几周前，我在LinkedIn上发布了一条消息："致所有销售人员：如果您在最初的电子邮件中主动向我介绍您的成功客户，我将非常有可能回复您的冷电子邮件。"这个帖子有超过16万的浏览量，790个赞，55条评论。显然，我触动了我的神经。我收到了很多同意我的信息。以下是一些："一份高质量的证明可以使电子邮件A/B测试（包括CTR和电话）的开放率提高一倍。:)""您可以定制外展，以表达同行业其他人已经看到这些见解很重要的价值""作为一名销售代表，我完全同意完全透明，我有幸拥有少数客户，他们将证明我提供的B2B营销清单的价值。""我觉得这应该是生活中的一个规律。"我们应该成为朋友，这里有一个亲密的朋友，他会证明我是一个可以接受的朋友。""我们应该约会，这是我的前男友的电话号码，他会说明为什么我是一个好的恋爱选择。"但我最感兴趣的是那些不同意或表示怀疑的评论。我将在这里分享其中的一些："在大多数公司，销售代表接触客户的机会有限。""我们为其他公司所做的可能与您的业务需求完全不同。""要花很长时间才能拿到推荐信。""客户并不总是想公开自己的意见。""如果你不能事先与我讨论一下你的业务挑战，那么坦白地说，我不会浪费时间和你在一起。"嘘！最后一个就像是胸口被刺伤了。我还要补充一句：那个销售员需要一个叫醒电话。原因如下。买家体验前几天，我在旧金山湾区92号公路与101号公路交叉的地方，经过一段漫长的通勤后到达工作地点，我在收件箱里发现了这些电子邮件：略过这些，我发现自己正从急躁中走上一段情感之旅（"请直截了当！"），强调（"我没有时间做这个"），同情销售人员（"可怜的AE…"）。让我向你保证：我爱销售人员。我非常尊重他们的所作所为。我知道纠缠一个没有反应的客户是什么感觉。我领导过销售团队。我的第一份工作是挨家挨户地推销Cutco刀具（我真的"拎着一个包"——满满一把刀）。我非常钦佩销售人员的毅力。本着这种精神，我也很担心这3个销售人员，因为他们的电子邮件没有效果。我真的不知道这些人如何能帮助我，我怀疑他们能帮我，尽管他们认为他们有最好的意图。所以那天，我点击了"存档"，然后跑开去开会。我对这两个Gmail按钮已经很熟悉了。你可能会说，"艾莉森，你不担心错过比赛吗？也许这些代表对你有个好主意！"但我不担心。我没有FOMO。原因是这样的：我知道如果有一种产品能真正帮助我，我早就通过我的网络发现了。这个行业的某个我信任的人，不管是朋友、客户、相似职位的熟人，还是投资者，都会告诉我这件事。我们聊天时，他们会说，"你知道，我们有一个伟大的季度，因为我们实施了这个产品，它产生了很大的不同。"或者，如果我有一个需要解决的问题，我会打电话给一个聪明的朋友问："你是怎么解决这个问题的？"告诉我，"看看这个产品。这对我们真的很有帮助。"或者我会在LinkedIn上发帖说，"有人遇到过XYZ的好产品吗？"虽然我的人际网络可能比大多数人都大，虽然我可能比其他人更能融入科技界，但我并不是唯一一个有上述特征的人。在这方面我并不孤单：在考虑是否购买产品时，我比任何其他来源都更相信口碑。叫醒电话以下是严峻的事实：在购买决策的发现阶段，同事和同事是收集信息的第一来源（来源：Forrester）与任何其他类型的潜在客户相比，推荐人从潜在客户到交易的转化率最高，是销售产生的潜在客户转化率的4倍（来源：eMarketer）让我们回到我在LinkedIn上发表的评论："如果你不能提前与我讨论你的商业挑战，那么坦白地说，我不会浪费时间和你在一起。"我听到你在说什么，你在努力寻找潜在客户，把时间集中在最好的机会上。但问题是：我可能符合你所有的资格标准。我有痛点，有预算，有决策权。但你不会让我在你的管道上要求打电话给我。