Dropbox、Uber、Angelist、Front、Gusto和Boba有什么共同点？所有这些都得益于增长专家和安德烈•霍洛维茨普通合伙人安德鲁•陈的明智建议。安德鲁曾是一位天使投资人和众多知名初创公司的顾问；然而，他最广为人知的是他关于成长的无价论文。在过去的十年里，他写了650多篇文章，并在《纽约时报》、《财富》、《连线》和《华尔街日报》上发表过专题报道和引述。在优步成长主管近三年后，他加入安德烈•霍洛维茨（Andreessen Horowitz），成为普通合伙人，帮助建立下一代伟大的公司。我在我们的播客上主持了Andrew的访谈，讨论了客户获取领域的变化，他的"垃圾点击率定律"在当今的增长渠道中是如何体现出来的，以及我们其他人可以从Dropbox和Uber等网站中学到什么。如果你喜欢这段对话，请多看几集。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的谈话记录。时间不够？这里有五个快速的外卖：Dropbox和Slack这样的协作工具得益于内置的病毒性，团队一起采用它们——它们代表了真正理解人与人之间关系的软件产品浪潮。当你的用户经历了一个高考虑度、高意向度的注册漏斗时，比如优步司机，增长的关键是要了解人们在这一过程中的失误，并找到简化或缩短流程的方法。在增长高峰和崩溃的高知名度案例中，通常有两个问题协同工作：收购模式可能是一个单一渠道，和/或产品可能满足不经常需要，如床垫或汽车。这就产生了一个内置自然搅动的收购跑步机。"垃圾点击率定律"认为，由于拥挤效应会耗尽潜在用户，成功的频道将随着时间的推移变得效率降低。那些致力于生长和保持的人必须不断地寻找"新鲜粉末"成长型团队通常会犯这样的错误：随机挑选现成的kpi，而不考虑它们是如何组合在一起的。首先确定一个实现预期结果的策略，然后选择高质量的指标来验证测试。亚当·里斯曼：安德鲁，欢迎来到内部对讲机。你刚刚在安德森霍洛维茨开始了你的新角色，这对你来说是一次回归，因为你以前在风投界。你住得怎么样？安德鲁·陈：我在公司的第四周就要结束了，真是不可思议。这里的人真的很棒。这是一份积极而快乐的工作，一些最好的企业家会来告诉你他们将如何改变世界。亚当：是什么吸引你回来的？有什么特别的挑战或是你想挠痒痒吗？安德鲁：当然。弄清楚如何发展你的企业——如何获得新客户，如何留住他们，以及如何吸引他们——对企业家来说是一个非常重要的课题。我发现，在优步（Uber）工作了几年之后，我非常兴奋地将自己职业生涯中积累的所有知识和技能带到实际帮助许多不同的创业者在整个生态系统中产生重大影响。第二，作为一个企业家，安德森·霍洛维茨是我一直想与之合作的公司。我认识马克和本已经很长时间了，他们最初在很多年前资助了我的一个创业公司。在一个拥有一群优秀企业家的地方工作真是太有吸引力了，他们都在帮助其他企业家。亚当：很多听众都会通过你的写作对你最了解；马克在2007年不是就是这样找到你的吗？安德鲁：没错。大约10年前我搬到了海湾地区，我把第一年学到的东西都写下来了。当时，大家都在想，"你疯了吗？这是你的竞争优势。你为什么把一切都写下来？"但让我兴奋的一件事是："我要把这些都送出去，因为我要去见一些非常了不起、很有趣的人。"我在湾区的第一年，我收到了一封来自马克的冷电子邮件，他当时正在处理自己的东西。有点像是从那里开始的。Dropbox能教我们什么是病毒亚当：这些年来，你已经和很多有趣的公司合作过了：兴趣爱好、产品搜索、天使榜，甚至还有波巴人。你也曾与Dropbox合作过，他们刚刚成功地完成了IPO。当我想到成长和Dropbox时，Drew Houston在2010年创业经验总结大会上的经典演讲立刻浮现在我脑海中。