许多人认为与潜在客户建立关系是销售过程中不可或缺的一部分。然而，《挑战者出售》的作者马修·狄克逊和布伦特·亚当森却有不同的想法。他们说，对于表现最好的销售代表来说，建立关系是完成销售最不有效的策略。相反，他们认为，那些掌控销售并教会潜在客户如何解决问题的销售代表，与其专注于建立关系，不如说更成功来自Gartner的研究表明，客户购买过程中有一个不断增长的趋势。Gartner的研究发现，当客户联系销售代表时，他们大约已经完成了购买过程的57%。他们希望通过研究，了解他们对销售环境的预期，并了解他们的想法正是在这种环境下，挑战者的销售模式大放异彩。潜在客户对被告知产品的功能和好处并不感兴趣，因为他们已经从自己的研究中了解了这些功能和好处。买家被淹没在互联网上，可以随时获得高质量的信息然而，买主们并没有对自己的购买道路充满信心，而是被似乎没完没了的好选择所淹没，需要帮助才能做出决定。如果他们联系销售代表，他们最感兴趣的是他们的购买体验以及"为什么"而不是"应该买什么"的答案那么，挑战者的销售方法是这些新的购买行为的答案吗？ 我们来总结一下：Challenger的销售模式是什么？企业如何从挑战者销售中获益？Challenger销售方法的优缺点是什么？使用"Reframe"将您的销售团队转变为Challenger如何在五步展示中采用Challenger销售方法来应用Challenger销售方法学什么是Challenger销售模式？"挑战者销售"这个词是在2011年马修·狄克逊和布伦特·亚当森出版了《挑战者的销售：如何掌控顾客对话》一书。Challenger销售模型和方法是围绕销售过程构建的，该过程侧重于教学、裁剪和控制销售体验。使用Challenger销售方法，Dixon和Adamson认为，通过正确的培训和销售工具，销售代表可以控制任何客户对话。在我们研究如何控制销售情况之前，我们必须深入了解"挑战者"到底意味着什么。狄克逊、亚当森和他们的同事研究了数千名销售代表的态度和行为，发现他们有五种不同的特征：努力工作：努力工作，不轻易放弃，自我激励，喜欢反馈和发展关系建立者：建立强有力的客户拥护者，慷慨地给予时间帮助他人，与每个人相处孤独的狼：遵循自己的直觉，自信和独立的问题解决者：可靠，确保所有问题都能得到解决并且注重细节挑战者：有不同的世界观，了解客户的业务，喜欢辩论，促使客户走出他们的舒适区Challenger profile允许销售代表通过创造建设性的紧张关系来建立销售。挑战者故意对客户的思维方式提出异议，迫使他们思考新的观点。这就造成了一些轻微的紧张，形成了一场非正式的辩论。通过鼓励客户考虑新的机会，挑战者可以开始提供另一种前进的方式Challenger的销售方法依赖于对客户业务中的未知问题或机遇的洞察，而该问题或机会是供应商唯一能够解决的。它捕捉潜在客户的假设或信念，指出其中的缺陷或不真实之处，然后为销售代表提供更好的解决方案留出空间。研究发现，挑战客户的假设，打乱他们的思维，教他们一些新的东西，可以帮助提高销售额。这是这本书中的一段相关引语。"挑战者与其说是世界级的调查人员，不如说是世界级的教师。他们的成功并不是因为他们了解客户的世界，也不是因为他们了解客户的世界，而是因为他们实际上比客户自己更了解客户的世界，教会他们他们不知道但应该了解的东西。"企业如何从挑战者销售中获益？随着现代产品和服务变得越来越复杂，其背后的销售流程也越来越复杂客户现在比以往任何时候都能获得更多的信息。在网上快速搜索可以发现关于产品和客户体验的无尽细节。