博客在酒店业工作，我很快学到的一点是，成功和失败是非常相对的。例如，当你查看酒店的预订时，大多数酒店的潜在客户转化率只有30%到40%，这是相当标准的数字。归根结底，你对失败的定义就是对那些不成功的预订所做的事情。我在销售和市场部工作了15年，我注意到，当涉及到数据时，失败并不是一个真正的负面结果，而是一个学习机会，可以释放出更大的价值。这似乎有悖常理，但事实是，你可以在销售漏斗和价值链中利用每一次失败的数据。有两种方法可以看它。首先是关注个别的失败点。我们有时会跟踪客户的预订电话，以找到预订代理可以改进的地方。把注意力集中在个人身上会给我们提供更好的指导，但在更广泛的层面上并没有多大作用。另一方面，关注趋势可以给我们一个更大的画笔，有助于改善销售和转化渠道，并为我们提供对扩大销售范围非常宝贵的数据。如何重新定义失败让我们重新检查一下我上面提到的30%到40%的预订成功率。从表面上看，这意味着60%或更多的失败率，但这并不能说明全部情况。在个案层面上，每个预订电话实际上可以产生两次失败，尽管至少有一次可以转化为成功。任何时候一个潜在客户没有在电话中转换，都可以被视为预订失败。然而，即使是失败的呼叫也会产生对销售和营销团队用户数据都有重要价值的东西。不管是哪个行业，任何收集数据的机会都会带来巨大的价值。想想像电子邮件地址这样小的东西。在任何预订或销售、营销或电话咨询过程中，都有许多收集数据的机会。简单地要求消费者发送电子邮件与他们进一步联系，即使这个电话没有带来成功，也会有巨大的价值。出于好奇，我们决定做一个计算，我们发现即使失败了，一封收集到的电子邮件价值大约在90到100美元之间。即使没有预约，但一个失败的电话也会带来利润。从失败中获得成功即使从更广的层面考虑失效数据，结果也可能令人惊讶。销售或营销团队和消费者之间的每个接触点都会产生数据。这意味着，60%的人在和别人打过电话或访问过网站后不预订，他们仍然会给你提供有价值的信息。如果一个销售策略不成功，或者即使市场营销没有引起客户的共鸣，了解电话在何处发生故障，都可以归结为如何分析数据。您可以在单个级别上查看它，并对特定的见解进行小的改进。这可以是任何事情，从回避一个词到稍微改变一个音调。然而，大多数销售和营销团队都会产生大量的故障数据，而这些信息往往未经处理而被忽略。这些数据的实际价值远远超出了个别案例，而是发现了一些趋势，这些趋势有助于稍微改善服务，但效果却令人印象深刻。当你专注于你的成功数据时，你看到的是整个画面的一个百分比，虽然它可以帮助你，但它给你提供了一个不完整的竞争环境。而且，它只是告诉你你已经做对了什么。检查5年、10年、15年或20年的故障数据，可以帮助您确定您完全不知道的见解。找到一种你认为有帮助的技术实际上是在损害销售，或者发现小的季节变化会影响销售，这比强化你的制胜策略更有价值。更重要的是，这些数据来自潜在客户，你应该更关注那些你无法转化的客户。把失败转化为洞察力在销售和营销过程中，失败总是不受欢迎的结果，但这并不会降低它们的价值。我们发现，通过检查每个失败的转换和预订，我们可以更好地了解我们的客户和我们的市场。把注意力集中在那些你一直忽视的领域，你可以找到一把钥匙，打开那些当你只看你做得对的事情时可能会被忽视的重要价值。关于作者作为负责客户成功的副总裁，Brise领导着NAVIS的客户倡导者，该团队由20名具有280多年经验的顶级酒店顾问组成；以及我们的NAVIS大学和技术支持团队。他的团队中有许多人是前酒店和度假租赁公司的高管，还有一些是mba学位，但他们都知道如何最好地利用NAVIS解决方案来提高业绩和利润。他们每年帮助客户获得的数亿美元的增量收入证明了他们所提供的价值。布里斯拥有乔治福克斯大学（George Fox University）企业管理和组织领导力学士学位，以及康科迪亚大学（Concordia University）工商管理硕士学位。；收听我们的播客，Radical Transparency，SoundCloud，iTunes，或任何你收听播客的地方，都可以从Brise获得更多信息。标签：大数据|彻底透明