如果曾经有一段时间销售很容易，现在就不是了它。卖东西进入b-to-b市场变得越来越困难，因为今天的买家都受过数字教育和社交连接好了。相反依靠卖家提供产品和服务的信息，买家通过互联网和他们的专业网络在整个采购过程中进行自我教育过程。在最近几年，公司的销售额下降，达到了配额。尽管销售业绩在下降，但我们生活在一个ceo和董事会成员都要求增长的世界里，不能满足配额要求。企业正在寻找应对当今企业对企业销售业绩挑战的方法，这一点也不奇怪市场。世界-一流企业正转向销售支持来帮助卖家保持竞争力，CSO Insights的研究显示，这项技术正在发挥作用……具有销售支持功能的公司的收入表现要比缺乏这项功能的公司高出10.2%功能。考虑一下你的公司价值1亿美元，但业绩不佳，缺乏销售支持结构。如果实施销售支持计划后，您的公司能够达到具有此功能的公司的平均绩效水平，那么您将看到收入增加1950万美元。我们说的是真正的钱在这里。顶部业绩良好的公司了解销售支持的重要性，并看到这些投资的高投资回报率。但是，制定一个成功的销售支持战略并不是一朝一夕就能实现的，它需要深思熟虑的计划、专门的资源和可观的资源时间。这里以下是开发世界级销售支持组织的10条建议酸化：1。从最终目标开始，在你开始购买、雇佣或建设之前，制定一个与你的总体业务目标相一致的整体销售支持战略。一旦你评估了你的痛点并概述了你的目标，那么就是时候考虑支持这些计划所需的技术了。在大多数公司中，销售支持可以被定义为"随机的销售支持行为"，更确切地说是"一千个系统的死亡"。技术很重要，但这不是灵丹妙药。如果没有对你需要完成的事情有一个很好的把握，就很难选择正确的技术。创建专门的销售支持角色销售、市场营销、培训和销售运营具有不同的功能，但共同创建强大的销售支持计划。为了确保团队一起跟踪，重要的是要定义谁来处理哪些销售支持角色和职责。销售支持计划需要团队负责提供战略和战术，以克服销售业绩挑战，并确定谁能加速成功。销售支持越来越成为一个专门的组织，但是项目可以从专门的角色和责任开始。赋予销售支持责任在建立销售支持团队后，指定一名负责人监督销售支持策略的各个组成部分。这位领导者应该对整个销售支持计划有一个广泛的看法，并且能够将这些目标与公司内的首要业务计划联系起来。让一个单独的人来处理这个更大的愿景，会阻止团队从狭隘或部门的角度看待孤立的问题。建立一个治理委员会销售支持计划有很多活动部分，需要销售、市场营销、产品营销、销售运营、培训以及学习和发展之间的协作。为了确保每个人都朝着相同的目标努力，建立一个由每个跨职能团队的代表组成的治理委员会。这将使每个团队都能看到哪些是有效的，哪些是不起作用的，并使每个人都与现场的直接反馈保持一致。让内容易于查找—不要让卖家搜索内容；内容必须在卖家居住的地方—CRM、移动设备和平板电脑上交付。CSO Insights认为，"较新的解决方案提供了一个特定于销售的、分类法驱动的业务层，使组织能够构建、管理、呈现、筛选，以卖家和客户所需的方式提供和分析内容。"你不能指望卖家知道存在什么，然后出去寻找——内容需要找到卖家。在销售周期中加强培训是至关重要的。旧的训练模式很难，你要把卖家从这个领域拉出来进行培训。卖家通常生活在一个复杂的环境中，他们几乎不可能接受一次培训，然后在这种情况下回忆起现场的信息。如果是这样，卖家学到的新技能的87%会在30天内丢失没有系统的训练和强化。为了让培训产生共鸣，它需要在卖家的日常工作流程中易于访问和加强。一个单一的GlassDrive面板通过将内容打包成卖家需要的格式和他们已经在工作的系统中的内容，从而简化了用户体验。与其期望卖家筛选大块内容，不如将其分解成易于消化的剧本或指导销售脚本。在客户关系管理机会的背景下，规定一小段包装良好的内容，以增加销售内容和工具的采用率。深入了解工作内容以全面了解什么是有效的，什么是无效的，为内容（内部和外部）、培训和消息传递实施单一来源。这使您能够提供准确和全面的投资回报率，以确定频率和最近，内容已被使用。请检查使用率较低的旧内容，以评估是否应更新或删除该内容。从小处做起，边学习边销售支持是一项崇高的工作，而让你的手臂围绕着销售内容也可能是一项艰巨的任务。幸运的是，在投资解决方案之前，您不需要进行彻底的检查或准备好完美的内容。从一小部分内容开始，上传到您的销售支持软件，您可以开始审查和分析。一旦您能够区分正在使用的资源和将要浪费的资源，请执行内容清理并利用这些见解来确定下一步步骤。10。设定、跟踪和扩展目标公司制定销售支持计划的主要原因是提高销售效率*。然而，这不仅关乎效率和给销售代表更多的时间，还关系到卖家如何利用这些时间以及如何在与客户和潜在客户会面时提高效率。确定搜索内容、创建演示文稿等所花费的时间，并定期评估哪些是有效的，哪些是无效的。一旦您使您的卖家变得更有效率，您就可以将重点放在更具战略性的计划上，如更大的交易规模和更高的卖家绩效。