因此，客户在做调查时，会推迟与卖家的初步联系正是在这个复杂的销售过程中，企业可以利用挑战者销售模式发挥其优势。研究发现，挑战者销售方法是解决复杂销售条件的最佳方案。当其他方法停滞不前时，挑战者方法论在复杂销售方面是一个成功的销售公式。正是这些数字，才值得关注挑战者的做法。另一项涉及访问6000多名销售代表的进一步研究发现了一些有趣的发现：40%的顶级销售人员主要使用挑战者销售风格顶级销售人员使用挑战者方法的可能性是其他方法的两倍以上50%的全明星销售人员符合挑战者的复杂销售模式只有7%的高销售人员采取了建立关系的方法（表现最差profile）这些统计数据告诉我们，所选销售方法的成功与否直接取决于客户的购买体验。如果销售代表在复杂的情况下使用关系构建方法，他们可能不会成功，反之亦然通过对销售采取挑战者的方法，公司可以授权其业绩最好的销售代表完成他们漏斗中最复杂的交易"挑战者在当今和未来复杂的采购世界中最有效地进行销售，因为他们以一种将客户带回其组织的独特优势的方式掌控了采购对话。"—Gartner Challenger销售方法的优缺点是什么？ 在您的团队中采用Challenger销售方法有很多好处。然而，也有一些缺点。虽然选择Challenger销售方法的销售代表可以通过建设性的紧张关系来推动销售，但对于表现一般的销售代表或产品销售周期简单的情况，这种方法并没有那么有用合格的销售代表应首先评估潜在客户的需求和背景，然后确定Challenger销售方法是否正确适合。使用"重组"使您的销售团队成为挑战者让您的团队采用Challenger销售方法说起来容易做起来难。这可能意味着打破他们认为他们知道的所有关于销售的知识，并把他们变成一个教学角色然而，这是可以做到的。销售主管可以使用"重构"方法来帮助销售代表开始像老师一样思考，而不是关系构建者开始练习时，把你能在门市部找到的东西（我们说的是笔、记事本、订书机等）都收集起来，放进一个袋子里。然后把你的代表分成小组，让每个人从袋子里拿出一件东西。这个产品将成为他们试图销售给他们（想象中的）潜在客户的产品。如果您想在整个练习过程中跟踪想法，可以使用这样的工作表。例如，一组人可能从袋子里拿出一个节能灯泡。典型的，以产品为中心的销售方法是将其定位为"节省电费的完美方式"。但是，您可以通过一个类似这样的场景来教导销售代表采用Challenger方法：教学要点："很多人都在寻找更多的方法让他们的家更环保。但是，你知道传统灯泡使用大量的能源，对环境不友好吗？"如果潜在客户使用传统灯泡，这个教学点会激起他们的好奇心。温暖者："我们的客户经常告诉我们，他们很难在家里做一些小的改变，从而改变环境。他们告诉我们，他们的房子可能太旧了，无法进行昂贵的改造，比如增加太阳能电池板。你也是这样吗？"询问这一问题将有助于验证前景，同时也鼓励他们谈谈自己在家里的节能问题Reframe："我们的很多客户都有同样的感受。我们听到他们采取了一些措施，比如把暖气关小一点，或者更多地回收利用，这很好。不过，有意思的是，换一个灯泡会对你的能源使用和环境影响产生很大的影响。你有没有考虑过传统灯泡比节能灯泡多消耗25-80%的能量？你家有几间房？"现在，你的代表可以用最后一个问题来建立情感联系。情感连接："很有趣。我的一位祖父母有一栋和你差不多大小的房子，你似乎有很多相同的特点，比如使用传统的灯泡。可惜的是，他的能源消耗是天文数字。你也是这样吗？"一旦潜在客户意识到您的销售代表能够对他们的能源成本表示同情，现在就是提供解决方案的最佳时机价值主张："好吧，你会很高兴知道你可以在你的房子周围做些小的改变来降低你的能源成本。例如，你的四居室的房子