通过实时聊天确定潜在客户的过程有点像约会或找到合适的工作。归根结底就是发现你是否是他们的好搭档，他们是否适合你？在Intercom的销售开发代表（SDR）团队中，我们大部分时间都花在与通过我们的messenger联系的网站访问者交谈上。我们的第一步是确定这些潜在客户中的哪一个应优先考虑，并将其发送给我们的销售团队成员以获得更多指导。为什么这很重要？一般来说，与客户经理交谈的潜在客户会带来更高的投资回报率和成交率。可以说，我们不能让每一个客人都进来。我们的销售团队没有时间和每个人聊天，他们也不应该这样做。作为特别提款权，我们的工作是了解谁在敲门，以及谁最适合或根本不适合。此过程称为潜在客户资格鉴定。定义你的理想客户获得有效的潜在客户资格的第一步，也是最容易被忽视的一步是确定理想潜在客户的特征。当然，这对每个公司来说都是不同的，所以留出一些时间仔细考虑缩小范围（提示：不是"所有人"）。在对讲机上，我们用这些问题来指导我们完成这一过程：他们使用你的产品的目标是什么？除了简单地询问他们的用例外，理解原因也很重要。他们的级别或头衔是什么？例如，他们是CEO还是暑期实习生？这有助于揭示他们的决策潜力。他们在哪个行业工作？是B2B、电子商务还是B2C？有多少员工在他们公司工作？他们的公司在哪里？他们想在多大程度上使用你的产品？例如，如果他们有一个B2B消息服务，他们希望每月发送超过50条消息吗？他们想什么时候实施你的产品您的客户是否需要使用您的产品或服务？一旦你对你想与之交谈的潜在客户的类型有了一个高度的了解，你的团队就可以从每个潜在客户中选择你需要的最重要的资格数据，以便筛选出最有希望的潜在客户。也就是说，你不能指望每个潜在客户都提供所有这些信息。这里有一些原则要记住，当寻求这些信息时，无论是通过实时聊天，领导形式，电子邮件等。如果有疑问，就不要说了问你的潜在客户大量不必要的问题会让他们感到厌烦。只添加绝对需要的数据，以帮助您的团队了解每个潜在客户是谁以及他们是否适合您的业务。私人的对你向潜在客户提出的问题要聪明。特别是通过实时聊天，像人类一样与信使另一端的人交谈——他们就是这样！千万不要在电话里或当面大声回答或提问。总是试着用对话的方式，而不是问"是/否"的问题。提供你所要求的内容，以避免恼怒或质疑疲劳。通过分享这个背景，你将提供更好的体验，并在关系的早期建立信任。知道何时停止也就是说，知道什么时候停止提问。时间对你和你的潜在客户来说都是很昂贵的，而且实时聊天和打电话是非常不同的。我们中的大多数人在时间紧迫的时候会寻求实时聊天。在收集信息的同时，为你的领导提供友好、人性化和个人化的回应，这将很快建立起融洽的关系。一旦他们和销售团队的一位成员通了电话，他们就可以更深入地研究用例、时间线、预算和更详细的上下文。以快速响应为目标我们的报告工具一次又一次地表明，快速的响应时间意味着达成交易和获得长期成功的可能性更高。这一切都是从那些回复进来的聊天开始的。如果你是一家小公司，当你在争夺每一个潜在客户时，这对你来说是一个巨大的竞争优势。机器人不能取代人类不同的公司对机器人的使用有不同的看法，但我们认为强迫网站访问者与机器人进行端到端的对话是一种真正令人沮丧的经历。也就是说，机器人在收集一些数据方面起着非常重要的战术作用，但决不应妨碍建立真正的人际关系，也不应管理整个对话。机器人最好集中在简单的问题上，比如收集潜在客户的姓名、公司名称和公司规模。之后，让人类介入。人类应该提出需要同理心的问题，或者需要更长时间、更深入的答案（例如，他们希望达到什么目标，或者他们想在一个计划上花多少钱）。不要浪费时间与低质量的线索吸引大量的网站访问者是很好的，但这仅仅是成功的一半。为了持续地将这些访问者变成美元符号，您需要一个有效的潜在客户资格鉴定流程，以确定客户主管1:1时间的优先顺序。获得高质量的线索首先要知道你想和谁交谈，像人类一样与他们交谈（有或没有机器人），并在兴趣很高的时候寻求快速反应特别感谢Zara Burke对本文的帮助。