。在一个提议被发送之后，一封后续邮件将与一个日程表约会的提醒有很大的不同。有了正确的客户关系管理，您还可以集成电子邮件营销和自动化工具，使您的客户和领导参与度更高。例如，Outfunnel是一个以销售为中心的营销自动化工具，它与Pipedrive集成。这个以销售为中心的营销自动化工具使顾问能够自动化他们的电子邮件营销，并为销售团队提供有关潜在客户的上下文。以下是使用outrunnel的一些好处：它向销售团队提供有关潜在客户在其业务网站上的活动的信息，以及他们打开和点击过哪些电子邮件。这有助于他们区分谈话对象到。和通过这个工具，顾问可以根据Pipedrive中更新的信息开始和结束电子邮件营销活动，例如，交易进入特定阶段或自定义字段的内容发生更改。"Pipedrive和Outpunnel价格实惠，作为一家小公司，我们的营销预算相当少所以我很感激！"BBMG的业务开发经理Liz Courtney说。在我们的案例研究中，您可以了解到使用outrunnel和Pipedrive的好处。三。培育现有客户你现有的客户提供了新业务的最佳机会。当您为他们开发解决方案并开始从事项目时，您无疑会发现新的问题，您可以用其他产品帮助他们克服这些问题。在您的CRM平台中针对每个联系人记录这些机会