"停产几个月后，销售负责人就会再出来见客户了。""到了秋季最糟糕的情况，也就是新年，我们一定会恢复正常。""我不想说，但是新年太乐观了……这不能永远持续下去吧？"在过去的几个月里，我们目睹了全球卫生危机、经济衰退、社会不平等和两极分化的政治颠覆了世界。隧道尽头的光线每天都感觉越来越远。我们再也没有奢望等待，看下一步会发生什么。作为一名首席收入官，有300多名走向市场的专业人士在向我寻求方向，我也希望我们能恢复正常——我们的季度财务状况看起来会更强劲。但很明显，不确定性已经成为新常态。而且没有人会给销售主管发放"免予牢狱之灾"的卡片。我们仍然必须实现积极的销售目标，并保持乐观，同时不断发展我们的销售战略，使其在偏远地区发挥不同的作用。在我的岗位上，我每天都会和同事和客户谈论他们是如何学会用新的方式做生意的。下面是销售主管保持适应性和激励团队的一些方法。控制你能控制的现在很多公司在做重大决策时犹豫不决，我们的一线团队在这种犹豫不决中首当其冲。几位高管曾对我说："我不知道该说什么了。每个人都在找我的答案。我甚至有人问我病毒何时会消失！"我们的团队希望我们知道如何修复所有损坏的东西。这一点也不奇怪：作为领导者，我们有责任确保员工得到支持。但在当前的气候下，我们该如何领导呢？领导者最有效的帮助方式就是承认环境不会很快改变。直视挑战，现在就做你所需要的去照顾你的团队和你的客户，即使这超出了你的舒适区。我不得不指导我的团队根据与谁交谈以及他们对即将发生的变化的适应程度来调整他们的销售方法。他们正在会见那些担心被解雇或在某些情况下已经被解雇的人。听到有人对你说不是一回事；有人在电话那头流泪是另一回事。"控制你能控制的"已经成为我们的口头禅。我们能控制什么？了解我们的团队。我们可以定期签到并进行深入的交谈。我们可以安排所有人参加的团队会议，并开放匿名问答，以确保每个人都能轻松地提出棘手的问题。我们还可以控制我们卖给谁以及如何卖给他们。技术让我们清楚地了解销售代表的表现，并洞察哪些方面出了问题，哪些在起作用，因此我们可以将团队中的每个人都集中在正确的领域。在当前形势下，大多数销售主管不得不转向新的信息和新市场，以推动新的增长载体。在管理业绩不佳的情况下，他们也不得不以同理心和细微差别作为领导。最优秀的领导者对团队的胜利心态表示祝贺，并激励他们控制他们能控制的东西，比如与热爱他们产品的人一起创造更多的机会。不管世界上发生了什么，留住你的客户应该永远是你的首要任务。我们正在分析客户是否有潜力在未来六个月内进行更多的变革。他们能为未来做更多的准备吗？增长型客户是您扩张的最佳途径。现在，要想与你最好的客户保持良好的关系，帮助他们在这个遥远的世界下大赌注，快速转向至关重要。三月份的事情感觉失控了。但公司仍在购买，因此我们不得不重新设置并与当前客户手挽手，因为事情每天都在变化，同时学习新的用例来寻找新的机会。在我们40%的顶级交易中，客户数量翻了一番——他们在第一季度扩大了外展投资，然后在第二季度又扩大了投资。我们在第二季度增加了比第一季度更多的新标识。人际关系比以往任何时候都重要在每次虚拟会议中提高积极倾听技巧的销售代表将在远程销售结构中获得非凡的收益。它可能感觉不那么自然，但深刻的同情、回应和收集反馈对建立关系至关重要。我看到我们的一个团队与一位高级领导谈论他们需要解决的业务挑战。在30分钟紧张的时间里，我们的销售人员问了越来越深的问题，直到客户说出了他们甚至没有意识到的痛苦。当快速通话结束时，我们感觉到了一种通常只有在多次面对面会议和晚餐之后才会出现的联系。