几十年来用户体验战略家Jef Bekes认为，企业软件是产品设计中的丑小鸭。产品特性是主要关注点，大数据应用技术，很少甚至根本没有关注到可用性或美观性。最终用户是事后才想到的，关于大数据，他们被认为是一个没有多少选择的俘虏对象，所以如何向企业销售企业软件的策略就被搁置了。我们在过去10年中看到的"企业消费化"转变强调了设计、可用性和走向市场的策略，这些策略与消费品更为相似。现实调查：你的营销策略是否与最近的以人为本相一致？在推广企业软件时，你要遵守B2B和B2C策略之间的界限，但你的用户应该始终是最重要的。在以数字营销者的身份向企业销售企业软件之前，您可能已经花了数小时为最终用户创建人物角色他们在工作中的角色，是什么使他们起作用，他们使用什么其他产品，但您是否也计划好如何根据这一独特的企业产品角色集来调整营销力度？试用用户。不要假设尝试企业软件产品的人是您的目标最终用户。有时，负责评估解决方案选项的人在销售过程完成后可能根本不使用该产品。通过简化演示和决策过程，返利折扣，确定并满足他们的需求。例如，数据分析产品的试用用户将需要查看产品的工作方式以及是否满足解决方案搜索的要求。您可以通过提供预加载的演示数据或提供一个简单的上载选项来简化这一过程，否则，当他们无法访问最终用户可能访问的实际数据时，他们可能会遇到麻烦。买方。最终决定为公司购买产品的人，不得是试用用户或最终用户。然而，在向企业销售企业软件时，考虑他们的顾虑仍然很重要。他们想确保自己的钱物有所值，所以强调产品的价值、投资回报率和潜力是很重要的，即使这意味着为了销售而乐观。例如，您可以创建可视化的演示，吸引他们的眼球，但比您的产品的大多数日常使用案例更华丽。冠军。许多现代企业软件产品使用免费试用或免费增值模式，旨在将最终用户转变为拥护者，他们将向管理层说明他们需要此产品并说服他们购买。这种自下而上的向企业销售企业软件的方法是一种在公司内部"落地并扩张"的方式，因此支持企业软件是非常值得的。你可以创建"冠军支持包"，为这些福音传道者提供材料和谈话要点，让他们带到他们的老板那里，例如，如果上级批准支出，产品可以提供独特见解的PDF报告。免费为冠军提供价值可以建立你的信誉，让他们更容易谈论你的付费价值。结合B2B和B2C技术向企业销售企业软件，而企业软件产品肯定属于B2B空间，B2C营销中有一些要素是不容忽视的。像你的企业软件这样的B2B产品往往更贵，需要更多的考虑，在向企业销售企业软件的同时，需要更多的接触点来解决各种决策者的问题。企业软件的消费者寻求深入的知识，并且经常需要证明他们购买的投资回报率。所以你的营销信息应该集中在你的企业软件如何利用他们的专业知识，为他们节省时间、金钱和资源。但重要的是要记住，B2C策略也可以支持您的B2B通信。B2C消息传递在指出产品的优点方面往往更为简单，而对于软件解决的问题或痛点，B2C消息传递则更具情感色彩。在与产品的拥护者交谈时，将两者结合起来尤其重要；为他们的工作问题提供B2C风格的简单解决方案，以激起他们对你的产品的兴趣，即时通讯云平台，然后用B2B专家级的投资回报率案例来支持他们，他们需要让高管参与进来。作为营销人员，在企业软件销售中提供用户和业务价值，您习惯于平衡用户价值和业务价值。提供免费的内容或产品特性对企业用户很好，但对您的公司来说就不那么好了。对每个功能收费对您的业务更有利，但用户价值可能会降低。企业软件产品中的一个常见缺陷是用户数量迅速增长，并担心以后是否会盈利，但精明的营销人员知道，掌握这种微妙的权衡是企业成功的关键。企业软件产品主要由用户或使用量（作为时间或数据的函数）定价。无论你控制公司对这些级别的收费，你都可以增加用户的数量，或者诱使他们加深他们的使用。增加用户数量的一个很好的策略是将"漏斗顶部"内容营销与"底部漏斗"客户成功营销方法相结合，以提高潜在客户对产品优势的认识，从而支持客户的需求并深化其产品采用。例如，如果您创建了数据分析软件，那么在最终引导潜在用户使用您的产品以获得更多好处之前，就如何分析关键指标对潜在用户进行培训。当您这样做时，请记住独特的企业角色，除了那些非常重要的拥护者之外，还包括针对C级买家和非专家试用用户的内容。对于现有用户，你也可以在应用程序中分享提示，提醒用户注意一些功能，以便与公司中没有登录名的其他人共享他们在产品中创建的工作。对于基于使用情况的定价模型，这些提示可以提醒用户他们不经常使用的工具，并教会他们如何最有效地使用这些工具，以保证他们的效率和满意度。这些方法可以提高可视性，并在全公司范围内引起对采用产品的兴趣，这种产品通过深化用户的知识库或促进跨部门的轻松沟通来提供用户价值，同时提高您的业务价值。然而，有时商业价值和用户价值是不一致的。例如，对于与非用户共享工作，公司自助建站，最好的商业价值是要求每个人都创建一个付费帐户来查看共享内容。最好的用户价值是每个人都可以免费查看和编辑产品的输出。你可以用很多不同的方法来达到这一平衡，但这就是为什么freemium模型如此受欢迎：因为它在保持商业价值的同时创造了口碑冠军，从而引导你成长，扩大你的影响力，并继续改善你的用户的生活。Jef Bekes是Sitecore黄金合作伙伴Hero Digital的用户体验策略师，该公司是一家独立的客户体验机构，负责设计和执行全渠道战略，为Western Digital、Sephora和Salesforce等品牌带来收益。你可以在LinkedIn和Twitter上关注英雄。