他分享了这样一个故事：当产品价值99美元时，他们是如何花费200美元或300美元来获得客户的，结果，他们将方法转向了病毒性。你是怎么和Dropbox联系起来的？我们能从他们的故事中学到什么？安德鲁：德鲁和阿拉什·费道西创立了公司，并通过Y组合公司运作。我认识了很多YC社区的人，包括德鲁。在那段时间里，他和我的亲密同事肖恩·埃利斯（Sean Ellis）一起工作，他创造了"增长黑客"一词。我们会花时间在一起，讨论许多这些有趣的挑战。Dropbox在今天是非常独特和创新的，这是因为他们长期以来一直遵循这一思路，即采取一些只是你工作流程的一部分的东西——存储文件——并根据人们之间的工作方式使其传播开来。你所说的那些早期实验发生在他们知道存储和同步文件具有非常高的保留率的时期。切换到不同的服务需要付出很大的努力。有趣的早期故事是，他们有惊人的保留率，但没有太多的收入增长。该团队的非凡洞察力是添加了文件夹共享。突然之间，你拿着你的存储产品，然后你和其他人共享这些文件夹来创建内置的、内在的病毒性。我认为这是故事中缺少的一部分：他们更为认可的是"给予和获得"的磁盘空间，而事实上，正是这种内在的虚拟性才真正推动了事情的发展。他们做了一件了不起的工作，把这一点带到了数亿用户，然后他们为企业设计的产品，就像纸一样，都是这一核心理念的延伸。亚当：这些产品的功能与Dropbox的用途有关，它们正在寻找发展到这些领域的方法。安德鲁：对，这是工作场所中产品最令人兴奋的部分之一。有了B2B，自下而上的SaaS公司，甚至是内部通信，有很多病毒传播，因为有那么多人忙于相互合作。与其花数年时间在社交图上工作，还不如有一个有趣的工作场所图表，它基于与你一起工作的所有人和你一起编辑的文档。我认为Dropbox、Slack和其他正在出现的协作工具是企业内真正理解人与人之间关系的软件产品浪潮的开始。我在分析新产品的增长策略时，跳过了一个新产品的发展策略。亚当：从德鲁身上学到的另一个让我印象深刻的是，当他谈到人们意识到在早期人们并没有真正寻找替代U盘的方法。这似乎是他们改变策略的时候。安德鲁：完全正确。我在分析新产品的增长策略时，跳过了一个新产品的发展策略。主页是公司认为应该有的，但人们经常通过某种侧门来体验新产品，比如邀请或共享文件夹。以YouTube为例，我很少去主页，因为大多数时候它是一个视频播放的细节页面，这是你体验的开始。所以，当你身处一个没有人在寻找共享U盘的世界里，这并不是一个引人注目的宣传。但是，如果你收到一封来自亲密同事的邮件，邮件中写道："嘿，对于我们正在进行的这个关键项目，这里有一个共享文件夹，里面有你需要查看的所有内容。很明显，这是一个非常有说服力的价值主张，与可共享的U盘毫无关系。把握优步的供求关系亚当：把注意力从咨询和顾问的角色上转移过来，你在优步内部度过了三年的大部分时间。你加入了补给队，对吧？安德鲁：我一开始是做生意的司机，大家都知道市场，供应方面往往是最棘手、最困难的方面。原因很简单：职业化倾向于发生。一小部分人发现自己可以赚点钱，然后想，"哦，我还不如赚更多的钱。"这些人是eBay的超级卖家和Uber上每周开车40多个小时的人。那群人非常挑剔，因为他们每天都要用10个小时的驱动程序。扩大这个基础是非常有价值的，所以当我加入公司时，特拉维斯·卡兰尼克和埃德·贝克把我放在了司机这一边，问我："我们如何发展我们的司机基础？我们怎样才能得到越来越多的人？"然后，我在公司的最后一年半时间花在发展骑手方面。我看到了市场的两面，很有趣。亚当：你在2015年加入优步，所以公司和用户群已经非常庞大。当你有这么大的市场，你从哪里开始？在已经建立好的系统的情况下，你是如何优先考虑你本可以解决的所有不同问题的？安德鲁：当你看看这些高速增长的公司的内部，你会发现——这是一个很好的信号——它们的有机增长如此之快，它们都在交流