如果你能帮助我接触到你的产品的"口碑"，你会让我沿着你的产品线前进。销售人员要比潜在客户多打电话。警钟2：这些天来，潜在客户拥有一切力量。潜在客户有能力要求客户打电话，否则他们不会与您交谈。拒绝满足这一要求的销售人员正在放弃真正的机会。是时候改变我们的销售方式了。转变既然我们都"醒了"，让我们回到LinkedIn帖子上的其他评论。这些顾虑都是关于向客户介绍潜在客户有多难。"在大多数公司，销售代表接触客户的机会有限。""我们为其他公司所做的可能与您的业务需求完全不同。""要花很长时间才能拿到推荐信。""客户并不总是想公开自己的意见。"所有这些都是可以解决的问题。它们是战术解决方案的战术问题："在大多数公司，销售代表接触客户的机会有限。"→可见性"我们为其他公司所做的可能与您的业务需求完全不同。"→匹配"要花很长时间才能得到参考。"→自动化"客户并不总是想公开他们的意见。"→PIPELINE下面是我们如何在Gainsight跨功能解决这些问题。我们的客户营销团队正是这一点的根本所在，在我们的销售团队和客户成功团队中协调流程，以确保我们将出色的客户成果转化为新业务。挑战1：可见性→了解哪些客户成功在销售周期中，你能做的最糟糕的事情就是把一个不高兴的客户介绍给一个潜在客户。你必须知道哪些客户是成功的。为了检查客户是否成功，我们的销售团队在Gainsight的C360页面或位于Salesforce中的Account或Opportunity页面中的Gainsight Sales视图中查找给定客户的健康记分卡。挑战2：匹配→将正确的客户与潜在客户匹配我们的销售团队利用NameDrop快速了解哪些客户与他们所聘用的潜在客户相似。在Gainsight Sales视图中很容易访问，就在Salesforce的Account和Opportunity页面上。它使他们了解我们的客户，即使他们没有时间准备。NameDrop利用您的客户和潜在客户的数据来确定关键属性（如行业、地理位置或规模）的匹配项。AEs还可以很容易地看到客户是否健康，以及我们是否有权按姓名共享他们的徽标。为了提高NameDrop的影响，您可以合并可参考的联系人和客户辅助资料（案例研究、视频、网络研讨会等）。因此，除了能够分享相似的健康客户的名字之外，你还可以很容易地分享你所拥有的关于他们的任何抵押品，或者愿意分享的倡导者的名字。挑战3：自动化→快速获得客户证明如果你没有一个快速处理客户推荐电话的流程，你将把你的机会置于风险之中。如果要让买家与客户建立联系是一个长期的考验，他们将失去信心。当我们使用Gainsight推出客户推荐流程时，我们能够将协调样板客户电话的时间从一周缩短到一天。我们还大大提高了参考文献的质量，确保它们更适合潜在客户的行业、用例、规模等。改进的主要内容是："样板客户请求"行动要求（CTA）：要求销售人员提供快速协调样板客户所需的特定信息的CTA布局。宣传仪表板：向我们的客户显示与样板客户经理相关的各种属性和健康分数，以便我们可以快速搜索。参考行动手册：清楚地说明了样板客户申请流程的不同步骤，因此明确了谁拥有流程的哪个步骤。参考请求CTA布局：挑战4：渠道→动员成功客户你有成功的客户。但你是不是把他们变成了拥护者？客户之声（VoC）计划对这一点至关重要。我们的客户营销团队通过Gainsight调查向我们的客户发送净促销员分数（NPS）调查，在Gainsight驾驶舱中为我们的CSM运行剧本，以跟踪客户的反应，并跟踪我们的促销员，以确保我们在培养他们，并找到合适的机会，使他们能够宣传Gainsight。如果客户回答"您向朋友或同事推荐我们的可能性有多大？"如果是9分或10分，我们肯定会想办法让他们接受