另一位顾客告诉我，"在Zoom上阅读肢体语言需要很大的努力。在过去的五个月里，我亲自主持了近1000次视频电话，当人们有精力跟踪我是否订婚并确保我理解他们的材料时，我感到震惊。"当你对外界的看法变成一个14英寸的笔记本电脑屏幕时，这样的意向性是必须的。与我们如何与屏幕上的电影角色相联系，我们需要关注客户故事的细节和他们的业务挑战。现在是时候掌握建立关系的基础知识了。一定要回顾记录的销售会议，寻找亮点。每个人都做了自我介绍和角色介绍吗？他们有机会问他们所有的问题吗？有人在多人同时发言时被打断了吗？你的团队是否要求每个人（包括上周开始并仍在入职的人员）参与进来？当顾客说话时，他们是否靠在里面？这种对细节的关注会影响到我们如何相互联系，尤其是因为我们不是面对面的。鼓励您的团队通过同理心、倾听、联系、识别痛点并使解决方案与业务目标保持一致，从而脱颖而出。总是称赞他们努力掌握自己的技艺。批判性和创造性地思考员工的幸福感优秀的销售人员希望获胜，而今天的销售环境对他们的信心没有任何帮助。团队领导也感受到了这一点：管理"远程销售团队"是一回事，而管理一个"呆在家里的销售团队"是完全不同的事情，因为你的团队中有四分之一的人从未见过他们的经理（或客户）。作为一个领导者，我一直在努力保持自己的观点，这样我就可以把注意力集中在我面前变焦屏幕上的人身上。我怎样才能帮助他们更好地了解这些变化对他们日常工作的影响？和许多其他公司一样，我们从3月份开始举办虚拟午餐和活动。一些领导告诉我，他们认为这些都不管用。我同意，一个"快乐时光"本身并不能让员工感到快乐，因此，我们正在寻求创造性的新方法来加强关系，尽管距离遥远。我们正在尝试每周的团队奖励轮盘和集体锻炼休息，以鼓励我们的员工相互了解。团队凝聚力活动还带来了改善员工整体幸福感的额外好处，《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）证实，这是让客户满意的关键。当我们评估员工士气时，我们的领导者也会对我们在将团队转移到内部之前建立的流程进行批判性的审视。在当今的环境中，我们真的是要成为最成功的人吗？我们的团队是否具备在这种新环境下有效开展工作所需的条件？尽管我们还没有准备好进行任何重大的组织变革，但我们知道现在是为我们和我们的客户规划长期远程工作的时候了。计划的一部分意味着我们已经投入资金培训我们的领导者，让他们在工作中经常被忽视的领域倾听和支持他们的团队，比如种族和政治问题。我们邀请了专家，教我们如何在与客户和同事的谈话中围绕这些话题建立令人尊敬的对话。我们还聘请了教练来帮助我们的团队保持精神上的"健康"和建立韧性。通过每周的小贴士和冥想课程，我们帮助我们的团队知道他们可以（并且确实应该）每天花时间和空间来获得精神上的休息。我们正处在一场充满冲刺的马拉松中，专注于我们的员工是我们走出困境的唯一途径。适应性强的销售组织我们的销售团队再也不会像以前那样了。当其他人在可怕地后退一步时，销售主管有一个巨大的机会来帮助推动业务向前发展。领导者需要陷入不适之中，掌控他们现在能做的事情。在这个偏远的销售世界里，员工比以往任何时候都更需要与同事和客户建立联系。公司需要投资于创新理念，以支持团队建设和士气。我们都需要互相照顾。我们现在知道更多的变化即将到来。快速适应已成为"新常态"准备好进一步了解行业领导者如何适应新的销售方式了吗？9月加入我们的适应性销售组织。适应性强的销售组织：创新战略+销售领导者的最佳实践立即注册。